現(xiàn)代家裝公司管理與運(yùn)營(yíng)

【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

第一節(jié)：家裝行業(yè)的現(xiàn)狀與未來

一、 傳統(tǒng)家裝的現(xiàn)狀

二、 傳統(tǒng)家裝的增量分析

1. 類工裝市場(chǎng)的新蛋糕

2. 零售市場(chǎng)與類工裝市場(chǎng)是此消彼長(zhǎng)還是相得益彰？

三、 新傳統(tǒng)家裝升級(jí)

1. 靚家居

2. 安樂窩

3. 其他

四、 互聯(lián)網(wǎng)家裝的現(xiàn)狀

1. 家裝驛站模式

2. 齊家網(wǎng)

3. 愛空間

4. 我愛我家

5. 土八兔模式

6. 草根模式

7. 搶工長(zhǎng)模式

8. 美樂樂模式

9. 其他

五、 互聯(lián)網(wǎng)家裝的模式分析與趨勢(shì)判斷及優(yōu)劣優(yōu)劣勢(shì)分析

1. 東易日盛為首的傳統(tǒng)裝飾公司的互聯(lián)網(wǎng)化

2. 傳統(tǒng)裝飾的智能化與情景展示

3. 互聯(lián)網(wǎng)家裝三雄爭(zhēng)霸：大家居PK經(jīng)銷商家居聯(lián)盟PK家裝公司互聯(lián)網(wǎng)整裝

4. 訂制家居企業(yè)PK家裝公司全屋整裝

第二節(jié)：家裝內(nèi)部運(yùn)營(yíng)與管理

一、 傳統(tǒng)家裝的運(yùn)營(yíng)

1. 對(duì)接部門

2. 政策支持

3. 推廣手段

二、 家裝公司的分類

1. 工裝

2. 家裝

3. 連鎖家裝

4. 隱性渠道

三、 家裝公司的職能分配

1. 老板

2. 設(shè)計(jì)師

3. 施工隊(duì)長(zhǎng)

4. 隊(duì)員

四、 裝飾公司內(nèi)部動(dòng)作流程

五、 裝飾公司內(nèi)部關(guān)鍵架構(gòu)與職責(zé)

六、 家裝渠道現(xiàn)狀

1. 大型家裝公司的連鎖運(yùn)營(yíng)能力不斷加強(qiáng)；

2. 家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速；

3. 一級(jí)市場(chǎng)中小型家裝公司逐步退出市場(chǎng)，而二、三線市場(chǎng)中小型家裝公司還處于主要地位；

4. 家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師的管理將不斷加強(qiáng)；

5. 家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展；

6. 家裝公司大展廳的營(yíng)銷模式成為必然；

7. 目前家裝市場(chǎng)份額越來越大，每年快速增長(zhǎng)。

第三節(jié)：現(xiàn)代家裝公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理

一、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)：選人、招人、育人、用人、激勵(lì)人、留人

1. 選人

l 如何選有心之人

l 如何選有意之人

l 選人心法：望聞問切

2. 招人

l 30%的終端人員不適合做銷售

l 兩大途徑判斷四類銷售人員

l 招聘優(yōu)秀員工的三個(gè)關(guān)鍵

l 判斷是否優(yōu)秀的10個(gè)面試問題

l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

l 同行

l 跨界

l 轉(zhuǎn)介紹

l 裂變模式

3. 育人

l 夢(mèng)想合伙人計(jì)劃

l 教練式培訓(xùn)

l 新人入職三個(gè)月的過程管理

4. 用人

l 用人的五個(gè)維度

l 三個(gè)經(jīng)典案例

5. 激勵(lì)人（見下章節(jié)）

6. 留人

二、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之目標(biāo)管理

1) 銷售人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置

l 指標(biāo)過多和沒有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；

l 關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；

2) 銷售任務(wù)達(dá)成方案

l 銷售管理人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；

l 每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；

l 跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽原由；

三、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之計(jì)劃管理

1) 銷售分配5到原則

2) 一張表、三件事，三合一升級(jí)

3) 質(zhì)詢+PK會(huì)議

四、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之標(biāo)準(zhǔn)管理

1) 誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)

l 師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

l 產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷售技巧；

l 天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；

2) 紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

l 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？

l 為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

l 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

五、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之激勵(lì)管理

1. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系設(shè)計(jì)：

l 五星激勵(lì)的定義與價(jià)值

l 薪酬體系及激勵(lì)系統(tǒng)與體系設(shè)計(jì)

l PK體系的設(shè)計(jì)

l 行動(dòng)承諾卡的實(shí)施

l 情緒激勵(lì)實(shí)施

l 抽獎(jiǎng)激勵(lì)實(shí)施

l 其他激勵(lì)實(shí)施

2. 團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓（原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)）

1) -精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

l 一個(gè)夢(mèng)想

l 儀式化管理

l 多層次激勵(lì)

l 樣板人物

l 自我突圍

l 陰陽(yáng)互補(bǔ)

