市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層管理者

培訓(xùn)規(guī)模：24—36人

授課時(shí)間：2-3天（12-18小時(shí)）

課程引言：

         沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的營(yíng)銷(xiāo)；

         銷(xiāo)售只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的冰山一角！

認(rèn)識(shí)沙盤(pán)：

沙盤(pán)演練是由學(xué)員分組成立“公司”，圍繞培訓(xùn)主題，展開(kāi)模擬經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，借助實(shí)戰(zhàn)演練，暴露短板和誤區(qū)。并經(jīng)由導(dǎo)師高屋建瓴的引導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)和分析，透視問(wèn)題根源，找到改進(jìn)方案，從而實(shí)現(xiàn)深層自我超越的先進(jìn)教學(xué)方法。

沙盤(pán)模擬演練是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式、高端培訓(xùn)課程，是集角色扮演、情景演練、案例分析、專(zhuān)題研討、頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評(píng)等多種教學(xué)方式于一體的優(yōu)秀教學(xué)模式。

沙盤(pán)模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。絕大部分世界500強(qiáng)企業(yè)均將其作為管理者經(jīng)營(yíng)管理能力提升的常設(shè)必修課程。

課程宗旨：

樹(shù)立管理者的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，切實(shí)提升管理者分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、把握營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的能力。

沙盤(pán)模擬演練：

沙盤(pán)模擬演練中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要面對(duì)激烈動(dòng)蕩的市場(chǎng)環(huán)境和勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，模擬公司將遭遇各種各樣的市場(chǎng)危機(jī)、約束、壓力和挑戰(zhàn)，學(xué)員在體驗(yàn)?zāi)M企業(yè)3-4年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功與失敗的過(guò)程中，培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，領(lǐng)悟營(yíng)銷(xiāo)決策真諦。

每一年度營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束后，同學(xué)們通過(guò)對(duì)“公司”當(dāng)年業(yè)績(jī)的盤(pán)點(diǎn)與總結(jié)，反思營(yíng)銷(xiāo)成敗，解析競(jìng)爭(zhēng)得失，梳理營(yíng)銷(xiāo)思路，暴露決策誤區(qū)，并通過(guò)多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，切實(shí)提高營(yíng)銷(xiāo)管理與決策水平。

意義和收獲：

1、通過(guò)模擬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，演練商業(yè)信息的收集、整理與分析，了解顧客的消費(fèi)行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略；

2、借助實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)習(xí)如何辨識(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)壓力分析，準(zhǔn)確把握競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)；

3、在激烈多變的模擬競(jìng)爭(zhēng)中加深對(duì)市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略、廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃、定價(jià)策略、渠道管理等的科學(xué)認(rèn)識(shí)；

4、在模擬對(duì)抗中認(rèn)識(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)和內(nèi)涵，學(xué)習(xí)在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃順利實(shí)施；

5、借助模擬演練，切實(shí)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯、思路、方法和技巧；

6、學(xué)習(xí)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合策略，締造綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率；

7、分析市場(chǎng)環(huán)境變化趨勢(shì)，學(xué)習(xí)適應(yīng)市場(chǎng)的不確定性，練習(xí)掌握在多變環(huán)境下完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的能力；

8、演練營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，提高對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)的理解與靈活運(yùn)用能力。

課程大綱：

一、競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)——市場(chǎng)調(diào)研與分析

    1、市場(chǎng)環(huán)境分析

    企業(yè)宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容和方法

    行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析程序和步驟

    自身內(nèi)部環(huán)境分析的要素和意義

    2、消費(fèi)者市場(chǎng)分析

    如何進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)分類(lèi)

    分析消費(fèi)者市場(chǎng)的基本特點(diǎn)

    解析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

    3、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析

    產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的基本特征

    產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為特性

    產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合特點(diǎn)

    4、市場(chǎng)銷(xiāo)售信息分析

    市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立與維護(hù)

    通過(guò)何種手段、如何收集市場(chǎng)信息

    如何深入梳理與解讀各類(lèi)市場(chǎng)信息

    二、謀定而后動(dòng)——營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制

    1、市場(chǎng)選擇

學(xué)習(xí)制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

練習(xí)運(yùn)用有效的市場(chǎng)細(xì)分方法進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

    演練不同的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略

    進(jìn)行各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)定位組合

    2、營(yíng)銷(xiāo)策劃

    練習(xí)制定各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)管理決策

    進(jìn)行產(chǎn)品線和品牌管理

    設(shè)計(jì)產(chǎn)品策略與方案

    優(yōu)化價(jià)格策略和促銷(xiāo)策略

    3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與實(shí)施

    營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定程序——邏輯遞進(jìn)

    營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容要點(diǎn)——綜合平衡

    營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效實(shí)施——行為導(dǎo)向

    4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制

    營(yíng)銷(xiāo)控制的基本程序和原則

    獲利性控制的手段與方法

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)與常見(jiàn)問(wèn)題分析

    三、通路制勝——渠道建設(shè)與優(yōu)化

    認(rèn)識(shí)市場(chǎng)布局的重要性

市場(chǎng)布局的主要方針和策略

市場(chǎng)布局決策的主要依據(jù)

    渠道結(jié)構(gòu)的選擇與平衡

    激烈競(jìng)爭(zhēng)背景下的渠道開(kāi)發(fā)策略

    四、營(yíng)銷(xiāo)的高點(diǎn)——大客戶管理

    分析大客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

    幫助大客戶尋找真正的目標(biāo)

    學(xué)習(xí)跨越鴻溝的呈現(xiàn)方法

    為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)

    建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃

    顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng)，成為顧客的發(fā)展顧問(wèn)

   五、凝聚力量——整合營(yíng)銷(xiāo)

   市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能的演變歷程

   如何理解內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)

   現(xiàn)代服務(wù)利潤(rùn)鏈的結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)

   整合的目標(biāo)——協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)

   六、營(yíng)銷(xiāo)必殺技——營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)

   演練營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)攻、營(yíng)銷(xiāo)防御和營(yíng)銷(xiāo)游擊戰(zhàn)術(shù)

   體驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、補(bǔ)缺者、挑戰(zhàn)者策略

   學(xué)習(xí)靈活運(yùn)用品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)

模擬經(jīng)營(yíng)流程：