韋東

韋東老師

20年華為工作經(jīng)驗

前華為大學(xué)金牌講師

前華為某系統(tǒng)部部長

前華為某大國代表處公共關(guān)系部部長

前華為某跨國電信運營商集團客戶部部長

講師簡介

韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，包括客戶關(guān)系拓展，競標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。

20年的華為經(jīng)歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關(guān)系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。

在華為市場銷售工作中，他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論，并合自身的實踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論。他認為，銷售的本質(zhì)與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。

利用自己多年的市場及海外經(jīng)驗，以及幽默風(fēng)趣的授課能力，韋東老師一直致力于華為管理知識的積累，分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部優(yōu)秀講師稱號， 2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽稱號。韋東老師在離開華為公司之后，繼續(xù)被華為大學(xué)返聘，是華為大學(xué)的高級講師，講授《以客戶為中心的宣講》，《客戶溝通與拜訪》等多門課程，滿意度均在97%以上。

韋東老師憑借他在銷售工作中豐富的經(jīng)驗和深厚的積累，為廣大企業(yè)客戶持續(xù)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)，如三和國際，融創(chuàng)集團，上海銀行深圳分行，矽能科技，華董匯，格美特集團，福州福諾，蘑菇財富，筆記俠，秀博基因，網(wǎng)龍，中德睿，常青商學(xué)，中國標(biāo)桿企業(yè)俱樂部，時代華博返聘7期以上，卓越商學(xué)返聘15期以上等等，受到客戶的一致好評。

主講課程

《大客戶銷售》系列課：醇銷售技巧，企業(yè)如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項目跟進

《海外市場開拓與銷售體系搭建》：中國企業(yè)如何走向海外，開拓海外市場，建立海外銷售管理體系

《跨文化溝通與交流》：如何解決文化差異問題，如何快速適應(yīng)海外的工作環(huán)境。

企業(yè)培訓(xùn)咨詢案例

新華三集團浙江辦、河南代表處、安徽代表處——《大客戶銷售技巧》

新華三集團陜西代表處——《高效客戶拜訪與商務(wù)禮儀》、《高效溝通與識別商機》

新華三集團北京代表處——《高效溝通與識別商機》

新華三集團武漢代表處——《營銷演練與客戶關(guān)系》

華潤三九醫(yī)藥股份有限公司——《市場營銷管理》

中金嶺南——《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》

中建四局——《商務(wù)談判+招投標(biāo)》、《大客戶維護和客戶關(guān)系管理》

新疆黑色生態(tài)科技股份有限公司——《大客戶營銷》

寧德時代——《以客戶為中心的銷售能力建設(shè)》

艾比森——《銷售項目運作》

中石油——《政務(wù)禮儀》

好博門窗——營銷輔導(dǎo)項目

湖南裕能——營銷咨詢項目

……

授課風(fēng)格

韋東老師授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣且娓娓道來，并且擅長引導(dǎo)和提問啟發(fā)，授課過程中既注重理論知識的講解，同時又十分擅長結(jié)合自身的經(jīng)驗以及大量的案例幫助學(xué)員更深入理解。

并且老師非常以客戶為中心，對于學(xué)員的困惑和提問都極具耐心，且能給出具有啟發(fā)性和借鑒意義的解答，因此老師在授課過程中所傳遞出的真誠和專業(yè)都受到學(xué)員的一致好評。

輔導(dǎo)客戶

華潤三九、中金嶺南、寧德時代、艾比森光電、傳化集團、中石油、新華三多地代表處、法本電子、怡合達、聯(lián)影醫(yī)療、固芯能源、巨烽顯示科技、中車電力、好博門窗、中建、黑色生態(tài)等眾多不同行業(yè)的客戶

構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)-銷售流程

n  訓(xùn)戰(zhàn)背景

華為完成了從中國國內(nèi)市場到全球海外市場，從中小企業(yè)到電信行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，以14人的規(guī)模，經(jīng)過30年的發(fā)展，到2019年實現(xiàn)營收8588億元。其中銷售流程營銷變革管理在華為的業(yè)績增長發(fā)展中發(fā)揮了巨大作用，管理制度和流程確保了方向的正確，組織充滿活力，長期穩(wěn)定，有利潤的增長。

