保險(xiǎn)客戶開(kāi)拓訓(xùn)練

課程背景：

開(kāi)拓準(zhǔn)客戶，無(wú)論對(duì)于銀保還是個(gè)險(xiǎn)渠道，都是營(yíng)銷人員最重要最核心的工作，開(kāi)拓準(zhǔn)客戶做的好，就會(huì)有源源不斷的準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化成客戶，客戶管理做的好，老客戶會(huì)不斷介紹新的客戶，也會(huì)不斷加保購(gòu)買新單。

如何開(kāi)拓準(zhǔn)客戶呢？

在信息多元化的今天，開(kāi)拓準(zhǔn)客戶也在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，有了一些新的有效的方法，本次課程站在實(shí)戰(zhàn)的角度上，剖析如何利用更多的渠道開(kāi)拓準(zhǔn)客戶，做好客戶管理，客戶邀約和維護(hù)，幫助學(xué)員積累客戶，提升績(jī)效。

課程收益：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1. 掌握準(zhǔn)客戶的幾個(gè)來(lái)源

2. 學(xué)會(huì)運(yùn)用多種方式開(kāi)拓準(zhǔn)客戶

3. 學(xué)習(xí)客戶如何分類和管理

4. 做好客戶的邀約和日常的維護(hù)

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理

授課方式：講師講授+課堂演練+案例分析+小組研討

課程大綱/要點(diǎn)：

一、開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的概述

1、開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的定義（準(zhǔn)客戶肖像、開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的步驟）

2、開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的重要性（是理財(cái)經(jīng)理最重要最基礎(chǔ)的工作）

3、開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的核心（取得客戶信任）

4、準(zhǔn)客戶來(lái)源（緣故、轉(zhuǎn)介紹、廳堂客戶）

二、按照客戶來(lái)源開(kāi)拓準(zhǔn)客戶

1、緣故市場(chǎng)的開(kāi)拓（P100的使用）

2、轉(zhuǎn)介紹的開(kāi)拓（發(fā)掘影響力中心）

3、廳堂客戶的開(kāi)拓

1）流量客戶的有效開(kāi)發(fā)（建立信任、收集詳細(xì)資料、銷售鋪墊）

2）存量客戶的分類管理（客戶分類、需求定位、制定拜訪計(jì)劃）

三、按照接觸模式開(kāi)拓準(zhǔn)客戶

1、魚(yú)塘營(yíng)銷

1）魚(yú)塘營(yíng)銷的定義

2）魚(yú)塘營(yíng)銷的操作（時(shí)間地點(diǎn)方案資料分工）

3）魚(yú)塘營(yíng)銷的案例分享

課堂演練：設(shè)計(jì)一個(gè)魚(yú)塘營(yíng)銷方案

2、經(jīng)營(yíng)圈層

1）經(jīng)營(yíng)圈層的定義

2）圈層經(jīng)營(yíng)的形式

3）圈層經(jīng)營(yíng)的操作和案例研討

3、自媒體推廣

1）自媒體推廣的定義

2）自媒體推廣的工具

3）自媒體推廣的操作（內(nèi)容頻次工具追蹤）

4、營(yíng)銷活動(dòng)

1）開(kāi)拓準(zhǔn)客戶營(yíng)銷活動(dòng)的類型

2）方案策劃和內(nèi)容設(shè)計(jì)

3）活動(dòng)后的追蹤

課堂演練：設(shè)計(jì)存量客戶的轉(zhuǎn)介紹和維護(hù)活動(dòng)

5、個(gè)人觀察法（PO）

1）個(gè)人觀察法的定義

2）個(gè)人觀察法的場(chǎng)景選擇

3）個(gè)人觀察法的具體操作

四、客戶邀約和日常維護(hù)

1、電話邀約/面對(duì)面客戶

1）邀約的心理和工具準(zhǔn)備

2）邀約話術(shù)

3）異議處理

2、營(yíng)銷活動(dòng)邀約客戶

1）如何設(shè)計(jì)請(qǐng)柬

2）如何遞送請(qǐng)柬

3）如何追蹤和回訪

3、存量客戶的日常維護(hù)

1）常用的維護(hù)手段和工具

2）維護(hù)的時(shí)間和頻次

3）如何設(shè)計(jì)調(diào)研工具、回訪函和保單體檢表

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