銷售禮儀與銷售溝通談判技巧

【課程收獲】

1.使學(xué)員認(rèn)知銷售禮儀與其個(gè)人業(yè)績、企業(yè)效益的密切聯(lián)系；

2.塑造銷售人員良好的職業(yè)形象，贏得銷售的第一步成功；

3.掌握銷售過程中表達(dá)尊重的儀態(tài)舉止和高效的語言溝通；

4.梳理、設(shè)計(jì)或優(yōu)化銷售接待與拜訪流程，讓工作流程更規(guī)范、周到；

5.認(rèn)識(shí)客情維護(hù)的重要性并掌握有效維護(hù)的方法；

6.了解談判和銷售處于同一時(shí)間所產(chǎn)生的特殊問題；
7.學(xué)習(xí)區(qū)分“需要”和“想要”的差別；
8.掌握談判前進(jìn)行有效計(jì)劃的方法；
9.運(yùn)用談判技巧與策略，有效回避談判過程中的壓力與陷阱。

【課程對(duì)象】   銷售人員

【課程時(shí)間】   2天/12課時(shí)

【培訓(xùn)形式】   理論講解＋案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋情景演練＋提問互動(dòng)＋分組討論＋精彩點(diǎn)評(píng)  

【培訓(xùn)內(nèi)容】

第一部分：銷售禮儀
一、銷售人員的職業(yè)形象塑造
1、如何利用形象給客戶留下美好第一印象
2、職業(yè)人士的形象規(guī)范

二、銷售會(huì)面禮儀

1.稱呼禮儀

2.問候禮儀（問候方式、問候次序、問候禁忌）

3.介紹禮儀（自我介紹、中間介紹）

4.握手禮儀（時(shí)機(jī)、順序、正確姿勢(shì)）

5.名片禮儀（遞送名片、接收名片、名片保存）

三、銷售接待禮儀

1.事前準(zhǔn)備（了解情況、制定方案、規(guī)范著裝、布置環(huán)境、提前到達(dá)）

2.迎接賓客（機(jī)場、車站、酒店、辦公地點(diǎn)）

3.引導(dǎo)入座（引領(lǐng)、陪同、行進(jìn)樓梯與電梯位次；會(huì)談、會(huì)議位次）

4.奉茶（選茶、茶具、沏茶、上茶）

5.寒暄（進(jìn)入主題：時(shí)機(jī)、內(nèi)容）

6.送行（起身在后、感謝來訪、相送一程）

四、銷售拜訪禮儀

（一）拜訪禮儀流程

1.拜訪前準(zhǔn)備（不打無準(zhǔn)備的仗）

2.提前預(yù)約（預(yù)約方式、預(yù)約時(shí)間及禁忌）

3.明確目的（解決的問題、對(duì)方的問題、想要的結(jié)果、準(zhǔn)備的資料和話術(shù)）

4.隨手禮（契合對(duì)方興趣、愛好和自己的品味）

5.自身儀表儀表（儀容標(biāo)準(zhǔn)、著裝選擇）

（二）拜訪過程

1.時(shí)間觀念（什么時(shí)候到比較得體）

2.通報(bào)后進(jìn)入（正確進(jìn)入辦公室、會(huì)議室禮儀）

3.會(huì)面禮儀（會(huì)面四步驟，位次坐姿）

4.會(huì)面溝通(表情禮儀、談話禮儀、距離禮儀)

5.溝通技巧(寒暄、贊美、同理、積極正面、善用提問)

6.把握時(shí)間(觀察主人微表情、微動(dòng)作，控制談話時(shí)間和節(jié)奏)

（三）拜訪道別

1.末尾效應(yīng)

2.給下次會(huì)面預(yù)埋伏筆

練習(xí)：情景模擬——拜訪企業(yè)負(fù)責(zé)人

五、銷售宴客禮儀

1.中餐宴客的5M原則

2.中餐位次排列的重要法則
3.如何點(diǎn)菜

4.餐具使用禮儀

5..如何斟酒、祝酒（紅酒與白酒）

6.席間談話

7.商務(wù)用餐特殊情況處理

第二部分：銷售溝通談判技巧
一、學(xué)會(huì)問-問出并挖掘客戶真實(shí)需求

1.了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

2.學(xué)會(huì)問，察看并判斷客戶真實(shí)心理

3.銷售心理學(xué)SPIN問話法

 二、會(huì)溝通-分析引導(dǎo)客戶心理價(jià)值

1、會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售

2、學(xué)會(huì)聽，聽出客戶的真實(shí)心理

3、說對(duì)話，說準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn) 

三、用策略-因人而異的博弈談判策略

（一）銷售談判開局技巧

1. 談判目標(biāo)的確定性與可行性判斷分析

2.摸底后談判開局，了解并改變對(duì)方底線與期望

3.試水溫，預(yù)留讓步空間

4.察看客戶信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

（二）談判背后的心理博弈策略

1.增加議題由弱變強(qiáng)的策略，先聲奪人策略與投石問路策略

2.增加談判籌碼主導(dǎo)談判，小以博大會(huì)造勢(shì)，運(yùn)用情報(bào)/時(shí)間/溝通/性格/情商的力量

3.如何表達(dá)想表達(dá)的，如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問題，如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

4.掌控談判情勢(shì)的六大法則，運(yùn)用先造勢(shì)后還價(jià)策略，欲擒故縱與大智若愚策略

5.走馬換將與與疲憊策略，權(quán)力有限與反客為主策略，休會(huì)策略與不開先例策略

6.先苦后甜策略與時(shí)間期限策略，聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略

 四、促成交-絕對(duì)成交的多贏談判技巧

（一）把握客戶談判心理的有條件讓步

1.談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運(yùn)用

2.談判=談+判，重要的不是談而是判

3.學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略

4.起死回生的快速成交談判八大方法

（二）絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧

1) 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧

2) 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？如何快速成交？

3) 報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

4) 談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過程

5) 掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法

五、銷售客情維護(hù)

1.情感維護(hù)

2.資訊維護(hù)

3.新產(chǎn)品信息發(fā)布維護(hù)

4.產(chǎn)品售后維護(hù)

5.增值服務(wù)維護(hù)