零售銀行客戶經(jīng)理數(shù)字化營(yíng)銷能力提升策略

課程大綱：

第一天 數(shù)字化營(yíng)銷能力

第一講：零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)代背景

一、傳統(tǒng)銀行的困境

一、客群結(jié)構(gòu)與可持續(xù)發(fā)展的矛盾：

二、傳統(tǒng)營(yíng)銷方式與客戶行為習(xí)慣的矛盾：

三、網(wǎng)點(diǎn)管理方式與Z世代員工特點(diǎn)的矛盾

四、員工專業(yè)能力與客戶需求的矛盾

五、人員緊缺與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾

二、數(shù)字化營(yíng)銷的實(shí)踐成果

1、業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化

（1）理財(cái)銷售；

（2）基金銷售；

（3）保險(xiǎn)銷售；

（4）信用卡營(yíng)銷；

（5）AUM綜合提升。

2、數(shù)字資產(chǎn)

（1）粉絲量

（2）閱讀量

（3）社群量

第二講：打造數(shù)字時(shí)代的線下獲客場(chǎng)景生態(tài)圈

場(chǎng)景一：精耕園區(qū)|農(nóng)區(qū)（一家最懂產(chǎn)業(yè)的銀行）

營(yíng)銷策略一：關(guān)注客戶主業(yè)

1、產(chǎn)業(yè)政策
2、市場(chǎng)環(huán)境
3、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
4、法務(wù)稅務(wù)
5、產(chǎn)業(yè)鏈機(jī)會(huì)
6、跨界合作

營(yíng)銷策略二：關(guān)注客戶家庭

1、資產(chǎn)隔離
2、財(cái)富管理
3、財(cái)富傳承
4、子女教育

案例：

某銀行天府新區(qū)支行“大眾創(chuàng)業(yè) 萬(wàn)眾創(chuàng)新”專營(yíng)支行

某行與天府軟件園、菁蓉大廈協(xié)同案例

場(chǎng)景二：精耕社區(qū)（一家為社區(qū)和家庭創(chuàng)造價(jià)值的銀行）

（一）如何與社區(qū)建立深度合作關(guān)系

（二）社區(qū)營(yíng)銷的本質(zhì)

（三）家庭營(yíng)銷的入口

（四）社區(qū)活動(dòng)案例解析

案例：

第四屆中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視聽(tīng)大會(huì)

小小銀行家2.0版

某銀行&南山社區(qū)協(xié)同案例

場(chǎng)景三：商圈聯(lián)動(dòng)：銀行|商家|客戶共贏

（一）商圈運(yùn)營(yíng)思路

采用 “自建流量+渠道合作”的模式，以微信視頻號(hào)為載體，搭建商戶運(yùn)營(yíng)生態(tài)圈。

（二）商圈運(yùn)營(yíng)策略

1、線上：

【商戶端】

存量收單商戶→添加微信→商圈生態(tài)合作群→內(nèi)容持續(xù)投放→吸引新商戶加入實(shí)現(xiàn)裂變

【客戶端】

個(gè)人客戶→公域平臺(tái)→私域平臺(tái)→福利群→本地商戶福利內(nèi)容投放→吸引新客戶加入實(shí)現(xiàn)裂變

2、線下：

【商戶端】

按月召開(kāi)商戶座談會(huì)，傾聽(tīng)商戶反饋，加深銀商合作關(guān)系，成為商戶存、貸、收單業(yè)務(wù)的主要結(jié)算銀行。

【客戶端】

推行產(chǎn)品體驗(yàn)官招募計(jì)劃，以客戶主動(dòng)報(bào)名的形式，在客戶中選拔體驗(yàn)官，設(shè)置激勵(lì)政策。

案例：

某銀行總行直屬支行

某銀行北京右安南橋支行

某銀行北京通州支行

場(chǎng)景四：學(xué)術(shù)聯(lián)動(dòng)：對(duì)公零售雙帶動(dòng)

（一）高校

（二）學(xué)術(shù)論壇

場(chǎng)景五：圈層聯(lián)動(dòng)

解鎖高端獲客

場(chǎng)景六：媒體聯(lián)動(dòng)

助力品牌獲客

案例：

某銀行&地鐵傳媒&成都電視臺(tái)

第三講：打造線上數(shù)字化獲客生態(tài)圈

一、場(chǎng)景金融（線上）

（一）線上場(chǎng)景金融生態(tài)圈業(yè)務(wù)邏輯

（二）線上消費(fèi)金融實(shí)際案例

1、京東金融金條資金端項(xiàng)目；

2、福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項(xiàng)目；

3、ETCP停車場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)人經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目；

（三）線上二類賬戶及線上分期業(yè)務(wù)實(shí)際案例

1、眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項(xiàng)目；

2、天金所二類賬戶輸出項(xiàng)目；

二、流量金融（線上）

（一）什么是流量營(yíng)銷

（二）為什么要做流量營(yíng)銷

（三）監(jiān)管政策解讀

1、存款新規(guī)的解讀；

2、互聯(lián)網(wǎng)存款對(duì)客戶的影響；

3、存款新規(guī)對(duì)銀行的影響；

4、目前的應(yīng)對(duì)方式是否有效；

5、銀行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的出路在哪里。

（四）總行級(jí)零售戰(zhàn)略解讀

1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各大銀行總行級(jí)戰(zhàn)略共識(shí)；

