| 主講老師： | 張陽(yáng) |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銷(xiāo)售是一種重利、輕市場(chǎng)的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-11-09 16:05 |
n 課程背景
銷(xiāo)售是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)，它能迅速把企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)變現(xiàn)，為企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展提供支撐與空間，并拉動(dòng)企業(yè)快速增長(zhǎng)，可以說(shuō)銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)。但是大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)如今仍面臨著客戶(hù)關(guān)系管理不當(dāng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、不能滿(mǎn)足客戶(hù)深層需求導(dǎo)致交付問(wèn)題、無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)等銷(xiāo)售困局。
本課程則旨在從銷(xiāo)售鐵三角作為切入點(diǎn)，幫助企業(yè)明晰銷(xiāo)售鐵三角的角色職責(zé)、典型工具、以及協(xié)同運(yùn)作機(jī)制，重點(diǎn)梳理鐵三角的職責(zé)，鐵三角團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售流程中如何協(xié)同作戰(zhàn)、以及鐵三角團(tuán)隊(duì)在拿下訂單后如何做考核與分配等。通過(guò)優(yōu)化銷(xiāo)售陣型的設(shè)置，真正的減少內(nèi)耗，銷(xiāo)售協(xié)同作戰(zhàn)效率。
n 常見(jiàn)問(wèn)題
1. 單個(gè)銷(xiāo)售對(duì)需求理解能力不足，贏單能力弱
2. 銷(xiāo)售前端與后端缺少溝通，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成合力
3. 企業(yè)的鐵三角形同虛設(shè)，缺少相應(yīng)管理體系與協(xié)作機(jī)制支撐
4. 銷(xiāo)售與交付在銷(xiāo)售流程中各管一段，沒(méi)有很好的協(xié)同與配合
5. 在銷(xiāo)售流程的不同階段，不知道該做哪些工作
6. 團(tuán)隊(duì)共同打下項(xiàng)目，分配時(shí)候都覺(jué)得功勞大，相互扯皮
n 課程收益
1. 準(zhǔn)確理解銷(xiāo)售鐵三角的角色定義、職責(zé)與典型工具
2. 明晰鐵三角的崗位職能劃分、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)協(xié)同方式
3. 明確鐵三角團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售流程不同階段的責(zé)任
4. 理解鐵三角的考核和激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)思路
5. 結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況研討并建立能落地的鐵三角的協(xié)同運(yùn)作機(jī)制
n 針對(duì)人群
銷(xiāo)售總監(jiān)、中高層銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售界面相關(guān)崗位、交付負(fù)責(zé)人等
n 課時(shí)
2天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）
n 課程大綱
一.以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售陣型搭建
什么是真正的以客戶(hù)為中心？
對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)需求的銷(xiāo)售組織應(yīng)該如何設(shè)計(jì)？
業(yè)績(jī)假象：業(yè)績(jī)好、內(nèi)耗高、效率低
什么是銷(xiāo)售的陣型？銷(xiāo)售陣型有何作用？
能力相同，搭配不同，結(jié)果千差萬(wàn)別，原因何在？
案例：軍隊(duì)陣型設(shè)計(jì)的價(jià)值
二、鐵三角是LTC的發(fā)動(dòng)機(jī)
2.1鐵三角的商業(yè)背景和角色定義
鐵三角產(chǎn)生背后的故事
什么是角色？
案例：華為大客戶(hù)銷(xiāo)售的典型模式和角色分工
鐵三角的角色含義和精髓
典型銷(xiāo)售流程中的職責(zé)界定
鐵三角的角色模型
鐵三角的一個(gè)目的和兩個(gè)代表
研討：我司在銷(xiāo)售界面有哪些角色？是怎么分工的？
2.2鐵三角的價(jià)值與意義
為什么要引入銷(xiāo)售鐵三角？
鐵三角是面向客戶(hù)的最小作戰(zhàn)單元
讓看得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火
鐵三角的本質(zhì)是一線(xiàn)驅(qū)動(dòng)總部
2.3鐵三角角色職責(zé)
大客戶(hù)銷(xiāo)售與交易型銷(xiāo)售的區(qū)別
