國(guó)際貿(mào)易美國(guó)市場(chǎng)開發(fā)技巧

一.訓(xùn)練題目：國(guó)際貿(mào)易美國(guó)市場(chǎng)開發(fā)技巧

二.課程時(shí)數(shù)：3小時(shí)

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)前先必須理解的知識(shí)

(一).先必須理解的貿(mào)易基礎(chǔ)

    ●Manufacturer  exporter  importer  wholesaler  retailer   老式規(guī)矩與新模式的共存

    ●網(wǎng)絡(luò)興起   老式規(guī)矩退化與改變

(二).美國(guó)市場(chǎng)的五大特點(diǎn) (明了以下特重要點(diǎn)方能有效規(guī)劃市場(chǎng)進(jìn)行方向)

    ●美國(guó)市場(chǎng)容量特大

      最大的消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)能力強(qiáng)

      年收入超過3萬美元

      較少儲(chǔ)蓄超前消費(fèi)

      對(duì)消費(fèi)品的更新快  喜新厭舊觀念極強(qiáng)

      勞動(dòng)密集型的消費(fèi)品生產(chǎn)多已轉(zhuǎn)移到其它國(guó)家和地區(qū)

      日用消費(fèi)品主要靠進(jìn)口，而且進(jìn)口需求量相當(dāng)大  這一趨勢(shì)還在上升，不可能轉(zhuǎn)變

      經(jīng)濟(jì)的景氣指標(biāo)可能會(huì)影響高檔商品的銷售

      價(jià)廉實(shí)用的日用消費(fèi)品的購買難減少，中國(guó)難被制造

      案例分析：

    ●美國(guó)市場(chǎng)接納性強(qiáng)

      美國(guó)人口結(jié)構(gòu)的多元化決定了美國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)的多樣化

      好奇性與新鮮感，對(duì)新商品的接納性很強(qiáng)，極少排斥

      貧富差距大，收入階層構(gòu)成了不同層次的消費(fèi)群體和特定市場(chǎng)

      中等收入階層如今已成為消費(fèi)品市場(chǎng)的主體

      重視檔次及高的商品附加值

      案例分析：

    ●美國(guó)市場(chǎng)法規(guī)健全、行業(yè)協(xié)會(huì)左右市場(chǎng)

      產(chǎn)品進(jìn)出口及批發(fā)零售均有極為詳盡的法規(guī)與執(zhí)照要求，而且執(zhí)法十分嚴(yán)厲

      在美從事貿(mào)易要聘請(qǐng)律師作顧問、會(huì)計(jì)師處理公司稅務(wù)，以免誤觸法規(guī)

      行業(yè)協(xié)會(huì)作用相當(dāng)大為保護(hù)本行業(yè)利益，游說政府制訂有利的政策如反傾銷301

      企業(yè)與產(chǎn)品要進(jìn)入美國(guó)，要研究對(duì)應(yīng)的行業(yè)協(xié)會(huì)，還該加入行業(yè)協(xié)會(huì)

，    交納會(huì)費(fèi)就能享受權(quán)益。協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)員的服務(wù)意識(shí)很強(qiáng)。加入較易被客戶認(rèn)可

      案例分析：

    ●美國(guó)市場(chǎng)重質(zhì)量講品牌特重視產(chǎn)品安全

      對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的含意己擴(kuò)展為廣義的，并不局限于一般的產(chǎn)品用途，

      技術(shù)指標(biāo)與規(guī)格，產(chǎn)品的包裝質(zhì)量、產(chǎn)品使用說明質(zhì)量、尤其是售后服務(wù)質(zhì)量

      對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度極深也愿買品牌產(chǎn)品，也愿意付更多的錢

      針對(duì)不同的消費(fèi)群體的品牌，一般由品牌就可知道其價(jià)位

      經(jīng)銷商要對(duì)商品承擔(dān)責(zé)任險(xiǎn)，商家稍不注意就會(huì)吃巨額賠償官司

      美國(guó)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求都非常嚴(yán)格

      產(chǎn)品的標(biāo)簽、包裝說明要附合美國(guó)市埸要求，以分清責(zé)住。尤其是安全標(biāo)準(zhǔn)

      案例分析：

    ●美國(guó)市場(chǎng)銷售季節(jié)性強(qiáng)

      春季（1-5月）、夏季（7-9月）和節(jié)日季（11-12月）

      每個(gè)季節(jié)都有商品換季的銷售高潮

      感恩節(jié)（11月底）開始便是美國(guó)人冬季節(jié)日購物的季節(jié)

