主講老師: | 左鳳山 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 結(jié)合市場開發(fā)業(yè)務(wù),分析國際形勢,提高國際戰(zhàn)略視野; 通過學習、引導、培養(yǎng)、激發(fā)學員的創(chuàng)新及開拓性思維,總結(jié)出可實踐的市場開發(fā)創(chuàng)新思維與方法; | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-08-22 10:35 |
一.訓練題目:國際市場開拓性與創(chuàng)新思維
二.課程時數(shù):12小時
三.參加人員:企業(yè)中與高層經(jīng)理人人員 (江蘇核電)
四.課程內(nèi)容:●教學目標:
▲提高全市場意識,提高市場開發(fā)人員及工程技術(shù)人員對市場信息的敏感性
▲結(jié)合市場開發(fā)業(yè)務(wù),分析國際形勢,提高國際戰(zhàn)略視野
▲通過學習、引導、培養(yǎng)、激發(fā)學員的創(chuàng)新及開拓性思維,總結(jié)出可實踐的
市場開發(fā)創(chuàng)新思維與方法
▲結(jié)合課程內(nèi)容提升學員市場開拓技巧與市場信息挖掘
●課程收益:
▲市場開拓系統(tǒng)性思維與經(jīng)驗 (課程內(nèi)容為國際化系統(tǒng)性內(nèi)容)
▲國際市場開發(fā)與數(shù)字化時代未來發(fā)展重要關(guān)聯(lián)性
▲市場客戶關(guān)系建立與供應(yīng)價值鏈的重要觀念
▲我國在國際跨文化運作常碰上的問題
▲建立核心技術(shù)對市場開拓的加分作用
▲市場開發(fā)與維護國際客戶公共關(guān)系的建設(shè)的關(guān)鍵點
▲捕捉市場信息如何去找項目
▲國際客戶去哪里找
▲市場開法客戶尋求得主與被動性如何操作
▲市場開發(fā)與維護國際客戶公共關(guān)系的市場信息捕捉點
▲部分多元跨文化地區(qū)特色淺述
●課程形式:授課講解 課堂分組討論及報告
五.課程大綱:
壹. 國家持續(xù)發(fā)展與世界市場信息及趨勢
(一).國家持續(xù)發(fā)展與中國制造及中國創(chuàng)造
●國內(nèi)市場踏向國外市場的路線
●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間
●國際市場買主對中國制造的認知
世界工廠 質(zhì)量 價廉 競爭對手在國內(nèi)的壓制
跨文化人文與洽商接觸 美 德 日 印
進口零件 荷蘭光刻機 高端芯片 基礎(chǔ)研究不足 只能做低端市場
●你掌握客戶而不是客戶掌握你(一條艱辛的不歸路)
中國制造到中國創(chuàng)造
華龍一號 振華龍門吊 華為 阿里 北斗 京東方 徐工
●國際客戶開發(fā)及關(guān)系管理與國內(nèi)操作大不同總結(jié)(體質(zhì)建設(shè)工程與籌碼)
認識價值鏈建設(shè)
認識貿(mào)易壁壘
認識國際局勢
認識反制衡買家的力量建設(shè)何在
認識品牌能力
認識跨文化認知
(二).世界發(fā)展與數(shù)字化時代 (參考)
●1996年 比爾蓋茲 未來之路(內(nèi)容闡述影響現(xiàn)在甚么)
工業(yè)革命與電子革命的影響不那么簡單 5G
●企業(yè)對內(nèi)數(shù)字化
運用基于新一代數(shù)字與智能技術(shù)的各類云服務(wù),通過網(wǎng)絡(luò)協(xié)同、數(shù)據(jù)智能分析,連接
