客戶訂單/銷售項(xiàng)目管理應(yīng)用

課程介紹：

本課程適用于大客戶銷售、市場營銷、快速消費(fèi)、訂單類項(xiàng)目管理需要。重點(diǎn)對象是負(fù)責(zé)特定工作事件（項(xiàng)目）的人員，以提升他們對項(xiàng)目（工作事件）的理解和認(rèn)識，并能夠很好的開展項(xiàng)目管理工作、解決實(shí)際問題、關(guān)注績效成果、快速響應(yīng)、完成交付等。

適用對象：

客戶經(jīng)理、銷售人員、市場營銷人員、負(fù)責(zé)客戶訂單項(xiàng)目的各類人員及協(xié)作人員。

課程時間：

    1-2天，6hs/day

課程內(nèi)容：

一、 項(xiàng)目和項(xiàng)目管理介紹

1. 有效區(qū)別項(xiàng)目與特定任務(wù)工作

2. 正確理解項(xiàng)目管理

3. 項(xiàng)目管理成敗的關(guān)鍵要素分析

4. 常見交付訂單類項(xiàng)目的特點(diǎn)

案例：企業(yè)通過與客戶建立合作關(guān)系，簽署合作協(xié)議。訂單類項(xiàng)目管理的特點(diǎn)和觸發(fā)因素是什么，通過K企業(yè)一個信息化建設(shè)項(xiàng)目的訂單，我們引入項(xiàng)目管理。

二、 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的主要職責(zé)

1. 項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)和責(zé)任

2. 項(xiàng)目經(jīng)理必須要滿足的技能

3. 項(xiàng)目經(jīng)理的人際關(guān)系能力

4. 項(xiàng)目經(jīng)理的溝通與協(xié)作能力

5. 項(xiàng)目經(jīng)理與其他部門經(jīng)理的配合

案例：公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)在要找一位“能力出眾”的人，安排其負(fù)責(zé)某地區(qū)分公司的新品布局項(xiàng)目，但是對于選擇什么樣的人去推動，大家有不同看法，如何完成這個工作呢？

三、 組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

1. 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)預(yù)分配

2. 如何有效建設(shè)團(tuán)隊(duì)

3. 對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理

4. 沖突和問題解決

5. 人員績效與培訓(xùn)指導(dǎo)

案例：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)，為了推動業(yè)務(wù)部門一項(xiàng)新工作的落實(shí)，兩個團(tuán)隊(duì)成員之間發(fā)生了沖突，他們對部分安排有異議，在這種情況下，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該如何解決團(tuán)隊(duì)之間的沖突，如何有效提升團(tuán)隊(duì)成員的工作績效呢？

四、 確定與評估客戶需求

1. 正式確定要做的事情

2. 客戶期望初步分析

3. 項(xiàng)目經(jīng)理的任命

4. 相關(guān)方人員期望的分析與記錄

案例：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)，如何有效掌握客戶的需求，并根據(jù)客戶的需求補(bǔ)充新需求。W公司在掌握客戶信息時通過商業(yè)需求、干系人需求、解決方案需求、過渡需求等，如何不斷迭代和更新需求，以滿足客戶期望。

五、 分析與定義客戶需求

1. 確定客戶需求的各種方法

2. 項(xiàng)目需求文件和范圍說明書

3. 確定重要的階段性交付成果

4. 確定客戶交付與驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

案例：K公司是一家金融公司，在與客戶探討詳細(xì)的需求方案時，完成了初步的范圍說明書，如何有技巧的過濾客戶在項(xiàng)目中的除外責(zé)任？

六、 項(xiàng)目工作分解與交付工作包

1. 對客戶訂單項(xiàng)目進(jìn)行分解

2. 確定分解維度和方法

3. 確定可交付成果和交付條件

案例：將項(xiàng)目進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分解，從客戶的視角進(jìn)行評估，這種方式可以按照節(jié)點(diǎn)來推進(jìn)工作，量化客戶的驗(yàn)收維度。

七、 驅(qū)動任務(wù)的有效方式

1. 應(yīng)該怎么干活

2. 推動協(xié)作與溝通

3. 確保工作流程順暢

4. 讓相關(guān)方積極參與進(jìn)來

5. 問題解決與經(jīng)驗(yàn)共享

案例：某公司接到一個申訴，接到信息后，負(fù)責(zé)理賠處理的張經(jīng)理開始了問題解決，在解決問題的過程中，按照什么流程，才能夠快速高效的得到客戶認(rèn)可呢？

八、 項(xiàng)目工作績效評價(jià)

1. 讓客戶接受和滿意的評價(jià)準(zhǔn)則

2. 管理層/發(fā)起人的滿意度

3. 如何評價(jià)一個交付成果的演化過程

4. 工作和成果質(zhì)量控制原理

5. 合同款項(xiàng)跟進(jìn)與落實(shí)

案例：領(lǐng)導(dǎo)安排給你的工作，你每天都在進(jìn)行，但是領(lǐng)導(dǎo)就是不滿意，認(rèn)為你沒有按照他的期望在開展工作，面對這種情況，我們應(yīng)該如何通過項(xiàng)目管理的方式“交付價(jià)值”？

九、 項(xiàng)目結(jié)束與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)

1. 客戶訂單項(xiàng)目結(jié)束

2. 成果移交與確認(rèn)

3. 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)的價(jià)值

案例：一件事情結(jié)束以后，項(xiàng)目經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該怎么移交“項(xiàng)目成果”，不是說完成了就結(jié)束了，而是必須確保移交出去的項(xiàng)目成果能夠真正“創(chuàng)造價(jià)值”，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該怎么做？