商務(wù)談判能力提升

n 課程背景

美國著名的談判專家羅杰道森曾說“談判是世界上賺錢最快的方式”， 因為談判談回來的都是凈利潤，在商務(wù)談判中，我們談回來的每一個條件都是顯而易見的企業(yè)收益。商務(wù)談判不僅能讓我們更好地運用智慧和策略去追求想要的結(jié)果，還能夠讓我們在資源不足的情況下最大化地發(fā)揮資源的價值。

尤其對于營銷人員來說，商務(wù)談判更是必須面對的常規(guī)性活動，不僅考驗營銷人員的專業(yè)能力，也考驗溝通技巧。本門課程則對商務(wù)談判的邏輯和方法進行了梳理，解讀商務(wù)談判中的技巧與策略，旨在為營銷人員提供更多商務(wù)談判的借鑒思路。

n 常見商務(wù)誤區(qū)和問題

1. 談判中總是處于劣勢位置，不知如何爭取條件

2. 談判中雙方容易陷入僵局，不知如何進一步推進

3. 總是需要通過讓步去維持關(guān)系，自身利益難以平衡

4. 談判過程無法控制，結(jié)果總是與預(yù)期差距很大

n 課程收益

1.  加深對商務(wù)談判的認(rèn)識，提升商務(wù)談判素質(zhì)

2.  學(xué)習(xí)如何引導(dǎo)客戶需求，掌握商務(wù)談判策略與方法

3.  學(xué)習(xí)良好的溝通技巧，掌控談判進程，明晰如何更好達(dá)成談判目標(biāo)

4.  掌握談判不同階段的策略和方法，能夠靈活運用談判技巧

n 課時

1天（6H/天）

n 課時

銷售人員、銷售總監(jiān)等

n 課程大綱

一、引導(dǎo)需求

1.影響客戶決策的六大底層原理

互惠原理

承諾和一致原理

社會認(rèn)同原理

喜好原理

權(quán)威原理

稀缺原理

2.需求引導(dǎo)方法

引導(dǎo)客戶需求的兩種方法

需求引導(dǎo)前先介紹清楚你是誰

3.話術(shù)引導(dǎo)方法

引導(dǎo)需求靠說

FABE價值塑造法則

FABE話術(shù)案例

演練：FABE話術(shù)介紹產(chǎn)品

4.方案引導(dǎo)方法

方案引導(dǎo)原則

客戶需求拆分

如何建立需求

聚焦客戶的痛點需求

競爭性報價方法

如何做好需求跟進

方案引導(dǎo)受阻怎么辦？

5.麥肯錫信任公式

二、價值交換

1.價值交換靠談

價值交換的原則

商務(wù)談判的階段解析

談判中的五種人格分析

談判籌碼的四種類似

2.談判中的關(guān)鍵要素

找到核心的談判決策者

把控談判進程

設(shè)定談判目標(biāo)

利益等于立場，圍繞利益談判

3.談判中的策略

一個降價談判的案例

談判開場第一句怎么說？

談判中的防守策略

談判中的進攻策略

適度隱藏自己的需求

運用談判的三腦法則

演練：談判籌碼梳理

4.談判修煉指引

談判的開局

開局計謀

開局注意事項

談判的中局（磋商階段）

中局計謀

中局注意事項

談判的終局（收尾階段）

終局計謀

終局注意事項

實戰(zhàn)演練與分享