有效能用的資源、流程重組、賦能組織,處理交易,工作執(zhí)行,以推進企業(yè)管理創(chuàng)新
(研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)等)、管理變革(管理模式、組織與人才、管理決策),從而轉(zhuǎn)
變生產(chǎn)經(jīng)營與管理方式,實現(xiàn)競爭優(yōu)勢、更高經(jīng)營績效、更可持續(xù)發(fā)展的進步過程。
●構(gòu)建企業(yè)數(shù)智力
即企業(yè)數(shù)字化的能力,是指企業(yè)數(shù)智化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),以及數(shù)字技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用與研
發(fā)能力的打造;
●驅(qū)動增長為目標的數(shù)字化經(jīng)營
聚焦運用新技術(shù)賦能業(yè)務(wù)創(chuàng)新,投效比、創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、渠道及供應(yīng)鏈,打
造卓越客戶體驗與最有利的所在。
●巨變與應(yīng)對素質(zhì)能力
(三).我國在國際跨文化運作分析
●企業(yè)面臨全球化管理的復雜環(huán)境
國家近年來常提企業(yè)轉(zhuǎn)型 走出去 走進去 留下來里面必須重視的關(guān)鍵所在
●通用電氣前 CEO杰克·韋爾奇 (Jack Welch)對跨文化全球經(jīng)營的表述
●當我們走向國際化會遇上問題(患不知而非患不能)
●國際市場買主對中國制造的認知
世界工廠 質(zhì)量 價廉 競爭對手在國內(nèi)的壓制 國際競爭對手在國際上的壓制
案例分析
●多元的異價值觀念與信仰體系的適應(yīng)
案例分析
●國際跨文化運作絕對錯誤的認知分析 (出國門前要先理解清楚 )
●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)(走出去 走進去 留下來)概念
供應(yīng)價值鏈的發(fā)展進程
服務(wù)與供應(yīng)體系建立與競爭力成正比
案例分析 一汽在印巴
●請你先去觀看一部紀錄片 美前總統(tǒng)歐巴馬制片
福耀玻璃曹德旺美國跨境經(jīng)營的分析
紀錄片對國際化企業(yè)的觸動在哪里(跨文化的差異性與效率上的無奈)
其他國家地區(qū)也同樣有問題 企業(yè)經(jīng)營真那么容易嗎
當你處于面對挑戰(zhàn)與投降的選擇 曹德旺的選擇與掙扎
貳. 國際市場開發(fā)與操作思維分析
(一).市場開法客戶尋求得主與被動性
●客戶上門 配合度 壓制性 優(yōu)勢化的籌碼在哪里
●Competitive Strategy就是要在你客戶面前創(chuàng)出別人無可取代的地位
要想客戶關(guān)系強化與維護除此外別無他法
●國際化客戶關(guān)系強化重點在于強化自身影響力建設(shè)
強化自身來對應(yīng)國際局勢變動抗壓力強影響雙方合作關(guān)系
合作關(guān)系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關(guān)系的深化度成正比
●行業(yè)核心技術(shù)建設(shè)在何處與國際影響力
案例分析
●國際市場中多元跨文化的理解
(二).課堂討論
●分組討論題目 你認為國際市場開發(fā)有哪些關(guān)鍵元素? 理由何在?
