海外大客戶管理與關系維護

一.訓練題目：海外大客戶管理與關系維護

二.課程時數：12小時

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 國家持續(xù)發(fā)展與世界市場信息及趨勢

(一).國內企業(yè)國際市場面臨的最大挑戰(zhàn)

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發(fā)布的一份報告

      駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

    ●企業(yè)在國內生產力過剩與國內市場激烈環(huán)境

    ●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性

      國際市場商業(yè)情報收集具決定性影響

    ●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕

      經濟衰退與國際供應鏈調整變化問題

(二).國際價值性營銷操作思維包含內容

    ●國際市場進入需創(chuàng)造出無法取代地位更是不同價值鏈的運作競爭

      世界最著名的競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說

      商業(yè)情報搜集能力與企業(yè)國際市場競爭力成正比

      純零配件國際貿易市場  目標: 各類零部件貿易商

(三).影響國際客戶關系的內部建設2（增加客戶對你依賴感）

    ●核心技術建設

    ●OEM  OBM  ODM過渡

    ●產地銷過渡到銷地產（走出去 走進去  留下來）與成本領袖概念

    ●分散分散分散與減少依賴

      一帶一路簡介

(四).強化國際客戶關系的內部建設1（強化客戶關系的內部評估）

    ●了解自己強化自身條件才能跨入國際市場（避開血腥之路）

      強化自身面因局勢變動導致雙方關系受損

    ●國際市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業(yè)工具）

      國際客戶關系決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）

      國際客戶關系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）

貳. 國際大客戶價值鏈工程建設與關系維護策略

(一).國際市場供應價值營銷與操作方式案例分析

●日本大商社企業(yè)洽商信息搜集作業(yè) ( 日本企業(yè)令人發(fā)毛最可怕的地方 )

●日本銀行80年代的價值鏈工程關系

    ●供應鏈價值性銷售合作與制造業(yè)市場整理

      國際品牌車業(yè)供應 (含多元化技術合作與投資) 目標: 多元化技術合作與投資實體

    ●客戶關系的價值鏈工程

      合作伙伴與交易

      日本理研的客戶關系工程

      富士康案例分析討論

(二).國際產銷價值鏈工程建設

    ●國際客戶關系維護思維（客戶對你的依賴感比操作技術更重要百倍）

    ●分工價值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價值供應

    ●貫徹供應鏈服務能力

    ●貫徹協力建設與密切接觸

    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度

    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度

(三).大客戶供應價值維護是價值營銷基礎

    ●客戶上門   配合度   壓制性   優(yōu)勢化的籌碼在哪里

    ●Competitive Strategy就是要在你客戶面前創(chuàng)出別人無可取代的地位

      要想客戶關系強化與維護除此外別無他法

    ●國際化客戶關系強化重點在于強化自身影響力建設

      強化自身來對應國際局勢變動抗壓力強影響雙方合作關系

      合作關系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關系的深化度成正比

    ●行業(yè)核心技術建設在何處與國際影響力

      案例分析

●知識經濟下客戶關系與了解的實務操作

  大客戶采購管理價值觀的差異性

  記錄與情報和優(yōu)勢化地分析

    ●國際市場中多元跨文化的理解

叁.國際市場開發(fā)與銷售有用情報內容分析

(一).國際市場有利銷售情報搜集的銷售區(qū)域

    ●搜集區(qū)域大劃分

      北美   中南美  西歐  東歐  中東   一帶一路沿線   東非   東南亞

(二).國際銷售品牌分布的區(qū)域與信息搜集方向 (銷售與市場開發(fā)錦囊)

    ●國際各同行與品牌

      分項零件制造技術合作者   全向品牌零組件與組裝   

      合作模式 OEM  OBM  ODM與其零組件來源

    ●特別注意我國競爭對手  日 韓 我國臺灣地區(qū) 在當地之銷售狀況 (日本為重中之重)