銷售流程的意義在于能夠指導(dǎo)那些普通員工按照要求，一步一步達到那些優(yōu)秀銷售的80%的銷售能力，這樣企業(yè)的擴張也可以放開手腳。華為的人均效益從2008年的100多萬增長到現(xiàn)在的400多萬，最核心的就是得益于銷售流程的推廣和完善。人均效益的增長得益于每個銷售人員都知道自己該在什么時候做什么事情，流程的意義在這里就是將能力強制化。

n  常見銷售流程問題

1.      沒有銷售流程，憑感覺做業(yè)務(wù)

2.      無法預(yù)測銷量，目標(biāo)體系全靠拍腦袋

3.      銷售前端與后端交付沒有形成聯(lián)動，各自為戰(zhàn)

4.      依靠單點銷售打單，沒有團隊作戰(zhàn)

5.      客戶聲音難以傳遞，無法做到以客戶為中心

n  訓(xùn)戰(zhàn)收益

1.      幫助企業(yè)梳理從線索到回款的銷售一級流程

2.      梳理銷售流程中的關(guān)鍵審核節(jié)點

3.      打造相互協(xié)調(diào)的鐵三角團隊

4.      建議以客戶為中心的全員意識

5.      從端到端的為客戶解決問題

n  針對人群

銷售主管；中高層銷售管理者；銷售總監(jiān)

n  課時

2天（每天6小時標(biāo)準(zhǔn)課時）

n  訓(xùn)戰(zhàn)大綱

訓(xùn)前概念對齊：銷售流程化建設(shè)概述

從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價值
業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價值

從151工程到SS7的銷售流程演變

外部流程與內(nèi)部銷售流程的路標(biāo)識別

銷售流程對企業(yè)的價值是什么

流程的核心是對準(zhǔn)客戶：以客戶為中心

研討：如何能做到以客戶為中心

1.管理銷售線索

什么是線索？線索與機會點的區(qū)別

管理線索的價值是做大漏斗口

線索的分類：冷線索，溫線索，熱線索

線索管理的四個要素：痛點-期望-預(yù)算

識別線索里程碑及下一步動作

輸出：線索管理表

2.確定需求

客戶的痛點分析的方法

客戶內(nèi)部的痛苦鏈傳遞圖

區(qū)分顯性需求與隱性需求

確定需求形成機會點

機會點盈利測算

銷售項目立項和項目級別評定

重大銷售項目以項目組的形式運作

識別需求里程碑及下一步動作

輸出：機會點贏率測算表（項目級別打分）

3.商談方案

需求的三種類型

根據(jù)需求的方案的策略選擇

客戶需求引導(dǎo)的方法

7大引導(dǎo)客戶的銷售工具及適用對象

制定銷售方案的3種類型

識別方案里程碑及下一步動作

輸出：標(biāo)準(zhǔn)方案模板庫

4.提交方案

方案呈現(xiàn)過程中的常見問題

銷售方案的競爭評估分析

商務(wù)報價的方法和策略

折扣及贈送的使用方法

標(biāo)書制作和策略選擇

制定整體的投標(biāo)方案策略

方案后提交后的下一步動作

輸出：方案清單及贈送折扣表

5.簽訂合同

客戶準(zhǔn)備購買時的心理準(zhǔn)備

識別客戶購買的信號

合同談判：為訂單爭取更多的利潤

合同談判前的準(zhǔn)備和籌碼分析

合同談判中的攻防技巧使用

合同談判后的條款和履約確認

合同簽訂后的下一步動作

輸出：實際合同簽訂及交付要求表

6.下訂單

未成交項目的后續(xù)銷售動作

成交項目的后續(xù)銷售動作

交付計劃制定，發(fā)貨時間確認

銷售回款及驗收標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計

培養(yǎng)客戶的忠誠度，挖掘客戶的終身價值

下訂單后的下一步動作

輸出：交付計劃表

7.管理交付

項目交底會：銷售與交付團隊的合同交接

項目交付中的與客戶例行溝通機制建立

項目交付風(fēng)險識別與控制

項目關(guān)閉及交付轉(zhuǎn)移

轉(zhuǎn)介紹及后續(xù)產(chǎn)品推廣機會點挖掘

銷售過程復(fù)盤及知識收割

輸出：項目復(fù)盤報告