從客戶關(guān)系增進(jìn)到忠誠(chéng)客戶培育的痛點(diǎn)解決方案

課程導(dǎo)入：

1. 商業(yè)銀行是充分競(jìng)爭(zhēng)的成熟行業(yè)，競(jìng)什么？如何爭(zhēng)？

2. 當(dāng)下銀行公司業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)分析：四大痛點(diǎn)影響銀行趨利避險(xiǎn)目標(biāo)的達(dá)成

3. 客戶經(jīng)理的營(yíng)銷困惑：擺脫心有余而力不足的困惑

4. 企業(yè)購(gòu)買決策的幾種角色：有的放矢開(kāi)展差異化營(yíng)銷

第一章 好生意模式與銀企關(guān)系的本質(zhì)

一、一切商業(yè)關(guān)系都是交易關(guān)系：公司客戶的產(chǎn)業(yè)鏈邏輯與資產(chǎn)循環(huán)分析

二、商業(yè)交易的邏輯與現(xiàn)金流模型：客戶需求挖掘與產(chǎn)品組合思路

三、金融服務(wù)的職能分析：三大價(jià)值性功能，客戶需求解決思路分析

四、客戶選擇銀行服務(wù)的邏輯路徑：銀行營(yíng)銷努力的方向，一攬子方案解決思路

五、好生意模式：銀企共贏和頻繁重復(fù)交易的場(chǎng)景創(chuàng)建

第二章 中小企業(yè)金融需求的特點(diǎn)與趨利避險(xiǎn)的解決方案

一、中小企業(yè)的現(xiàn)金流循環(huán)模型：中小企業(yè)的贏利與成長(zhǎng)的財(cái)務(wù)基因

二、中小企業(yè)金融需求的四大特征：短、小、頻、急

三、中小企業(yè)服務(wù)需求的解決原則：快、廉、閉、靈、新（趨利避險(xiǎn)方案化服務(wù)與技術(shù)支持）

四、供應(yīng)鏈金融解決方案分享：四大案例

五、創(chuàng)新服務(wù)解決方案：

1. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押解決方案（案例，操作難點(diǎn)分析）

2. 投貸聯(lián)動(dòng)解決方案（科創(chuàng)型企業(yè)客戶培育的一攬子解決方案，四個(gè)案例的比較分析，從孵化器到上市輔導(dǎo)的小巨人跨界培育策略）

六、中小企業(yè)融資服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)挖掘與應(yīng)對(duì)：如何實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)服務(wù)的趨利避險(xiǎn)目標(biāo)？

第三章 KYC與產(chǎn)業(yè)鏈金融

一、KYC：行業(yè)客戶的需求挖掘（七個(gè)方面）

二、如何創(chuàng)造大客戶服務(wù)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)：行業(yè)專家與參謀顧問(wèn)

三、特色與品牌，差異化營(yíng)銷的實(shí)踐：方案定制，量體裁衣

四、從供應(yīng)鏈到產(chǎn)業(yè)金融的交易銀行解決方案（案例解構(gòu)）

1. 從流量到算法的現(xiàn)金管理服務(wù)

2. 新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)解決方案

3. 電子行業(yè)（半導(dǎo)體行業(yè)）的供應(yīng)鏈融資與服務(wù)

4. 新型智慧城市的金融服務(wù)解決思路

5. 以醫(yī)院為中心的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈解決思路

五、創(chuàng)新的跨界解決思路探討：營(yíng)銷好客戶、留住好客戶

1. 基于政府資產(chǎn)證券化的基建融資解決方案

2. 如何做好國(guó)企集團(tuán)的金融服務(wù)？

3. 如何做好上市公司的金融服務(wù)？

第四章 基于忠誠(chéng)客戶培育的客戶關(guān)系管理

導(dǎo)入：客戶是根，銀行是樹(shù)，只有根深方能葉茂。

一、做好客戶分類，有效配置資源

二、把握客戶生命周期，贏得全程價(jià)值

三、厘清客戶交易，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷

四、立足客戶滿意度，提升競(jìng)爭(zhēng)能力

五、培育忠誠(chéng)客戶，實(shí)現(xiàn)自我超越

小結(jié)：好客戶都是管出來(lái)的

課程回顧總結(jié)：拉近客戶關(guān)系的十二種有效做法

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