    ●老舊型號零配件取代 (日系為中之重)

    ●舊款零配件重要市場地區(qū)

      中南美  東歐  中東  一帶一路沿線   東非   東南亞  印巴

    ●注意日系品牌新款放入市場的頻率

    ●我國零件供應當地組裝為世界強勢  唯自我競爭太過激烈  

      可部份投入東非 印巴敘伊利當地組裝技術合作企業(yè) (太多)  

      土耳其小部分或SET合作

      (此屬企業(yè)發(fā)展與銷售戰(zhàn)略)

    ●東非市場信息一級戰(zhàn)區(qū) (開發(fā)中國家與未開發(fā)國家)

      埃塞俄比亞  肯尼亞  坦桑尼亞 

    ●當地整車組裝分項零件及分項技術合作供應 (注意許可證)

    ●零配件加工或組裝技術取代合資

    ●當地現成銷售通路企業(yè)觀察  (銷售或維修)

      組裝或維修技術合作切入的機會   并購的機會   通路部分買斷的機會  

    ●當地公共關系 (國家政治意識形態(tài)取向)

      交通基建  地區(qū)經濟  當地政黨意識形態(tài)取向  當地市場商品來源地意識形態(tài)取向

      地區(qū)或物流不要傻傻的自己整 (中外運及保稅區(qū)倉庫租用)

    ●技術指標與規(guī)格，產品的包裝、產品使用說明、等情報信息

    ●當地制造生產者的銷售信息 (注意價值順序為重點)

(三).國際市場與合作方商業(yè)模式設計幾項關鍵信息攫取點

    ●一定要把生產  研發(fā)  銷售  分區(qū)或分類分開來進行

    ●與大客戶合作方商業(yè)模式設計走向  

      生產供應導向或銷售導向 (注意兩者差異與結構完全不同)

    ●以某項零件或SET模式供應可切入的情報信息

    ●與合作方商業(yè)模式設計走向產地銷 或銷地產模式

    ●貿易壁壘闖關合作模式

    ●對合作方的技術轉移或條件交換

(四).國際市場銷售商業(yè)情報搜集性思維與信息注意點

    ●通路銷售合作商業(yè)模式并不一定要找同行

      多元化上游企業(yè)或單位  多元化下游企業(yè)或單位  政府  檢測機構  學術科研單位

      技術委托者

    ●情報信息來源

      當地進口商   當地批發(fā)商   當地零售商  當地政府公關   使用觀察  維修觀察

      行業(yè)公會  新聞媒體信息   當地制造商   我下游零配件供貨商  當地組裝維修上游

(五).國際客戶情報資料去哪里找（被動等客戶聯系上門最危險）

    ●企業(yè)國際客戶的尋求接觸

    ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者

    ●對雜志或專業(yè)文刊宣傳反饋者

    ●行業(yè)市場媒體信息

    ●駐華領事或大使館商務推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關行業(yè)特殊名詞細分化搜索

    ●利用翻墻google搜索潛在客戶的聯系方式然后寫開發(fā)信

      利用google搜索客戶是目前最好用的免費找客戶的方式。在google搜索框中輸入產品

      名稱+importers、產品名稱+distributors、產品名稱+wholesaler、產品名稱+buyer等等。

    ●各類展覽會觀展與參展資料及參展攤位

    ●注意各國經濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集

    ●新技術專利或研發(fā)研究的支持與介入反饋信息

(六).在國際參展中的情報搜集（血淚學費中老鳥與菜鳥的分別）

●有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓）

●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓 ）

(七).歐美著名的外貿網站搜索地 (參考)

    ●德國Industry Stock 工業(yè)集市   (專業(yè)工業(yè)) 

      歐洲第一工業(yè)B2B網站領導者   工業(yè)產品供應商的專業(yè)搜索引擎  展會營銷

      全球工業(yè)產品供應目錄  全球展會信息搜索  投資并購服務  海外項目招投標

      B2B平臺

    ●德國： WLW  德語區(qū)內貿不對其他國家開放 (全類別平臺)

