課程大綱：

課程背景：

? 理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、存款任務(wù)越來越重，客戶卻越來越少，理財(cái)經(jīng)理怎么完成任務(wù)？

? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，客戶越來越不容易見面，理財(cái)經(jīng)理怎么辦？

? 客戶理財(cái)、保險(xiǎn)意識(shí)越來越強(qiáng)，自身越來越專業(yè)，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該怎么應(yīng)對？

? 營銷活動(dòng)年年做，客戶不來、來了不成交，理財(cái)經(jīng)理怎么跟進(jìn)成交？

? 高端客戶存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠、理財(cái)經(jīng)理怎么做？

? 年輕客群不來網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶越來越少，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該做些什么？

? 行里產(chǎn)品不足、禮品不夠，理財(cái)經(jīng)理怎么來維護(hù)老客戶？

? 優(yōu)質(zhì)客戶不需要的產(chǎn)品、理財(cái)經(jīng)理有任務(wù)，又該怎么辦？

銀行業(yè)的競爭進(jìn)入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來越高，傳統(tǒng)的銀行營銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，客戶經(jīng)理等崗位人員對于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對。

     課程借鑒國內(nèi)銀行先進(jìn)營銷理念及營銷方法，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：客戶經(jīng)理

課程收益：

1、掌握新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素

2、掌握新競爭環(huán)境下客戶經(jīng)理獲客的流程

3、掌握獲客的四大新方法

4、掌握客戶面對面營銷的四大技巧

5、掌握專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)路徑

6、掌握具體產(chǎn)品銷售話術(shù)

7、掌握新媒體工具在營銷中的運(yùn)用

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分   新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶購買理財(cái)過程的四大演變趨勢

   案例分享：客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二部分      銀行客戶特征分析

1、銀行客戶的三大特征

案例分享：某郵儲(chǔ)銀行一個(gè)從8萬到2000萬客戶的啟示

2、以客戶為中心的銀行營銷設(shè)計(jì)模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、理財(cái)客戶資產(chǎn)提升之客戶經(jīng)理品牌營銷

   案例分享：連續(xù)四年個(gè)人每年新增存款超過一個(gè)億的銀行員工

4、服務(wù)理財(cái)客戶之客戶經(jīng)理專業(yè)能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒體化  

第三部分   銀行客戶獲客的四大方法

1、銀行客戶獲客之沙龍營銷

   案例分享：“小小銀行家”活動(dòng)營銷之道

2、銀行客戶獲客之新媒體營銷

   案例分享：新媒體建立的圈子營銷

3、銀行客戶獲客之圈子營銷

   案例分享：某行的批量獲客成功案例

4、銀行客戶獲客之異業(yè)聯(lián)盟營銷

   案例分享：招行商圈客戶的批量開發(fā)

            第四部分   銀行客戶精細(xì)化分類營銷

1、完善您的客戶資料

  工具分享：完善客戶資料的工具

2、客戶真正忠誠的核心原因

  案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值

3、銀行客戶分類的核心原則

   案例分享：價(jià)值分類

4、銀行客戶分類的類別

   案例分享：

（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等

（2）關(guān)系分類：忠誠、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類嗎？

5、不同類客戶對產(chǎn)品的不同需求

  案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對分類客戶的不同需求

6、本行產(chǎn)品與競爭行產(chǎn)品銷售訓(xùn)練

   案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣點(diǎn)

             2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣點(diǎn)

             3、產(chǎn)品與中小銀行的賣點(diǎn)

第五部分   銀行客戶關(guān)系分層分類維護(hù)

1、理財(cái)客戶關(guān)系分級維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、理財(cái)客戶關(guān)系分級維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護(hù)理財(cái)客戶時(shí)對知識(shí)寬度的四大要求

5、理財(cái)客戶“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、理財(cái)客戶關(guān)系維護(hù)流程

    案例分享：某行一次理財(cái)客戶維護(hù)帶來的4700萬存款

7、理財(cái)客戶分類差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級別維護(hù)客戶的失敗案例

8、理財(cái)客戶圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第六部分   客戶經(jīng)理面對面產(chǎn)品營銷四大技能提升

1、銀行產(chǎn)品營銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行產(chǎn)品營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬理財(cái)客戶

3、銀行產(chǎn)品營銷技能之說的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語言改變世界

4、銀行產(chǎn)品營銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個(gè)問題直達(dá)客戶需求

5、銀行產(chǎn)品營銷技能之客戶經(jīng)理營銷技巧

     案例分享：理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練