高效的渠道型營銷團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)務(wù)能力提升

課程特色

? 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

? 案例豐富,生動化教學(xué)

? 前瞻性、可操性、實(shí)效性

培訓(xùn)時(shí)間

1天，6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程大綱

第一模塊 渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理員之角色定位與崗位職責(zé)

一、渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理中的8個管理困惑，您遇到幾個挑戰(zhàn)？根源在哪里？

1. 上級不滿意

2. 客戶不買賬

3. 下屬不聽話

4. 隊(duì)伍不穩(wěn)定

5. 溝通不順暢

6. 執(zhí)行不到位

7. 管理不高效

8. 領(lǐng)導(dǎo)不得法

二、渠道經(jīng)理的在營銷團(tuán)隊(duì)管理員中的角色與職責(zé)

1. 渠道經(jīng)理的3大職業(yè)定位

2. 渠道經(jīng)理扮演的5大角色

3. 渠道經(jīng)理的9大職責(zé)與權(quán)利

案例：我的文章《營銷經(jīng)理不是救火隊(duì)長》

第二模塊：渠道經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)之領(lǐng)導(dǎo)力提升

一、渠道經(jīng)理的7種典型團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為方式 

1. 教練型領(lǐng)導(dǎo)行為

2. 顧問型領(lǐng)導(dǎo)行為

3. 伙伴型領(lǐng)導(dǎo)行為

4. 魅力型領(lǐng)導(dǎo)行為

5. 專權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)行為

6. 民主型領(lǐng)導(dǎo)行為

7. 放任型領(lǐng)導(dǎo)行為

討論：您認(rèn)為哪種領(lǐng)導(dǎo)行為模式最好？

二、渠道經(jīng)理提升團(tuán)隊(duì)管理能力的8個方法：

1. 職業(yè)形象，充滿激情

2. 德為才先，人格魅力

3. 業(yè)務(wù)扎實(shí)，績效卓越

4. 目標(biāo)清晰，堅(jiān)定信念

5. 勇于付出，擔(dān)當(dāng)責(zé)任

6. 當(dāng)好教練，授之以漁

7. 擅長溝通，有效激勵

8. 結(jié)果導(dǎo)向，執(zhí)行有力

三、渠道經(jīng)理有效分解目標(biāo)與任務(wù)6大步驟

1. 肯定成績，分析前景與優(yōu)勢

2. 提出目標(biāo)，講清理由與意圖

3. 聽取反饋，分析思路與想法

4. 分析對策，排除困難與問題

5. 明確獎懲，明確責(zé)任與承諾

6. 達(dá)成共識，鼓舞士氣和信心

案例：某營銷經(jīng)理的營銷目標(biāo)達(dá)成經(jīng)驗(yàn)分享

案例：渠道經(jīng)理與下屬溝通的12多6少法則

第三模塊 渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升之營銷人員客戶拜訪業(yè)務(wù)能力提升

一、如何明確渠道營銷人員在經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)管理員中的原則

1、一個中心

2、兩大關(guān)鍵

3、三個重點(diǎn)

4、四個目標(biāo)

案例：某企業(yè)要求渠道營銷人員清晰的經(jīng)銷商管理1234原則

二、如何明確渠道營銷人員在經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)管控中的角色定位

1、偵探角色——診斷調(diào)研

2、參謀角色——策略構(gòu)思

3、小兵角色——動手參與

4、后勤角色——服務(wù)支持

5、領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵引導(dǎo)

6、朋友角色——情感溝通

7、教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)

8、監(jiān)工角色——監(jiān)督管理

討論：目前您的營銷人員在經(jīng)銷商管理中以上的角色與定位體現(xiàn)得如何

三、作為營銷經(jīng)理如何教練下屬做好經(jīng)銷商的日常拜訪與業(yè)務(wù)管理

1、經(jīng)銷商拜訪的兩大分類

2、經(jīng)銷商拜訪的15個任務(wù)與目的

3、營銷員在經(jīng)銷商拜訪中必會的5個工具

l 營銷環(huán)境分析SWOT分析工具

l 目標(biāo)管理之SMART工具

l 時(shí)間管理之－－第二象限工具

l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)過程管理員之PDCA工具

l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)問題發(fā)現(xiàn)與處理之魚刺圖分析工具

實(shí)戰(zhàn)案例：如何教練下屬學(xué)會使用以上工具

4、如何教練下屬掌握經(jīng)銷商拜訪的步驟與動作分解

l 拜訪前的6個準(zhǔn)備

l 討論：我們拜訪客戶時(shí)需要準(zhǔn)備哪些資料與工具

l 拜訪中的7大流程

l 客戶溝通的12大內(nèi)容

案例：某企業(yè)的每日拜訪流程分析

案例：某企業(yè)的每日經(jīng)銷商拜訪報(bào)告分析

第四模塊 渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升之營銷人員終端業(yè)務(wù)管控與績效提升

一、 終端業(yè)績?yōu)楹尾缓茫?/span>

渠道經(jīng)理一定要讓下屬營銷人員要掌握的影響終端業(yè)績的七大因素

1. 終端店老板的忠誠度

2. 終端店的的地點(diǎn)位置

3. 終端店產(chǎn)品陳列效果

4. 終端店的品牌生動化

5. 終端店的導(dǎo)購員績效

6. 終端店促銷活動效果

7. 終端店顧客關(guān)系管理

二、 終端管理管什么？

渠道經(jīng)理一定要讓下屬人員掌握終端管理員的6大內(nèi)容

1. 產(chǎn)品陳列管理

2. 生動化管理

3. 促銷管理

4. 信息管理

5. 營銷管理

6. 人員管理

7. 客戶管理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：終端品牌生動化8大實(shí)戰(zhàn)策略

實(shí)戰(zhàn)工具：產(chǎn)品介紹工具FABEEC

實(shí)戰(zhàn)策略：某文具店的免費(fèi)復(fù)印引流策略