      在線企業(yè)及產品展示平臺  供應商可注冊，包括制造商、銷售商和服務商

    ●法國：Europages 歐洲黃頁 (全類別平臺)

      多語言的展示公司產品   網頁有中文，報價環(huán)節(jié)無中文

    ●法國：Kompass 康帕斯  http://cn.kompass.com/ (全類別平臺)

      多語言展示公司產品 可訂購廣告電子簡報   

      所有供應商可注冊，包括制造商、銷售商和服務商

    ●法國DirectIndustry (深圳武漢有分公司) (專業(yè)工業(yè)平臺)

      在線企業(yè)及產品展示平臺，旗幟廣告電子簡報   注冊僅限制造商，拒絕貿易商

(八).總結國際客戶關系建設（本章節(jié)由學員回答）或進行分組討論

    ●我掌握你而不是你掌握我

    ●影響力與依賴感

    ●內與外部工程建設

    ●合作伙伴與產銷價值鏈

    ●情報力與局勢突變的抗壓力

    ●分散分散分散

    ●28定律與客戶彈性

    ●產地銷與銷地產

肆. 國際大客戶公關建設與維護的商業(yè)情報運用思維

(一).符合當地運作的管理與當地公共關系息息相關

    ●國際市場開發(fā)與當地公共關系息息相關

    ●案例分析  我分支管理的落地觀  (常有的工作誤區(qū)與大影響)

      公共關系建設的最基礎

(二).市場開發(fā)與維護國際客戶公共關系的建設總結參考

    ● 接觸頻率與人際關系獲得信息資源

       人際關系優(yōu)勢會使我方較易避開風險    人際關系建立也需工匠精神

● 在大同小異中，找出自己的獨特價值

       分解日常工作找出差異 建立核心優(yōu)勢

    ● 跨文化人文與洽商請予區(qū)分接觸方式

    ● 社會環(huán)境或行業(yè)市場信息請勿忘時常接觸(對當地人文與市場的理解)

       駐華領事或大使館商務推廣單位

       我駐外單位商業(yè)搜集資料

● 駐外人員商業(yè)情報搜集與重點客戶資料

       注意各國經濟能力與發(fā)展地區(qū)分布信息搜集 ( 日本企業(yè)最可怕的地方 )

    ● 國內對國外信息搜集請勿忘用當地語言去當地多用之或谷歌搜索引擎

(三).國際化針對貿易壁壘炸彈的情報信息 (參考)

汽配業(yè)較少出現  但情報信息必須特別注意

● 尋找在他國的配額或許可來源   閃

● 技術或生產調整改變   閃

● 當地或他國設立分支規(guī)避   閃

● 尋找無政治歧視度的他國生產   閃

● 當地生產建設由產地銷轉銷地產    閃

● 公司購并改變技術與科技   特

● 購并無可取代的上游原料   特

● 研發(fā)無可取代專利技術   特

● 當地特殊交換條件   特

● 當地特殊關系   特

    ● 上談判桌或貿易對抗  特

(四).總結國際大客戶開發(fā)與關系建設總結

    ●1購買你產品的理由 (客戶的價值概念)

    ●2進程必須一步一步往上走    如何累積出你的優(yōu)勢牢牢抓住客戶

    ●3我掌握你而不是你掌握我   底氣

    ●4內與外部工程建設與品牌影響力

    ●5合作伙伴與產銷價值鏈的建設  緊抓雙方共贏關系

    ●6信息獲取及預測    增強局勢突變的抗壓與抗風險

    ●7分散分散分散市場    蛋不要放在同一籃子里

    ●8知己知彼的跨文化接觸   人文特質與相處有巨大影響

    ●9商品計劃策略與工具觀   增加自己與合作客戶的市場競爭籌碼

    ●10產地銷向銷地產過度   落地生根    增大市場機會