數(shù)字時(shí)代公募基金銷(xiāo)售及售后管理策略

課程背景：

? 現(xiàn)狀

對(duì)于分行而言，咱們沒(méi)辦法去選擇，總行讓賣(mài)啥就賣(mài)啥。但是我們分行能做的，是讓員工看明白基金，同時(shí)，給員工策略。

比如，幫助員工分析基金底層標(biāo)的，一個(gè)一個(gè)給員工講明白。結(jié)合底層標(biāo)的當(dāng)下的行情，給員工提供倉(cāng)位參考。銷(xiāo)售之后，要持續(xù)給員工提供售后內(nèi)容，員工去給客戶做售后。有了健康的倉(cāng)位管理，有了專業(yè)持續(xù)的售后，員工就沒(méi)有后顧之憂了。

當(dāng)下的情況，如果行情不好，如果讓客戶輕倉(cāng)，員工很有可能完不成任務(wù)，因?yàn)閷?duì)員工而言，大量的存量客戶，員工不知道哪些客戶對(duì)基金感興趣，而且這些客戶也不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，也不接電話，他能觸達(dá)的客戶就那么幾個(gè)，而且老年客戶居多。

老年客戶要么不懂基金，要么自己玩股票，比員工還懂得多。理財(cái)經(jīng)理就只能去通過(guò)隱晦的話術(shù)，去讓不懂基金的客戶購(gòu)買(mǎi)，再加上自己不具備分析能力，就是完全靠運(yùn)氣在賣(mài)基金，所以員工心里就沒(méi)有底。

員工心里沒(méi)底，就沒(méi)有信心，就不敢賣(mài)。

基金公司的話術(shù)培訓(xùn)，根本連員工都說(shuō)服不了，更沒(méi)辦法指望員工能有信心的去給客戶做基金銷(xiāo)售了。

? 思路

1. 對(duì)總行下的任務(wù)基金，分行要有客觀的分析，如果符合當(dāng)下行情，可以讓員工適當(dāng)提高配置倉(cāng)位；如果行情不匹配，只能提升客戶數(shù)來(lái)幫助員工完成指標(biāo)。

2. 給員工方法，給員工彈藥，甚至是直接幫員工解答客戶的疑問(wèn)，這樣下來(lái)，員工對(duì)分行才服氣，才會(huì)聽(tīng)分行的，才敢放心賣(mài)基金，因?yàn)榉中惺撬麖?qiáng)大的后盾。

3. 客群的經(jīng)營(yíng)，不是一蹴而就的，需要時(shí)間?，F(xiàn)在艱難，但是未來(lái)可期?？傂械幕穑膊皇琴u(mài)一只就不賣(mài)其他的了；對(duì)于客戶而言，也不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。

4. 如果一昧的強(qiáng)行要求員工在短時(shí)間內(nèi)去完成當(dāng)下指標(biāo)，沒(méi)有給員工耕耘的時(shí)間，指標(biāo)或許能完成，但是傷了客戶傷了員工?？蛻舾钊怃N(xiāo)戶離開(kāi)，員工也對(duì)分行失去了信心，后期分行要做其他業(yè)務(wù)，就更難了。

課程大綱：

一、只講話術(shù)不講邏輯，你賣(mài)基金虛不虛?

1. 銀行基金銷(xiāo)售的現(xiàn)狀

2. 銀行基金售后的現(xiàn)狀

3. 基金是包袱還是獲客利器

4. 基金分析能力：基本面、技術(shù)面概覽

5. 技術(shù)分析知識(shí)點(diǎn)之：蠟燭圖部分

【作業(yè)：在實(shí)盤(pán)行情中找出關(guān)鍵K線】

二、開(kāi)放式權(quán)益類(lèi)基金，背兩頁(yè)話術(shù)就敢賣(mài)？

1. 投資品種概覽及風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)

2. 如何構(gòu)建權(quán)益類(lèi)開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)策略

1) 持倉(cāng)結(jié)構(gòu)分析

2) 持倉(cāng)走勢(shì)分析

【案例】某銀行權(quán)益類(lèi)開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)策略

3. 技術(shù)分析知識(shí)點(diǎn)之：支撐阻力部分

【作業(yè)：在證券ETF(512000)任意一段走勢(shì)中，畫(huà)出支撐阻力線】

三、新基金，當(dāng)真是買(mǎi)彩票嗎？

1. 如何構(gòu)建首發(fā)基金營(yíng)銷(xiāo)策略

1) 看結(jié)構(gòu)

2) 定策略

3) 揭風(fēng)險(xiǎn)

2. 技術(shù)分析知識(shí)點(diǎn)之：趨勢(shì)部分

3. 技術(shù)分析知識(shí)點(diǎn)之：整理部分

【作業(yè)：在新能源ETF(516160)任意一段走勢(shì)中，畫(huà)出趨勢(shì)線】

四、債券同存基金，為什么是穩(wěn)穩(wěn)的幸福？

1. 如何構(gòu)建債券型基金營(yíng)銷(xiāo)策略

1) 普通債分析

2) 可轉(zhuǎn)債分析

2. 如何構(gòu)建同存基金營(yíng)銷(xiāo)策略

3. 技術(shù)分析知識(shí)點(diǎn)之：反轉(zhuǎn)形態(tài)

【作業(yè)：在傳媒ETF(512980)日線級(jí)別中，分別找出頂部、底部形態(tài)】

五、數(shù)字時(shí)代如何做好基金的售前與售后？

1. 售前

1) 基金的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？

2) 基金目標(biāo)客戶在哪里？

3) 用什么方式營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶？

4) 用什么內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶？

2. 售后

1) 構(gòu)建專業(yè)支撐下的價(jià)值型基金售后

2) 售后的現(xiàn)狀：去年基金賣(mài)得好，今年的覺(jué)睡不好

3) 基金投資的關(guān)鍵：心態(tài)>倉(cāng)位>分析

4) 如何做好基金售后？

5) 他行吸金利器：基金診斷

6) 基金售后的最佳載體：社群

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