●分組討論時間 15分鐘 后分組心得報告
(三).國際市場開拓與國內(nèi)開發(fā)根本是兩碼子事
●多元跨文化與地區(qū)人文不同側(cè)重 (國際公共關(guān)系與認知)
案例分析
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在(不簡單中的不簡單)
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學費(躺在國際化談判中的遍地血跡)
要開拓市場與洽商接觸有效率我們不患不能而患不知 (以我們角度出發(fā)會有危險性)
●海外客戶開發(fā)難度不在開發(fā)技巧操作本身,根本在理解國際性千變?nèi)f化的復雜性
國際視野觀 (國際化市場開拓及談判與國際化視野的關(guān)系)
案例分析
(四).國際市場開發(fā)難易及對客戶影響力的組成因素比較表 (參考)
●內(nèi)部結(jié)構(gòu)競爭力組成因素比較自我分析模式
請根據(jù)自己的特點,對以下各篇因素重要程度所占比重打分,以總分150分計算
,120分以上為優(yōu)秀,120-80分之間為合格,80分以下是警戒線
(五).市場項目開發(fā)與貿(mào)易壁的障礙 (百分百會碰上)
以往就是對此章節(jié)認識不夠?qū)е绿嘌獪I(埃森哲主要也說明此章節(jié)是國內(nèi)弱項)
●美好與現(xiàn)實地差距
●我家大門與各房間概念
●貿(mào)易壁壘(Trade Barriers/Barrier to trade)將與你工作息息相關(guān)
案例分析
●國內(nèi)企業(yè)太被動依賴,不知放遠研究特閃策略,直接只抓生產(chǎn)與價格,如國際局
勢波動馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌
(六).市場項目開發(fā)與針對貿(mào)易壁壘的對策參考 (市場項目開發(fā)與越過障礙)
● 無奈地遵守并符合規(guī)定
● 尋找在他國的配額或許可來源 閃
● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變 閃
● 當?shù)鼗蛩麌O(shè)立分支規(guī)避 閃
● 尋找無政治歧視度的他國生產(chǎn) 閃
● 當?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn) 閃
● 公司購并改變技術(shù)與科技 特
● 購并無可取代的上游原料 特
● 研發(fā)無可取代專利技術(shù) 特
● 當?shù)靥厥饨粨Q條件 特
● 當?shù)靥厥怅P(guān)系 特
● 上談判桌或貿(mào)易對抗 特
(七).國際客戶去哪里找(被動等客戶聯(lián)系上門最危險)
●企業(yè)國際客戶的尋求接觸
●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
●行業(yè)市場信息
●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞細分化搜索
●各類展覽會觀展與參展資料及參展攤位
●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
●國際性組織學習與安全項目 (參考聯(lián)合國扶貧工程)
●銀行產(chǎn)業(yè)鏈信息 (以日本等先進國家為例)
●專利或研究的支持與介入反饋
(八).國際化市場尋求大客戶MAN思維(客戶開發(fā)如何做好目標選定)
●特殊行業(yè)特別適用的方法
●尋找潛在客戶的操作模式
●由客戶分類中找出接觸的方法
(九).與合作方邁向國際化商業(yè)模式與設(shè)計
●與合作方生產(chǎn)模式介入
OEM(強勢品牌代工)
OBM(代理強勢品牌轉(zhuǎn)場開拓市場)
ODM (強勢品牌代工研發(fā))
強勢新研發(fā)商品主導模式 強勢市場品牌通路利用模式
●并購或分區(qū)域并購與合作模式
●全通路合作 分細項在通路合作 分細項品牌共享模式 (我方研發(fā)主導)
●通路銷售合作商業(yè)模式并不一定要找同行
多元化上游企業(yè)或單位 多元化下游企業(yè)或單位 政府 檢測機構(gòu) 學術(shù)科研單位
當?shù)劂y行 區(qū)域合作組織銀行 世界銀行 我國銀行 技術(shù)委托者
第三方當?shù)仃P(guān)系良好之金融機構(gòu)
●記住國際合作方與代理商的概念不一樣
(十).與合作方商業(yè)模式設(shè)計幾項關(guān)鍵策略
●一定要把生產(chǎn) 研發(fā) 銷售 分區(qū)或分類分開來進行
