金融行業(yè)個金公金、線上線下的實用營銷技術

課程簡介：

營銷在金融服務中有著重要的作用，消費者心理、行為、成長階段和金融產品的市場細分、金融產品開發(fā)、金融產品定價策略以及方法、廣告和金融傳播手段的利用、銷售人員的管理、營銷計劃制定與控制、有效策略等一系列息息相關。

當前的金融生態(tài)正在發(fā)生著歷史性的變化，“互聯(lián)網+金融”成為金融業(yè)大勢所趨。各商業(yè)銀行都制定或正在制定不同的互聯(lián)網金融發(fā)展戰(zhàn)略，從手機銀行、微信銀行發(fā)展到4G自助銀行，從網上支付拓展到020模式，商業(yè)銀行力圖在服務渠道、方式、產品銷售以及服務對象等方面全面互聯(lián)網化。然而，真正實施的時候，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的服務營銷觀念的根深蒂固、對互聯(lián)網金融戰(zhàn)略理解不透、網點對如何開展網絡營銷缺乏手段和方法、線上線下資源沒有相通融合、網點功能定位不能滿足不同層次客戶的實際要求，等等一系列問題。

課程對象：銀行、保險、證券等客戶經理、銷售代表；金融行業(yè)中層管理。

課程收益：學員可以獲得多種營銷思路，更深刻地認識金融產品和消費者市場，洞悉銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動態(tài)，了解和掌握用以擴大分支行客戶規(guī)模、提升客戶黏性、提高客戶活躍度的營銷方法和工具，設計網點業(yè)務推廣工具，通過線上線下整合營銷，滿足客戶線上與線下動作交互的需求，覆蓋每一個與客戶可能的接觸點，增加營銷機會。

授課風格：緊跟金融行業(yè)發(fā)展趨勢、輕松風趣、邏輯清晰、案例分析、由淺入深。

課程時間： 6小時

課程大綱：

第一章：到底什么是營銷？現(xiàn)如今的營銷困境？

一、營銷是什么？都發(fā)生了哪些變化？

    1、營銷越來越難的原因都有哪些？

2、一二線城市與三四線城市的需求區(qū)別

3、實物產品與金融產品的區(qū)別

二、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1、突破營銷困境的前提：知己知彼

（1）城市的情況

（2）周邊主要行業(yè)的分布

2、銀行理財、基金、保險等產品，在客戶眼里是什么？

3、客戶經理到底能賣給客戶什么？

4、到底在哪里銷售合適？（社群與平臺的區(qū)別）

第二章：存款、貸款、理財、保險等等都該怎么賣？

一、個人金融產品發(fā)展的走向

1、負債業(yè)務質量管理（存款業(yè)務）

2、個人不良貸款批量轉讓

3、證券、基金、理財?shù)奈磥怼?/span>

4、保險業(yè)的蓬勃與大步伐挑戰(zhàn)

二、存款下降，不良貸款增加的主要原因

1、穩(wěn)定性因素

2、客戶消費需求的變化，客戶用款的需求變化

3、客戶要買這些產品的原因各自又是什么？客戶的心理變化

三、營銷策略、營銷措施

1、樹立存、貸款，理財，抗風險等需求的觀念

2、加強延伸服務，營造良好的“客戶新關系”與“新客戶關系”

3、營銷步驟第一藥：解決與“我”何干

4、客戶真實需求的獲取及分析方法

5、客戶畫像及長期服務規(guī)劃

四、關注老年人的服務策略

1、什么是貼心的設施布局

2、老年人的退休規(guī)劃

3、兒女、孫輩的憂慮

第三章：銀行對公客戶營銷概述、對公業(yè)務營銷的競爭

一、對公業(yè)務發(fā)展五大要素：客戶、產品、隊伍、營銷、機制

二、對公客戶分類

1、授信戶、無貸戶、機構戶

2、影響對公客戶營銷的維度

3、對公客戶營銷難度梯次

4、客戶到底做什么行業(yè)？具體什么工作內容？

5、對公客戶是誰在掌握決策權？

三、銀行業(yè)對公業(yè)務經營模式的改變

1、由單一營銷向交叉營銷做轉型

2、由利差為主向中間業(yè)務做轉型

3、由交易型向服務營銷型做轉型

4、由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉型

第四章：趣味實用的營銷，線上線下的關鍵

一、營銷面面觀

1、客戶在哪里

2、找準營銷時機

3、提供什么樣的“誘餌”

4、從哪里開始邀約客戶

二、人類都熱衷于窺探他人隱私嗎？

1、哪些“隱私”是可以被窺探的

2、如何挖掘“隱私”的共鳴，與他人分享獲得關注

三、趣味性的營銷，通用法則有哪些？

1、對賭與挑戰(zhàn)賽

2、銀行、保險故事力的天然優(yōu)勢

3、銀行、保險產品故事的天然優(yōu)勢

（1）為什么講故事如此重要：故事比事實更具有說服力

（2）故事的構成

（3）有的放矢地影響他人

四、建立網格化鏈接的社群

1、客戶需要節(jié)約時間和精力

2、有收獲的禮品

3、能提供有意義服務的“朋友”

五、趣味技術

1、讀心術

2、催眠術

第五章：銀行、保險產品線上線下營銷要一次完成嗎？

一、植入廣告或埋下種子

1、分次進行，不急于求成

2、產品的逐級分析（胸有成竹，隨時準備被提問）

二、一切銷售的終極邏輯

1、買賣的最終需求

2、強大的心態(tài)

3、無法逃避的服務