2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型=工具30%+運(yùn)營(yíng)70%；

3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝任數(shù)字模型；

4、分、支行數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑；

（五）流量營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

1、地域范圍：突破周邊2公里的地域限制
2、時(shí)間范圍：突破朝九晚五的營(yíng)業(yè)時(shí)間限制
3、交互方式：高效的批量交互方式
4、客戶狀態(tài)：由被營(yíng)銷轉(zhuǎn)為主動(dòng)咨詢
5、員工狀態(tài)：由推銷員轉(zhuǎn)為專業(yè)顧問(wèn)
6、業(yè)績(jī)指標(biāo)：實(shí)現(xiàn)自然增長(zhǎng)

（六）流量營(yíng)銷的成果

1、業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化；

2、數(shù)字資產(chǎn)；

3、閱讀數(shù)據(jù)；

4、解鎖商圈；

（七）如何從0開(kāi)始做流量營(yíng)銷

1、銀行私域流量與其他行業(yè)的四大差異：

客群的匹配性；

產(chǎn)品的特殊性；

內(nèi)容的合規(guī)性；  

流程的復(fù)雜性。

2、自建私域流量的注意事項(xiàng)：

選對(duì)平臺(tái)；

選對(duì)主題；

內(nèi)容合規(guī)；

強(qiáng)化交互；

流程便捷。

3、行業(yè)對(duì)標(biāo)分析

銀行同業(yè)對(duì)標(biāo)分析：招商銀行

異業(yè)對(duì)標(biāo)分析：寶島眼鏡

第四講：線上流量營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)部分

第一步：定位

1、我是誰(shuí)？（人設(shè)定位）

2、我的主題？（內(nèi)容定位）

3、我想要什么客戶？（客群定位）

【實(shí)訓(xùn)作業(yè)】

IP定位：給自己的流量平臺(tái)賬戶起名，撰寫(xiě)一句話簡(jiǎn)介

第二步：內(nèi)容（內(nèi)容定位）

1、理財(cái)類；

2、貸款類；

3、保險(xiǎn)類；

4、信用卡類；

5、基金類；

6、支付結(jié)算類（二三類賬戶輸入、線上收單）；

7、貴金屬類；

8、權(quán)益類。

【實(shí)訓(xùn)作業(yè)】

結(jié)合IP定位，明確自己要持續(xù)輸出的內(nèi)容主題

第三步：組建流量矩陣（客群定位）

1、重點(diǎn)公域流量平臺(tái)分析：

2、微信公眾號(hào)后臺(tái)常用功能解析

3、微信視頻號(hào)后臺(tái)常用功能解析

【實(shí)訓(xùn)作業(yè)】

1、完成微信訂閱號(hào)或知乎注冊(cè)，結(jié)合內(nèi)容定位，發(fā)布一篇主題圖文；

2、完成微信視頻號(hào)注冊(cè)，結(jié)合內(nèi)容定位，拍攝發(fā)送一條主題視頻。

第四步：社群運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化

1、社群價(jià)值；

2、社群規(guī)則；

3、社群管理；

4、社群運(yùn)營(yíng)。

【實(shí)訓(xùn)作業(yè)】

1、結(jié)合內(nèi)容定位，建立第一個(gè)企業(yè)微信客戶群。

2、通過(guò)線上線下的方式，吸引客戶進(jìn)群。

3、把訂閱號(hào)或視頻號(hào)內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到群里。

4、結(jié)合IP定位，在群里與成員批量交互。

第二天 金融專業(yè)能力提升

第一講：財(cái)富客戶偏好的變化

一、財(cái)富客群年齡的變化

二、財(cái)富客群投資偏好的變化

三、財(cái)富客群最重要的投資需求

第二講：財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

一、“賣(mài)方銷售”→“買(mǎi)方投顧”；

二、全市場(chǎng)、全球化資產(chǎn)配置；

三、金融機(jī)構(gòu)間相互協(xié)同、揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短；

四、“固收+”成為金融機(jī)構(gòu)發(fā)力重點(diǎn)；

五、雙碳、綠色、ESG的國(guó)家戰(zhàn)略投資機(jī)會(huì)；

六、專業(yè)的投資者教育。

第三講：財(cái)富管理產(chǎn)品分類及特點(diǎn)解析

一、常規(guī)投資品種概覽及風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)

二、全球主要大宗商品及其關(guān)聯(lián)影響

三、全球主要交易市場(chǎng)及交易規(guī)則

第四講：建立適合自己的交易策略

一、基本面交易策略

（一）基本面分析的優(yōu)劣勢(shì)

（二）權(quán)益市場(chǎng)

1、宏觀經(jīng)濟(jì)；

2、行業(yè)分析；

3、公司分析。

（三）大宗商品

1、供求關(guān)系；

2、經(jīng)濟(jì)周期；

3、季節(jié)因素；

4、金融市場(chǎng)變動(dòng)；

5、政府政策；

6、政治因素；

7、社會(huì)因素。

二、技術(shù)面交易策略

（一）技術(shù)面分析的優(yōu)劣勢(shì)

（二）構(gòu)建適合自己的交易邏輯

1、蠟燭圖部分；

2、技術(shù)形態(tài)部分；

3、常用指標(biāo)部分。

4、構(gòu)建適合自己的交易邏輯

（1）MACD背離交易邏輯；

（2）雙頂雙底交易邏輯；

（3）頭肩頂/底交易邏輯；

（5）通道突破交易邏輯。

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