| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 在實用中，數(shù)據(jù)分析可幫助人們作出判斷，以便采取適當(dāng)行動。數(shù)據(jù)分析是組織有目的地收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，使之成為信息的過程。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-01 15:09 |
培訓(xùn)目標(biāo)
? 掌握不同類型客戶分析技巧
? 掌握產(chǎn)品賣點的有效提煉與溝通技巧
? 掌握高效的說服和影響的技巧
? 提升提成客戶成單欲望快速成交
? 學(xué)會客戶關(guān)系管理有效、銷單、追單
課程特色
1. 培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，門店管理和營銷人員能力全面提升。
2. 閆老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；
3. 案例式分享，實景式模擬，現(xiàn)在團隊PK，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。
4. 閆老師有12年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，先后為青島海爾、金立手機、、西門子、美的（全國巡回）、九陽（全國巡回）、蘇泊爾（全國巡回）、超人、愛仕達、老爺車、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全國巡回）、七喜電腦、創(chuàng)維電視等著名企業(yè)提供營銷培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
培訓(xùn)對象
? 營銷人員
培訓(xùn)時間
一天
課程大綱
第一模塊 客戶需求分析與產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)
一、客戶性格類型分析與溝通技巧
1、 分析型
2、 權(quán)威型
3、 合群型
4、 表現(xiàn)型
二、客戶需求心理分析與挖掘
1. 客戶心理需求的冰山模型
? 顯性需求
? 隱性需求
2. 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
? 背景詢問 SITUATION
? 難點詢問 P ROBLEM
? 暗示詢問 I MPLICATIONS
? 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
三、最實戰(zhàn)的價值呈現(xiàn)工具
1、最容易掌握的價值呈現(xiàn)ABDC工具
? AUTHORITY權(quán)威性
? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
? DIFFERENCE差異性
? CONVENIENCE服務(wù)的便利性
2、最具殺傷力的價值呈現(xiàn)FABEEC工具
? Features ：特色 → 因為……
? Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見證 → 你可以了解到……
? Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
? /confirm/i： 確認(rèn) → 你覺得……
案例：老太太賣棗
第二模塊 解除客戶異議與快速成單
一、客戶異議化解的8個技巧
1. 直接否定
2. ABC法
3. 反論處理法
4. 優(yōu)點補償法
5. 迂回否定法：（是的……同時……）
6. 反問法
7. 回避法
8. 3WHY請教法
二、快速成單技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號
? 語言訊號
? 非語言訊號
2、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
? 喜好趨同
? 給予償還（互惠）
? 拒絕退讓
? 落差對比
? 承諾一致
? 社會認(rèn)同
? 權(quán)威印證
? 機會短缺
3、雙贏成交的5大法則
? 創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
? 體貼周到的服務(wù)感動客戶
? 讓客戶感覺到你總在幫他
? 讓客戶感覺到是他做選擇
? 讓客戶感到最大的成就感
第三模塊 客戶關(guān)系營銷與客情維系技巧
一、中國式營銷與客戶關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國式客戶營銷
? 中西方人性分析
? 中國式客戶營銷特征
案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
? 信任
? 利益
? 雙贏
3、客戶營銷中的客戶關(guān)系誤區(qū)
? 把交情等同于客情
? 沒有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)
? 搞定老一搞定一切
4、客戶關(guān)系的四個層次
? 親密關(guān)系；
? 面對面關(guān)系；
? 品牌關(guān)系；
? 疏遠關(guān)系；
5、客戶關(guān)系推進三步曲
? 得共鳴
? 送人情
? 拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵
心得分享：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：客戶的正當(dāng)個人需求把握與滿足
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