《海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱

n 課程背景

華為公司在國(guó)際化開(kāi)疆辟土的中國(guó)企業(yè)中，無(wú)疑是一顆耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團(tuán)，也形成了一套成功的策略和戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)然這一切是用巨大的代價(jià)換來(lái)的。

本課程借鑒華為多年開(kāi)拓國(guó)際化市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)，整理國(guó)際化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的歷程，結(jié)合市場(chǎng)拓展的不同階段場(chǎng)景，引發(fā)管理思考，通過(guò)案例的澄清，幫助學(xué)員理清關(guān)鍵關(guān)注要素，澄清營(yíng)銷(xiāo)拓展中的概念和策略，同時(shí)幫助企業(yè)避免海外市場(chǎng)拓展中的陷阱。

n 常見(jiàn)海外市場(chǎng)拓展問(wèn)題

1. 中國(guó)企業(yè)剛進(jìn)入國(guó)際化市場(chǎng)時(shí)面臨的問(wèn)題居多，陷入迷惘狀態(tài)

2. 海外業(yè)務(wù)戰(zhàn)略缺乏業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)管理體系

3. 產(chǎn)品與方案戰(zhàn)略缺乏創(chuàng)新

4. 國(guó)際化管理水平不適應(yīng)國(guó)際化運(yùn)作

5. 公司人才戰(zhàn)略上缺乏國(guó)際化管理與運(yùn)作人才

6. 公司文化不夠開(kāi)放，對(duì)跨國(guó)文化了解甚少導(dǎo)致業(yè)務(wù)在海外難以拓展

n 課程收益

1. 探尋企業(yè)海外發(fā)展運(yùn)作路徑，助力企業(yè)國(guó)際化科學(xué)有效地發(fā)展成長(zhǎng)

2. 增加企業(yè)商業(yè)價(jià)值，進(jìn)行資源全球化配置

3. 提升企業(yè)的卓越管理屬性，追求行業(yè)與產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)的最大化、資本和利潤(rùn)的增長(zhǎng)

4. 加大企業(yè)市場(chǎng)份額，開(kāi)掘新的市場(chǎng)藍(lán)海

5. 開(kāi)拓創(chuàng)新，增強(qiáng)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

n 針對(duì)人群

董事長(zhǎng)、海外代表、國(guó)家總經(jīng)理、中高層管理者等

n 課時(shí)

1天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

n 課程大綱

1.為什么企業(yè)發(fā)展要全球化

1.1.全球化是未來(lái)中國(guó)企業(yè)必須面臨的挑戰(zhàn)

全球化1.0：國(guó)家全球化

全球化2.0：企業(yè)全球化

全球化3.0：個(gè)人全球化

1.2中國(guó)企業(yè)的全球化模式

1.3企業(yè)發(fā)展到一定階段就必要全球化的分析

案例：H公司的國(guó)際化發(fā)展進(jìn)程

2.海外市場(chǎng)拓展過(guò)程遇到的問(wèn)題

2.1國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)的運(yùn)作模式分析

2.2中國(guó)企業(yè)國(guó)際化面臨的主要問(wèn)題：

國(guó)際化戰(zhàn)略

國(guó)際化業(yè)務(wù)體系

產(chǎn)品和技術(shù)

國(guó)際化管理

國(guó)際化人才

2.3海外市場(chǎng)拓展模式選擇

全球模式

跨國(guó)模式

國(guó)際模式

多國(guó)模式

3.海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程及運(yùn)營(yíng)管理

3.1確認(rèn)產(chǎn)品

公司產(chǎn)品體系定位

確認(rèn)在海外拓展的主要客戶群體

渠道群體

生態(tài)群體

3.2確認(rèn)展會(huì)

對(duì)應(yīng)展會(huì)分析和明確參展策略

海外展會(huì)是中小企業(yè)走出去最直接有效的初期的方式

3.3確認(rèn)組織

公司的整體組織架構(gòu)

海外市場(chǎng)拓展的組織架構(gòu)如何搭建

從組織績(jī)效到個(gè)人績(jī)效

案例：訂貨量、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流、存貨周轉(zhuǎn)率等考核

3.4明確線索

從展會(huì)收集第一輪線索

用組織對(duì)接

客戶關(guān)系建立

精兵團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)嘏軇?dòng)

案例：大使館和經(jīng)商處拜碼頭、約見(jiàn)國(guó)家行業(yè)部門(mén)主管、了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、看區(qū)域性展會(huì)、拜訪當(dāng)?shù)囟械娜?、結(jié)實(shí)行業(yè)相關(guān)人員

3.5明確流程

MTC，從市場(chǎng)到線索

LTC，從線索到回款

3.6全球化渠道建設(shè)

海外合作渠道的三個(gè)“要讓”

海外渠道與銷(xiāo)售體系建設(shè)

關(guān)于國(guó)際市場(chǎng)的渠道控制

4.海外客戶關(guān)系拓展

4.1客戶關(guān)系基礎(chǔ)

為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由

客戶線/銷(xiāo)售的核心工作和價(jià)值是什么？

客戶關(guān)系特征3步走

什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)

標(biāo)桿客戶關(guān)系框架

中大顆粒度銷(xiāo)售有哪些特點(diǎn)？

4.2普遍客戶關(guān)系

普遍客戶關(guān)系基本概念

重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶

普遍客戶關(guān)系之常見(jiàn)的文體活動(dòng)類(lèi)型

4.3關(guān)鍵客戶關(guān)系

關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值

思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

4.4組織客戶關(guān)系

組織客戶關(guān)系基本概念

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式