商超導(dǎo)購面對面營銷實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

1、導(dǎo)購自信心不強(qiáng)，心態(tài)不端正         

2、導(dǎo)購的異動性太強(qiáng)，總是新人

3、導(dǎo)購缺乏工作激情，工作積極性和主動性很差    

4、導(dǎo)購的服務(wù)意識不強(qiáng)，不能真誠積極地服務(wù)顧客

5、導(dǎo)購的專業(yè)技能不夠強(qiáng)，銷售績效難以有效提升     

培訓(xùn)目標(biāo)

? 樹立導(dǎo)購正確的心態(tài)和樹立觀念

? 提升導(dǎo)購的服務(wù)意識和技巧

? 提升導(dǎo)購的實戰(zhàn)導(dǎo)購技巧

課程特色

1. 本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，門店管理和銷售人員能力全面提升。

2. 閆老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

3. 案例式分享，實景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。

4. 閆老師有12年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，先后為青島海爾、金立手機(jī)、、西門子、美的（全國巡回）、九陽（全國巡回）、蘇泊爾（全國巡回）、超人、愛仕達(dá)、老爺車、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全國巡回）、七喜電腦、創(chuàng)維電視等著名企業(yè)提供門店管理與銷售的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

培訓(xùn)對象

? 高檔商品門店導(dǎo)購

培訓(xùn)時間

1天， 6課時

課程大綱

第一章 高檔商品門店導(dǎo)購職業(yè)素養(yǎng)

一、高檔商品的銷售與普通商品銷售區(qū)別

1、普通商品客戶的購買決斷迅速

2、高檔商品客戶的購買決斷猶豫

3、高檔商品客戶購買的心理分析

4、高檔商品購買的導(dǎo)購因素分析

案例：某導(dǎo)購如何讓客戶開心地購買了高檔快艇、悍馬車

二、高檔商品優(yōu)秀導(dǎo)購的職業(yè)素質(zhì)

1. 導(dǎo)購應(yīng)具備的職業(yè)觀念

2. 優(yōu)秀導(dǎo)購的性格重塑

3. 影響導(dǎo)購銷售高檔商品能力的兩大毒瘤

? 缺乏自信

案例：成功營銷532法則

? 害怕拒絕

案例：原一平與和尚

第二章  導(dǎo)購面對面營銷技巧提升與相關(guān)銷售工具情景訓(xùn)練

一、你平時是如何銷售產(chǎn)品的？

情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）

要求：

1、現(xiàn)場挑選兩名學(xué)員分別扮演店長和導(dǎo)購，挑選兩名學(xué)員扮演顧客挑選產(chǎn)品

2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解

3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評

現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？

二、最具實戰(zhàn)的銷售工具情景演練

案例：我在香港買高檔手表的感受

1、太極營銷模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產(chǎn)品說明

? 業(yè)務(wù)成交

2、贏得客戶信任的6大方法

? 給客戶良好的外在印象 

? 自己的專業(yè)知識和能力

? 讓客戶有優(yōu)越感權(quán)威感 

? 自己保持快樂開朗信息

? 認(rèn)同客戶的某些價值觀

? 要能夠替客戶解決問題 

3、接近客戶的6大方法

? 問侯接近法

? 贊美接近法

? 提問接近法

? 介紹接近法

? 利益接近法

? 禮品接近法

? 樣品接近法

? 資料接近法

情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任

4、顧客性格類型分析與溝通技巧

? 權(quán)威型

? 分析型

? 合群型

? 活潑型

情景模擬：不同性格類型的溝通技巧演練

5、客戶需求冰山模型分析與滿足

? 顯性需求

? 隱含需求

案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性

6、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

? 背景詢問      SITUATION

? 難點(diǎn)詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

案例：為什么不能這樣問客戶

案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示

情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢客戶

7、 ABCD銷售術(shù)

? AUTHORITY權(quán)威性

? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

? CONVENIENCE服務(wù)的便利性

? DIFFERENCE差異性

情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹

8、 AIDA銷售術(shù)

? Attention：注意

? Interest：興趣

? Desire：欲望

? Action：行動

情景模擬：用AIDA銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品

9、 最具殺傷力的高檔商品銷售工具FABEEC

? Features ：特色    →    因為……

? Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

? Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……

? /confirm/i： 確認(rèn)    →  你覺得……

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品

案例：宜家的體驗式營銷

10、產(chǎn)品介紹中常犯的八個錯誤

? 事先準(zhǔn)備的不足

? 不能真正的傾聽

? 不了解客戶的需求

? 介紹過多的優(yōu)勢與利益

? 不注重利益的個性化

? 不了解競爭對手忽略差異性

? 單單強(qiáng)調(diào)特征與優(yōu)點(diǎn)，忽視利益

? 不知道客戶的隱含性需求

案例：高手賣房子

11、處理客戶異議的LPISM工具

? L:Listen（聆聽）

? P:Pause（暫停）

? I:Inquiring about （探尋）

? S:Suggestion （建議）

? M:Mutual recognition （共識）

12、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號

? 語言訊號

? 非語言訊號

13、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

? 喜好趨同

? 給予償還（互惠）

? 拒絕退讓

? 落差對比

? 承諾一致

? 社會認(rèn)同

? 權(quán)威印證

? 機(jī)會短缺

14、如何達(dá)到雙贏成交

? 創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺

? 體貼周到的服務(wù)感動客戶

? 讓客戶感覺到你總在幫他

? 讓客戶感覺到是他做選擇

? 讓客戶感到最大的成就感

15、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的五大原則

? 客戶服務(wù)人性化

? 客戶服務(wù)流程化

? 客戶服務(wù)效率化

? 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

? 客戶服務(wù)科技化

案例：海爾服務(wù)給我們的啟示