行業(yè)趨勢、顧問式銷售流程及實戰(zhàn)技巧

課程大綱：

? 上午篇：財富管理行業(yè)形勢政策及最佳實踐

一、我國財富管理行業(yè)發(fā)展與趨勢

1. 我國財富管理市場發(fā)展歷程

1) 我國財富管理發(fā)展歷程的4個階段

2) 2.30年財富管理五大關鍵詞

2. 我國財富管理市場現(xiàn)狀及機構趨勢

1) 整體市場情況

2) 信托的坎坷成長路

3) 眼看他起高樓——三方財富與資管機構

4) 我國私人銀行的競爭態(tài)勢

3. 我國財富管理市場的未來趨勢

1) 從中國底層經(jīng)濟發(fā)展邏輯重置看未來

2) 從投資的困境與出路看未來

3) 從高凈值人群的需求延變看未來

4) 從高凈值家庭資產(chǎn)配置現(xiàn)狀看未來

5) 總結：財富管理市場的未來趨勢

? 討論：究竟什么是財富管理

4. 財富管理大類資產(chǎn)的未來趨勢

1) 迅速崛起的公私募

①　公私募市場及投資策略的發(fā)展

②　銷售模式的轉(zhuǎn)變

③　FOF的大時代

2) 回歸本源的保險業(yè)務

①　互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)的影響

②　保險營銷模式的轉(zhuǎn)變

③　新的營銷核心亮點—保險金信托

3) 銀行理財?shù)膬糁祷?/span>

二、商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型與最佳實踐

1. 商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型之路

1) 商業(yè)銀行向零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的必要性

2) 現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)及機遇：增長和轉(zhuǎn)型雙重的困境

3) 零售銀行破局之路

2. 最佳實踐案例分析

1) 平安銀行零售轉(zhuǎn)型中的經(jīng)驗

2) 招商銀行業(yè)務發(fā)展中的經(jīng)驗

? 下午及晚上篇：專業(yè)化銷售流程及營銷技能進階

一、導入篇-建立銷售的正確認知

1. 樹立銷售的正確理念

1) 認清銷售的本質(zhì)

2) 銀行零售銷售的正確思想

2. 銷售的方法論

1) 銷售利我者

2) 銷售利他者

3) 銷售無我者

4) 銷售無他者

二、專業(yè)化銷售七步走詳細流程

? 第一步-夯實地基：銷售前準備

? 案例：正在柜臺進行大額轉(zhuǎn)賬的王阿姨

1. 售前準備-專業(yè)篇（懂產(chǎn)品）

1) 回歸銀行零售類產(chǎn)品的本源

2) 功能性產(chǎn)品

3) 投資類產(chǎn)品

2. 售前準備-專業(yè)篇（懂市場）

1) 宏觀政策與財富管理

2) 中觀行業(yè)的潮起潮落

3) 資產(chǎn)配置與行為金融

3. 售前準備-專業(yè)篇（懂客戶）

4. 售前準備-物理篇

1) 軟件準備

2) 硬件準備

? 第二步-澆筑墊層：開場破冰

1. 破冰的必要性

2. 破冰方法與技巧

? 討論：有效的破冰話術

? 第三步-承重搭墻：需求挖掘

1. 需求挖掘的理論基礎

2. 成功銷售的本質(zhì)區(qū)別

3. 需求挖掘方法論

? 討論：公募基金的需求挖掘引導話術

? 第四步-內(nèi)部裝潢：提出方案

1. 讓產(chǎn)品去匹配客戶

2. 簡裝-“簡單”產(chǎn)品推薦話術公式

? 演練：根據(jù)公式挑選產(chǎn)品進行推薦話術設計

3. 常用七大技巧

? 第五步-外墻粉刷：促成技巧

1. 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買信號

2. 如何激發(fā)購買欲望

3. 確定購買意向9大技巧

? 第六步-質(zhì)量檢查：異議處理

1. 異議的重要性與本質(zhì)

2. 解開異議的面紗，異議處理的底層邏輯

3. 異議處理求真技巧與化解策略

4. 自我認識與反思

? 演練：產(chǎn)品虧損的張先生

? 第七步-完工交付：完成跟進

1. 行百里者半九十

2. 細節(jié)決定成敗

三、銷售進階技巧

1. “復雜”產(chǎn)品4W營銷大邏輯

2. 十大實用銷售技巧

1) 你喜歡德云社么？

2) 幾十P的產(chǎn)品合同怎么用？

3) 怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？

4) 不要雞同鴨講

5) 數(shù)據(jù)效應

6) 上下/交叉陪訪的力量

7) 肢體語言密碼

8) 聽懂客戶的潛臺詞

9) 主動暴露弱點

10) 關于理財規(guī)劃

? 案例：與中產(chǎn)階級劉女士的“親密接觸”

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