      特別是圣誕節(jié)，是美國(guó)商品全年銷售旺季，通常要占全年銷售額的三分之一

      美國(guó)進(jìn)口商進(jìn)口訂貨均是根據(jù)其國(guó)內(nèi)銷售季節(jié)來組織的

      錯(cuò)過銷售季節(jié)就難以銷售，意味著這一年度退出美國(guó)市場(chǎng)

      國(guó)企業(yè)如果未能按合同日期交貨，不但拿不到貨款還要被罰款的原因

      案例分析：

(三).和美國(guó)客戶打交道有什么秘訣

    ●把質(zhì)量擺在第一位

      質(zhì)量看的很重，稍有差池，就會(huì)投訴你，所以一定不要在產(chǎn)品質(zhì)量上動(dòng)歪心思。無論

      是樣品還是最終交貨，質(zhì)量上一定要嚴(yán)格把控。只要他們對(duì)商品質(zhì)量放心滿意了那么

      以后交易也就十拿九穩(wěn)了。

    ●重視商品包裝

      美國(guó)人對(duì)商品包裝的關(guān)注甚至超過了價(jià)格，這也是國(guó)外買家與國(guó)內(nèi)買家的最大區(qū)別。  

      外貿(mào)賣家在進(jìn)行商品包裝時(shí)必須做到認(rèn)真細(xì)致。能提供特色包裝服務(wù)更能成為外貿(mào)網(wǎng)

      店的一大賣點(diǎn)。

    ●注意上網(wǎng)時(shí)間統(tǒng)計(jì)表

      美國(guó)由于地理版圖較大需要跨過三個(gè)時(shí)區(qū)，所以不同時(shí)區(qū)的買家在網(wǎng)上活躍的時(shí)間也

      有所不同。為了提高關(guān)注率、回復(fù)率，我們應(yīng)該積極總結(jié)各個(gè)時(shí)區(qū)的上網(wǎng)時(shí)間統(tǒng)計(jì)表，

      選擇買家上網(wǎng)時(shí)間段來進(jìn)行聯(lián)系跟進(jìn)，會(huì)事半功倍。

    ●多用贈(zèng)品營(yíng)銷手段

      希望能夠獲得一些額外的利益”是全世界買家的共有消費(fèi)心理。根據(jù)買家的不同消費(fèi)

      金額附贈(zèng)價(jià)值不等的小禮品，這種營(yíng)銷方式要比直接降價(jià)更有效果。

    ●盡量和同行保持價(jià)格一致或者相近，否則最終吃虧的只是自己

貳. 如何高效開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)客戶

(一).自身影音信息制作

    光盤   電商統(tǒng)一數(shù)據(jù)信息  網(wǎng)上資料要加大力度

(二).在美國(guó)際參展的相關(guān)注意事項(xiàng)（血淚學(xué)費(fèi)中老鳥與菜鳥的分別）

    以下均為付出太多的學(xué)費(fèi)得到的經(jīng)驗(yàn)血淚教訓(xùn)

    ●美國(guó)較重要的商展城市

      紐約   洛杉磯   西雅圖   達(dá)拉斯   拉斯韋加斯    圣地亞哥   舊金山灣區(qū)  

      芝加哥   

    ●參與國(guó)內(nèi)展團(tuán)的利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓(xùn) 1）

      利層面分析

      弊層面分析

    ●分清楚國(guó)外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓(xùn) 2）

    ●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓(xùn) 3）

    ●注意報(bào)價(jià)需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓(xùn) 4）

    ●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓(xùn) 5）

    ●有時(shí)看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓(xùn) 6）

    ●注意國(guó)際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn) 7）

    ●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪

 (三).美國(guó)TOP的電商平臺(tái)有哪些 (參考資料)

    1、亞馬遜：月訪問量：20.12億人次。其銷售產(chǎn)品包括媒體、電子產(chǎn)品、服裝、家具、

       食品、玩具和珠寶等。亞馬遜已開設(shè)了多個(gè)站點(diǎn)，成為美國(guó)和其他國(guó)家中無可爭(zhēng)議的

       電商巨頭。

    2、eBay：月訪問量：7.465億人次。其已經(jīng)擴(kuò)展至20多個(gè)國(guó)家，銷售產(chǎn)品包括汽車、電

       子、時(shí)尚、家居、園藝、體育、玩具、甚至商業(yè)和工業(yè)產(chǎn)品。

    3、沃爾瑪：月訪問量：2.945億人次。沃爾瑪是全球最大的零售公司，經(jīng)營(yíng)著大型超市、

       百貨公司和雜貨店。除美國(guó)以外，沃爾瑪還通過子公司在加拿大、墨西哥等多個(gè)國(guó)家

       開展業(yè)務(wù)。

    4、Etsy：月訪問量：2.225億人次，是一個(gè)專注于手工或復(fù)古產(chǎn)品和獨(dú)特的工廠制造產(chǎn)