大客戶(hù)銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)協(xié)作
以鐵三角為核心的項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)型
項(xiàng)目不同階段的各角色任務(wù)
鐵三角的4大職能
鐵三角的一致性：定位相同，承擔(dān)相同KPI
研討：鐵三角中的角色定位和職責(zé)分工是什么？
三、鐵三角團(tuán)隊(duì)在LTC流程中的運(yùn)作與協(xié)同
3.1鐵三角在銷(xiāo)售中的運(yùn)作機(jī)制
鐵三角的在組織架構(gòu)中的定位
鐵三角立體營(yíng)銷(xiāo)體系的組織結(jié)構(gòu)特征
鐵三角在業(yè)務(wù)流程及主要環(huán)節(jié)的作用
鐵三角在銷(xiāo)售項(xiàng)目中的四大職能
LTC流程與鐵三角之間的關(guān)系
鐵三角團(tuán)隊(duì)如何在LTC業(yè)務(wù)流程階段做協(xié)同
3.2鐵三角在管理銷(xiāo)售線(xiàn)索階段的職責(zé)
什么是線(xiàn)索？線(xiàn)索與機(jī)會(huì)點(diǎn)的區(qū)別
管理線(xiàn)索的價(jià)值是做大漏斗口
線(xiàn)索的分類(lèi)：冷線(xiàn)索，溫線(xiàn)索，熱線(xiàn)索
線(xiàn)索管理的四個(gè)要素：痛點(diǎn)-期望-預(yù)算
識(shí)別線(xiàn)索里程碑及下一步動(dòng)作
研討：鐵三角團(tuán)隊(duì)如何搜集線(xiàn)索
3.3鐵三角在機(jī)會(huì)點(diǎn)階段的職責(zé)
鐵三角團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶(hù)的痛點(diǎn)分析
客戶(hù)內(nèi)部的痛苦鏈傳遞圖
區(qū)分顯性需求與隱性需求
確定需求形成機(jī)會(huì)點(diǎn)
機(jī)會(huì)點(diǎn)盈利測(cè)算
銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)和項(xiàng)目級(jí)別評(píng)定
重大銷(xiāo)售項(xiàng)目以項(xiàng)目組的形式運(yùn)作
識(shí)別需求里程碑及下一步動(dòng)作
研討：鐵三角團(tuán)隊(duì)如何轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)點(diǎn)
3.4鐵三角團(tuán)隊(duì)在方案階段的職責(zé)
需求的三種類(lèi)型
根據(jù)需求的方案的策略選擇
客戶(hù)需求引導(dǎo)的方法
7大引導(dǎo)客戶(hù)的銷(xiāo)售工具及適用對(duì)象
制定銷(xiāo)售方案的3種類(lèi)型
識(shí)別方案里程碑及下一步動(dòng)作
方案呈現(xiàn)過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題
銷(xiāo)售方案的競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估分析
商務(wù)報(bào)價(jià)的方法和策略
制定整體的投標(biāo)方案策略
方案后提交后的下一步動(dòng)作
研討：鐵三角團(tuán)隊(duì)如何共創(chuàng)方案
3.5鐵三角團(tuán)隊(duì)在合同交付階段的職責(zé)
客戶(hù)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理準(zhǔn)備
識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)
合同談判：為訂單爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)
合同談判前的準(zhǔn)備和籌碼分析
合同談判中的攻防技巧使用
未成交項(xiàng)目的后續(xù)銷(xiāo)售動(dòng)作
成交項(xiàng)目的后續(xù)銷(xiāo)售動(dòng)作
交付計(jì)劃制定，發(fā)貨時(shí)間確認(rèn)
銷(xiāo)售回款及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)
培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，挖掘客戶(hù)的終身價(jià)值
下訂單后的下一步動(dòng)作
研討：鐵三角團(tuán)隊(duì)在合同交付的分工
四、鐵三角的激勵(lì)與保障
鐵三角考核與獎(jiǎng)金分配
價(jià)值分配的原則
適合鐵三角的價(jià)值分配機(jī)制：
以?shī)^斗者為本
激勵(lì)向一線(xiàn)傾斜
激勵(lì)向有貢獻(xiàn)者傾斜
根據(jù)戰(zhàn)略導(dǎo)出鐵三角的組織指標(biāo)
以銷(xiāo)售結(jié)果和職責(zé)確定鐵三角的角色KPI
鐵三角的一致性：定位相同，承擔(dān)相同KPI
項(xiàng)目獎(jiǎng)金包分配機(jī)制
項(xiàng)目專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)分配
鐵三角的非物質(zhì)激勵(lì)手段
研討：鐵三角考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
五、課程總結(jié)
鐵三角在落地過(guò)程中需要的組織保障
鐵三角落地過(guò)程中會(huì)遇到的坑
鐵三角在落地過(guò)程中遇到的問(wèn)題
鐵三角在企業(yè)中的落地建議
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