企業(yè)國際市場開發(fā)與運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)

一. 訓(xùn)練題目：企業(yè)國際市場開發(fā)與運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)

二. 課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)

三. 參加人員：磁磚企業(yè)國際化銷售及中高層管理人員

壹. 先必須認(rèn)知的國際化市場的操作關(guān)鍵

(一).國際市場操作與企業(yè)國際化營銷重點(diǎn)趨勢

    ●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)

    ●國內(nèi)市場踏向國外市場的路線

    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）

    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間

    ●國際市場進(jìn)入與作強(qiáng)的市場復(fù)雜性何在

    ●國際市場買主對中國制造的認(rèn)知

      世界工廠  質(zhì)量  價(jià)廉  競爭對手在國內(nèi)的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制

    ●為何政府鼓勵(lì)國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路

(二).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)（中小企業(yè)成長壯大的主軸思維）

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      接單   影響力  增加客戶對你依賴感

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      中小企業(yè)產(chǎn)品被取代核心的生存觀念問題

(三).中小企業(yè)國際化市場開發(fā)進(jìn)程之路

    ●分散分散分散與減少依賴

    ●國際生產(chǎn)采購的通行階梯層級(jí)（發(fā)展進(jìn)程的階梯）

      貿(mào)易往來與采購代理及供貨廠家尋找

      采購買方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM

      制造商境外發(fā)貨倉庫

      制造商境外分支落地生根

    ●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進(jìn)去  留下來）與成本領(lǐng)袖概念

貳. 中小企業(yè)國際市場客戶尋求與注意事項(xiàng)

(一).中小企業(yè)國際客戶去哪里找（被動(dòng)等客戶聯(lián)系上門最危險(xiǎn)）

    ●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●國內(nèi)報(bào)關(guān)或國外進(jìn)關(guān)者資料購買

    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類展覽會(huì)觀展與參展遮資料

    ●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶

    ●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整

    ●注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集

(二).中小企業(yè)國際訂單一般狀況

    品牌策略

    北美訂單量大價(jià)低不穩(wěn)定

    歐洲訂單量小價(jià)揚(yáng)穩(wěn)定

    中南美訂單量小價(jià)低不穩(wěn)定

    中東地區(qū)單訂單量大價(jià)低穩(wěn)定

    一帶一路單訂單量小價(jià)低不穩(wěn)定

叁. 中小企業(yè)國際市場客戶商務(wù)談判注意事項(xiàng)

(一).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素

    ●影響談判的企業(yè)本身籌碼問題

      ▲品牌籌碼

      ▲價(jià)格籌碼

      ▲交貨速度籌碼    

      ▲制造核心能力籌碼

      ▲產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼

    ●影響談判成功的障礙問題

      ▲國際化市場變化因素

      ▲對方采購主觀意識(shí)問題分析

      ▲對方貿(mào)易壁壘問題障礙    

      ▲我方對當(dāng)?shù)厝宋奶厣斫舛?/span>

      ▲國際市場競爭對手介入分析

      ▲當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境突變影響

(二).國際商務(wù)談判該注意哪些小地方

    ●國際化談判要特別注意的地方

      ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題

      ▲談判中思維的捆綁與說服方法

      ▲客戶數(shù)據(jù)情報(bào)記錄大誤區(qū)

      ▲因人而異的對應(yīng)與行為特質(zhì)

    ●國際銷售中要理解客戶的價(jià)值性思考

      ▲客戶價(jià)值觀的順序排列差異

(三).國際商務(wù)談判策略運(yùn)用技巧參考

    ●對方提供的數(shù)字或資料絕對是被扭曲成對他們有利的

    ●養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣

    ●除非買方明確說出原因，不要降價(jià)

    ●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法

    ●降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值

    ●絕不要以為價(jià)格是唯一的因素

    ●被壓榨時(shí)要求回報(bào)

    ●買方也可能在其它地方上可以讓步

    ●把簡單的問題復(fù)雜化

    ●閃避正在談的焦點(diǎn)，選擇對方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（另選戰(zhàn)場）

    ●壓迫詢價(jià)造成的對方不利處復(fù)雜化

(四).國際客戶關(guān)系突變可能性參考（百分百發(fā)生）

    ●國際銷售人員需注意國際時(shí)勢

    ●各國或地區(qū)政治突變

    ●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化

    ●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場萎縮

    ●當(dāng)?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)

(五).各地區(qū)商務(wù)洽商談判該特別注意的跨文化知識(shí)（知己知彼的加分作用）

    美國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    英國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    日本特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    德國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    印巴特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    東歐市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么