如何成為一名合格的銀行理財經(jīng)理

【課程收益】

● 營銷人員快速掌握資產(chǎn)配置和顧問式營銷的實戰(zhàn)技能

● 營銷人員了解如何打造自身專業(yè)形象的方法和要點

● 營銷人員合理簡化和運用流程，來對客戶需求進行識別、引導(dǎo)、定位

● 營銷人員對重點產(chǎn)品或者資產(chǎn)配置方案，能夠向客戶進行高效、結(jié)構(gòu)化的有效表達

● 營銷人員掌握獲客的基本方法與流程

【課程時間】   1天/6小時

【課程對象】   理財經(jīng)理

【課程方式】   講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

【課程內(nèi)容】

 第一講：無理念，不營銷——基礎(chǔ)理念的建立

一、資產(chǎn)配置理念的建立

1. 從產(chǎn)品營銷，到方案營銷，再到顧問式營銷

2.思維的轉(zhuǎn)變

1）從產(chǎn)品營銷，到需求滿足                        2）從單一產(chǎn)品，到資產(chǎn)配置

3）從短期行為，到長期維護

二、銀行營銷流程變化歷程

1. 銀行顧問式營銷流程的不同表現(xiàn)形式

1）傳統(tǒng)專業(yè)化銷售七步流程                        2）銀行顧問式營銷五步法

3）招行螺旋提升四步工作法

2. 萬變不離其宗的營銷要素——3K結(jié)構(gòu)

1）KY——了解自己，找到長板，定位策略            2）KYC——了解客戶，客戶思維的建立

3）KYP——熟悉產(chǎn)品，掌握有效表達

第二講：無準備，不營銷——資產(chǎn)配置營銷前準備實戰(zhàn)

一、營銷端準備

1. 自我定位

1）喜歡與尊重

2）從“小白”，到“磚家”，再到“專家”與“雜家”

案例學(xué)習(xí)：某行理財經(jīng)理的90天成長計劃

2. 心態(tài)調(diào)節(jié)

1）了解營銷常態(tài)，從焦慮到淡定

2）“殺手”心態(tài)，別拿實戰(zhàn)當演練，要把演練當實戰(zhàn)

3. 形象打造

1）人際交往的三個印象

2）顧問式營銷，首先要讓自己看起來像個顧問

二、產(chǎn)品端準備

1. 學(xué)習(xí)產(chǎn)品

1）產(chǎn)品學(xué)習(xí)的七個基本要素

2）復(fù)雜的簡單化，抽象的具體化

2. 運用產(chǎn)品

1）沒有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，談何資產(chǎn)配置？定位五大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2）客戶喜歡比較產(chǎn)品怎么辦

案例學(xué)習(xí)：4.18%與4.2625%的競爭，1510萬資產(chǎn)花落誰家

三、客戶端準備

1. 了解你的客戶，包括但絕不僅限于KYC

2. 客戶從哪里來

1）從產(chǎn)品出發(fā)，建立客戶畫像

2）從營銷出發(fā)，MAN和三個蘋果理論

3）從客戶出發(fā)，MGM的常態(tài)運用

4）從數(shù)據(jù)出發(fā)，數(shù)據(jù)庫客戶精準營銷

3. 如何讓客戶來

1）短信、電話與微信的功能差異

2）電話邀約的常見問題分析

案例學(xué)習(xí)：某銀行1360通電話的數(shù)據(jù)分析

3）電話邀約的關(guān)鍵動作解析：名單準備、理由設(shè)計、循序漸進、標準流程、異議處理

案例學(xué)習(xí)：某股份行的升級活動邀約電話流程分析

第三講：無流程，不營銷——資產(chǎn)配置營銷面談實戰(zhàn)

一、面談準備階段

1. 環(huán)境布置與氛圍營造

2. 客戶信息分析

3. 面談計劃

二、破冰暖場階段

1. 回憶或贊美，構(gòu)造愉悅和認同

2. 介紹流程，體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重

案例學(xué)習(xí)：某股份行的“財富體檢”實戰(zhàn)案例全流程分析

三、需求溝通階段

1. 擺事實才能講道理

2. 運用SPIN提問法尋找痛點

1）SPIN方法和原理

2）SPIN實戰(zhàn)

3. 證實需求、強化需求和量化需求

案例學(xué)習(xí)：家庭保障需求和缺口測算

四、方案呈現(xiàn)階段

1. 滿足需求——切入產(chǎn)品/方案

1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳

2）傳統(tǒng)難點與痛點

案例學(xué)習(xí)：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍

2. 思路與出路

1）客戶購買決策三要素

2）好用的FABE營銷法如何運用于銀行

實戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點產(chǎn)品FABE法則實戰(zhàn)練習(xí)

3）結(jié)構(gòu)化思維和電梯法則

3. 銀行產(chǎn)品營銷高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實戰(zhàn)運用

1）“1-3-6”的設(shè)計原理與要點

2）“1-3-6”產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)運用

案例學(xué)習(xí)：理財經(jīng)理兩周成交11單的秘訣

3）“1-3-6”生產(chǎn)流水線

實戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點產(chǎn)品快速呈現(xiàn)實戰(zhàn)話術(shù)編寫與練習(xí)

五、營銷促成階段

1. 提升需求——傳遞價值

2. 消除客戶心中疑慮的四大方法

3. 現(xiàn)場異議處理“Yes-But-So-Close”技巧

實戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點產(chǎn)品營銷常見異議處理應(yīng)對話術(shù)編寫與練習(xí)

六、面談收官階段

1. 主動心態(tài)，完美收官

2. 營銷收尾必做的環(huán)節(jié)——MGM

1）MGM的4種客戶心態(tài)及應(yīng)對

2）MGM的后續(xù)跟進注意點