卓越大客戶營銷談判27個路徑與技巧

課程背景：

    為什么有些產品幾乎與它們對手沒有什么區(qū)別，卻能營銷大獲成功？ 為什么有些企業(yè)萬事俱備，經銷商卻越來越挑剔？為什么有些企業(yè)轟轟隆隆砸廣告，營銷收效甚微？營銷的本質到底是什么？我們該如何進行有效營銷？

課程收益：

   1．為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績！

   2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！

  3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力

課程特色: 語言幽默,復雜東西簡單化、形象化，實戰(zhàn)化

課程對象：

總經理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、銷售經理、營銷部門經理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務人員，尤其適合銷售總監(jiān)、經理帶領其銷售團隊集體參加，如課會后能在銷售總監(jiān)、經理的主導下召開研討會議，針對現(xiàn)狀進行分析、對策，對于提升銷售水平，大幅提高銷售業(yè)績，提高銷售團隊凝聚力等將會收到良好的效果。

授課形式：  

講授、話術練習、實戰(zhàn)訓練、小組討論、情景體驗

（其中時間分配：實戰(zhàn)講授占60%，實戰(zhàn)訓練占20%，互動占20%）

課前準備：

實戰(zhàn)教材印刷,保證人手一冊

需與學員代表（領導）共同確定課程重點

白板外，投影機、音響、

教室：足夠課堂空間、保證充足光線、16—18度溫度,通風

課程大綱:

     第一步部分： 講精彩---把相同產品賣出不同27個路徑

營銷人4個境界

說清楚 說明白 說到位  說精彩     

認識客戶，提煉產品優(yōu)勢

1營銷 銷售 品牌的核心基礎問題

2中國市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？

3公司選擇客戶的標準

客戶營銷的五大特征

分析我們的客戶

重點客戶分類

重點客戶特點

4如何把我們的產品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑

作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢

我們的市場目標客戶及特征

第二部分    如何找對人，說對話，做對事？—關鍵客戶的尋找跟進與分析

如何找到客戶中關鍵人物？

1建立客戶人際關系的5項原則

2客戶在哪里？

客戶開發(fā)與接觸 需要進行 行業(yè)研究、企業(yè)研究、溝通術語

客戶的信息收集與有效開發(fā)

公共媒體的信息

政府信息、工商和稅務信息

經濟組織信息

城市的各種會議、活動信息

競爭對手信息

合作伙伴信息

3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息

4客戶關系發(fā)展的四種類型

5客戶跟進與追蹤

銷售機會的積累和補充

銷售周期判斷

銷售規(guī)劃與任務分解

6有效項目判斷

7客戶分析方法

建立客戶內部的組織架構圖

嘗試找到關鍵決策人

分析客戶內部一般的采購流程

優(yōu)勢劣勢評估  

進度把控

客戶價值鏈分析

客戶信息搜集模板

8如何對客戶進行收集情報 安插內線

完整準確的客戶背景資料

分析客戶內部的角色與分工

明確客戶關系的比重

制定差異化的客戶關系發(fā)展表

建立基本的客戶檔案

分析情報,掌握客戶的進展

9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

客戶拒絕的原因

面對拒絕的信念

第三部分  看清楚—營銷冠軍如何察言觀色（自知者明，知人者勝）

如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。

1理解客戶的性格特征

A遠看體形 粗略判斷  準確率30%

判斷類型

B近看五官  謹慎判斷  準確率60%

判斷格局，思考類型

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

臉部正面特征

臉部側面特征

C細看變化  仔細判斷  準確率70%

 判斷內心

演練：

           第四部分 作到位---營銷談判的落地實施

1營銷計劃的本質是什么

2招什么樣的商？？重點重視的5種客戶類型

3營銷中經銷商注重的因素主要7大部分26個問題

4 客戶商業(yè)計劃制定：

客戶需求分析

數(shù)據(jù)化分析模板和分析

終極利益

隱性需求和顯性需求

需求假設

定量和定性分析

E方案及產品制訂

需求和產品分類

解決方案模板

產品推廣流程

行業(yè)方案制定

產品推介會

5新客戶追單