人機協同下的高階產品銷售模擬沙盤訓練

課程背景：

“非接觸金融更加流行，人們的活動已從面對面轉到虛擬平臺”（易剛）。新冠疫情進一步推動和加速銀行的客戶經營模式重塑與產品營銷方式改變，如何提升銷售產能，提高銷售水平，未來的路在何方？在此大背景之下開發(fā)此門課程。

課程收益：

本課程以VUCA時代的今天為切入點，我們的經營模式和銷售模式發(fā)生了非常大的改變，把握數字化轉型的新機遇和新動能，使學員能夠創(chuàng)新思維，把握銀行發(fā)展脈搏，以迎接未來的新機遇。掌握在新的賽道上運用數字化的方式和方法結合傳統的技能和技巧，提升業(yè)績和產能。課程由三大模塊組成即：

1. 心中有“數” 破解營銷新問題

2. 腦中有“道” 掌握營銷新策略

3. 口中有“術” 熟練營銷新技能

課程對象：銀行從業(yè)人員

授課方式：講授  案例分析  沙盤模擬等

課程大綱：

? 破冰

1. 說句心里話

2. 行為改變的七個方法

3. 我心目中的你

4. 我們相約

一、心中有“數” 破解營銷新問題

1. 一組數據的啟示（未來銀行將怎么做）

2. 兩張圖表的驚醒（金融科技顛覆）

3. 銀行業(yè)獲客面臨的六大問題

1) 渠道增多－多點觸達

2) 手機在手－營銷前置

3) 科技賦能－銷售升級

4) 同業(yè)競爭－思路變革　

5) 主權崛起－解決方案

6) 線上遷移－融合服務

4. 金融科技助力新營銷

1) 金融科技改變游戲規(guī)則（五大核心轉變）

2) 打造金融產品5G法（溫度、速度、專業(yè)度）

? 總結　恭身入局，以人為本

二、腦中有“道” 掌握營銷新策略（2245）

? 導入：有道無術，術尚可求，有術無道，止于術

1. 雙輪驅動－數據和技術　

1) 技術是因　創(chuàng)新是果

2) 數字素養(yǎng)與數字技能訓練

3) 精準獲客的閉環(huán)流程

4) 獲客模型構建（業(yè)務主導型與算法主導型）

5) 案例訓練：沙盤、復盤、羅盤

? 案例1：年輕客群

? 案例2：銀發(fā)客群

? 案例3：平臺數據

? 案例4：活看數據，活做數據收集

2. 雙線融合－線上和線下

1) 線上平臺搭建

2) 線下物理網點

3. 四全經營－全量客戶、全量資產、全程資金、全員營銷

1) 客戶分層服務指南針

①　核心客戶－重個性（提升滿意程度）

②　價值客戶－重配置（價值深度鎖定）

③　基礎客戶－重服務（滿足多元需求）

2) 四全經營模型

4. 五大維護

1) 信息維護－基礎

2) 關系維護－核心

3) 營銷維護－關鍵

4) 廳堂維護－關鍵

5) 活動維護－敲門磚

三、口中有“術” 熟練營銷新技能

1. 營銷人員的三大核心技能

1) 遠程營銷（電話和微信）

2) 面談營銷（做配置講產品）

3) 批量獲客（約客戶搞活動）

2. 技能和技巧大演練

1) 遠程營銷

①　電話營銷9步歸1

②　微信營銷3度合1

③　線上營銷4大要點

2) 面談營銷

①　應對三種不同類型需求的客戶的標準流程動作

②　找問題　創(chuàng)需求

③　講理念　建標準

④　問標準　講產品

⑤　產品銷售話術包裝5標準

⑥　產品銷售話術模型（SPIN＋FABE）

⑦　案例模擬實戰(zhàn)演練

3) 活動營銷

①　活動類型

②　活動組織與策劃

3. 銷售問題與異議處理

1) 問題與異議是什么－知其然

2) 問題與異議原由－知其所以然

3) 問題與異議解決－策略和程序

4. 銷售交易達成

1) 成交信號巧識別

2) 成交策略巧運用

? 總結：

A. 銷售人員服務十要

B. 銷售人員贏在十關系

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業(yè)務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]