       品的平臺(tái)。

    5、Home Depot：月流量：1.295億人次，是美國(guó)最大的五金和家居用品零售公司，在全

       國(guó)擁有2200多家門店。

    6、Target：月流量：1.28億人次，僅次于沃爾瑪?shù)牡诙蟀儇浬痰炅闶凵獭?/span>

    7、百思買：月訪問量：9240萬人次，百思買是美國(guó)領(lǐng)先的電子消費(fèi)品、電腦、家電、

       手機(jī)、視頻游戲、科技產(chǎn)品和電子產(chǎn)品零售商，并在線上向美國(guó)數(shù)字客戶銷售電子產(chǎn)

       品和家用電器。

    8、Wayfair：月訪問量：7770萬人次，一家專營(yíng)家具和家庭用品的電商公司，也是一個(gè)

       開放的平臺(tái)，超過10000家全球供應(yīng)商直接向數(shù)字客戶銷售數(shù)百萬種產(chǎn)品。

    9、梅西百貨：月訪問量：7490萬人次。是美國(guó)領(lǐng)先的連鎖百貨公司，還推出了向數(shù)字

       客戶銷售產(chǎn)品的線上商店，并將產(chǎn)品銷往全球200多個(gè)地點(diǎn)。

    10、Lowe’s：月訪問量：7000萬人次。是美國(guó)第二大家居裝飾和五金連鎖店，還通過自

        己的電商平臺(tái)在線銷售各種建筑材料、家居和園藝設(shè)備、家具和工具。

    ●Globalspec在南京和無錫有分公司    優(yōu)勢(shì)行業(yè)：電子  B2B

      企業(yè)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，工業(yè)電子類采購網(wǎng)站，可訂閱電子簡(jiǎn)報(bào)

(四).總結(jié)美國(guó)市場(chǎng)開發(fā)須注意的技巧

      第一階段

    ●空出額外利潤(rùn)  接觸國(guó)內(nèi)外SOHO一族

    ●美國(guó)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)調(diào)查

      包括當(dāng)?shù)孛癖姷氖杖霠顩r，消費(fèi)習(xí)慣等。

    ●完成步驟一后再進(jìn)行產(chǎn)品定位

      市場(chǎng)很大，你不可能什么產(chǎn)品都做，只做自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

    ●相關(guān)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

      尤其是出口到美國(guó)市場(chǎng)需要強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)的合格產(chǎn)品

    ●有成熟的供應(yīng)鏈體系：包括原材料供應(yīng)商與外貿(mào)服務(wù)商。

    ●打造一個(gè)強(qiáng)有力的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)。

      第二階段

    ●利用google搜索潛在客戶的聯(lián)系方式然后寫開發(fā)信。

      利用google搜索客戶是目前最好用的免費(fèi)找客戶的方式。在google搜索框中輸入產(chǎn)品

      名稱+importers、產(chǎn)品名稱+distributors、產(chǎn)品名稱+wholesaler、產(chǎn)品名稱+buyer等等。

    ●國(guó)內(nèi)外各B2B平臺(tái)：包括免費(fèi)及付費(fèi)的平臺(tái)，如阿里巴巴國(guó)際站，中國(guó)制造網(wǎng)等國(guó)內(nèi)   

      可以通過注冊(cè)公司信息，發(fā)布產(chǎn)品圖片等坐等客戶詢盤。不過由于有效流量越來越貴，

      平臺(tái)一般優(yōu)先考慮付費(fèi)會(huì)員。免費(fèi)的B2B平臺(tái)受到有效詢盤的可能性越來越小，除非

      你的產(chǎn)品非常有競(jìng)爭(zhēng)力。

    ●各大展會(huì)網(wǎng)站。展會(huì)網(wǎng)站會(huì)有很多參展商的名錄，知道名錄就可以找到公司的網(wǎng)站甚

      至采購商郵箱。而且名錄里面的參展商都是真實(shí)的。

    ●行業(yè)展會(huì)及綜合性展會(huì)：前者比如美國(guó)拉斯維加斯展。

    ●美國(guó)的黃頁及工商信息網(wǎng)站

    ●通過facebook, twitter, linkedin等海外SNS工具，通過添加精準(zhǔn)聯(lián)系人交流，從而使業(yè)

      務(wù)往來從為可能。

    ●在國(guó)外開設(shè)海外辦事處或者前期對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，然后直接出國(guó)上門拜

      訪開發(fā)客戶，當(dāng)然這種情況比較資金要求比較高。

    ●創(chuàng)建獨(dú)立的企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行seo與sem推廣。

     ●通過外貿(mào)朋友圈委托同行介紹或者請(qǐng)美國(guó)老客戶做轉(zhuǎn)介紹。