●與合作方商業(yè)模式設(shè)計走向
生產(chǎn)供應(yīng)導向或銷售導向 (注意兩者差異與結(jié)構(gòu)完全不同)
●銷售導向中把價格利益與價值利益作區(qū)分
●與合作方商業(yè)模式設(shè)計走向產(chǎn)地銷 或銷的產(chǎn)模式
●貿(mào)易壁壘闖關(guān)合作模式
●對合作方的技術(shù)轉(zhuǎn)移交換
叁. 國際市場開發(fā)的公共關(guān)系建設(shè)與維護發(fā)展思維
(一).會影響市場項目進行或挖掘創(chuàng)造公共關(guān)系的其他干擾
●注意當?shù)嘏浜铣B(tài)突變因素分析
●注意對方主觀意識突變影響分析
●注意貿(mào)易壁壘障礙排除能力突降分析
●注意我方對當?shù)厝宋奶厣斫舛确治?/span>
●注意國際市場競爭對手介入
●注意當?shù)卣苇h(huán)境突變影響
●注意符合當?shù)剡\作的管理與當?shù)毓碴P(guān)系建設(shè)
案例分析
●國際市場開發(fā)與當?shù)毓碴P(guān)系息息相關(guān)
●案例分析 我分支管理的落地觀 (常有的工作誤區(qū)與大影響)
公共關(guān)系建設(shè)的最基礎(chǔ)
(二).市場開發(fā)與維護國際客戶公共關(guān)系的建設(shè)總結(jié)參考
● 接觸頻率與人際關(guān)系獲得信息資源
人際關(guān)系優(yōu)勢會使我方較易避開風險 人際關(guān)系建立也需工匠精神
● 在大同小異中,找出自己的獨特價值
分解日常工作找出差異 建立核心優(yōu)勢
● 跨文化人文與洽商請予區(qū)分接觸方式
● 社會環(huán)境或行業(yè)市場信息請勿忘時常接觸
駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
我駐外單位商業(yè)搜集資料
● 勿忘80年代日本的客戶關(guān)系建立推動客戶前進的故事
● 駐外人員商業(yè)情報搜集與重點客戶資料
注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布信息搜集 ( 日本企業(yè)最可怕的地方 )
● 國內(nèi)對國外信息搜集請勿忘用當?shù)卣Z言去當?shù)囟嘤弥蚬雀杷阉饕?/span>
(三).公共關(guān)系維護與發(fā)展更取決于跨文化的認知
●國家 民族 空間 生存機會的影響
●公共關(guān)系維護與發(fā)展語意識形態(tài)略述 ( 不能碰觸但須深刻理解)
民族文化與意識形態(tài) (案例分析)
人種思維與意識形態(tài) (案例分析)
政治角度與意識形態(tài) (案例分析)
政黨思維與意識形態(tài) (案例分析)
商業(yè)利益與意識形態(tài) (案例分析)
外交取向與意識形態(tài) (案例分析)
宗教思維與意識形態(tài) (案例分析)
(四).國際市場開發(fā)項目中的可能性與機會參考(項目挖掘)
●國際銷售人員需注意國際時勢
●各國或地區(qū)政治突變
●各國或地區(qū)經(jīng)濟突變
●各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化
●新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)
●原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮
●當?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)
●各地區(qū)天災(zāi)人禍突變
(五).部分多元跨文化地區(qū)特色
●土耳其 不喜加班 樂觀豪爽 凡事可談 自尊心自豪感強 承諾差 自我利益
思考天馬行空 個人主義 占便宜 做事喜講條件 工作節(jié)奏感較弱
固執(zhí)多變 工作權(quán)力欲望強 講關(guān)系
●巴基斯坦 肯吃苦 執(zhí)行力要緊盯 利益很重要本質(zhì)上也是印度特色 守時觀差
勿被網(wǎng)頁誤導 自尊心與溝通 政府控制力較弱 教育程度差距
新管理方法接受度強 階級觀念強 慢動作巴鐵 友善
●俄羅斯 有些買家有官僚主義特色 注重商務(wù)細節(jié) 喜歡拖拖拉拉 信譽也較低
喜歡購買實用的產(chǎn)品 一般訂單量較大 但價格較低
采用本地化策略往往是最有效的
●中亞五國國家的買家作風相對散漫 缺乏自信看重實利 急于求成或利益
談判時務(wù)必要注意一錘定音 避免對方突然反悔 委托標準化作業(yè)較差 時間觀
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