2) -物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能式：底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)

-基礎(chǔ)薪酬與激勵(lì)：

l 經(jīng)理人薪酬結(jié)構(gòu)

l 大、中小型家裝門店店長(zhǎng)薪資結(jié)構(gòu)

l 導(dǎo)購(gòu)員的兩種薪資激勵(lì)

l 主動(dòng)營(yíng)銷人員的兩套激勵(lì)辦法

l 非業(yè)務(wù)性人員的薪資結(jié)構(gòu)

-股份化激勵(lì)

l 員工出資股份化操作

l 骨干員工干股股份化操作

第四節(jié)：現(xiàn)代家裝公司全網(wǎng)引流

家裝新媒體引流

1) 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

1) 會(huì)員引流的2種方式

2) 微營(yíng)銷社群引流的裂變模式

l 朋友圈

l 小程序

l 社群

l 訂閱號(hào)

3) 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機(jī)理

直播的話題設(shè)計(jì)

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬(wàn)流量的玩法

4) 抖音的獨(dú)特5種玩法

非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、老板，在專業(yè)市場(chǎng)瘋狂加粉

老顧客

會(huì)員系統(tǒng)

服務(wù)轉(zhuǎn)單

三層裂變

老顧客微營(yíng)銷跟時(shí)

老顧客積分

小區(qū)共享禮品

業(yè)主群，以及新業(yè)主群

l 搞定群主，聯(lián)合促銷。

l 混進(jìn)當(dāng)?shù)馗黝惛叨松缃蝗?/span>

l 物業(yè)、保安、清潔阿姨

l 老客戶樣板房，全城征集，一年之內(nèi)，免費(fèi)參觀，體驗(yàn)

l 泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長(zhǎng)，建立微信群

房管局、中央空調(diào)、水電、煤氣公司，都有大數(shù)據(jù)

銀行平安袋

生態(tài)系統(tǒng)

微信眼，精準(zhǔn)投送廣告

本地生活服務(wù)號(hào)

本地的微商大號(hào)

搞同城購(gòu)物

打開QQ群，開始精準(zhǔn)搜索

微信加粉機(jī)器

本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度等

第五節(jié)：現(xiàn)代家裝公司目標(biāo)管理

一、怎樣設(shè)定目標(biāo)

1. 關(guān)于目標(biāo)

1）目標(biāo)管理的意義；

2）目標(biāo)管理的四個(gè)特征；

3）設(shè)定目標(biāo)的5個(gè)關(guān)鍵步驟——提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

2. 目標(biāo)的設(shè)定

1）怎樣訂目標(biāo)/計(jì)劃——設(shè)立遠(yuǎn)大的業(yè)績(jī)目標(biāo)會(huì)讓你激情滿滿；

2）最低目標(biāo)、計(jì)劃目標(biāo)、最高目標(biāo)；

3）“三定”管理與“三化”管理；

4）快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之策略。

二、過程管理方略——提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

1、目標(biāo)管理的4個(gè)階段；

2、過程管理的內(nèi)容；

3、目標(biāo)管理的6W與2H；

4、好的業(yè)績(jī)?cè)醋杂诳焖傩袆?dòng)——說到做到，用業(yè)績(jī)證明你的行動(dòng)力。

第6節(jié)：現(xiàn)代家裝公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整

【解決的核心問題】

? 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析

1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

（1） 數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

（2） 數(shù)字最客觀 、會(huì)說話、速度快、來決策

（3） 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

（4） 店鋪的基本數(shù)字

營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2. 店面盈虧平衡

（1） 銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率

（2） 銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

（3） 平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)

3. 如何根據(jù)家裝門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？

（1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

（2） 單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷信息，有效制定安全庫(kù)存策略

（3） 營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)

（4） 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5） 員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥

【小組討論】家裝門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？

4. 如何建立完善的家裝門店報(bào)表系統(tǒng)？

（1） 信息化管理系統(tǒng)

（2） 建立完善的報(bào)表制度

（3） 正確使用各種《銷售日／周／月報(bào)表》

5. 客戶分析

（1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對(duì)比表》

（2) 了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策

6. 收支分析

（1) 分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)

（2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否湊效？原因？

7. 產(chǎn)品分析

（1) 分析工具：波士頓矩陣分析法

（2) 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　

（3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策

第7節(jié)： 家裝公司業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具——超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗

【解決的核心問題】

l 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷管理工具

l 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績(jī)

1. 業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善

1) 營(yíng)業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價(jià)

2) 業(yè)績(jī)分析

（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合

（2) 成交率的影響因素：銷售流程能力

（3) 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售

2. 業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙——“超級(jí)管理漏斗”

1. 銷售過程分析與控制

（1) 流程設(shè)置

（2) 漏斗制作

2. 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升

（1) 沉淀概率

（2) 持續(xù)提升超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗

——結(jié)束——