課程大綱：

課程背景：

     中國經(jīng)濟不斷下行情況銀行目前面臨著越來越大的生存壓力，不但壞賬集中出現(xiàn)，四大行的年利潤增長也進入了零時代，諸如村鎮(zhèn)銀行、民營銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、p2p公司等競爭對手的不斷涌現(xiàn)，加之利率市場化、存款保險制度等政策的不斷放開，更為關鍵的是銀行企業(yè)客戶自我意識以及不斷理性的金融消費習慣的養(yǎng)成，使得銀行營銷困難重重，在此競爭環(huán)境下，銀行怎樣才能突圍？

     本課程結合國內(nèi)不同區(qū)域，不同類別的銀行在目前困境下做出的實際有效的營銷方式，以前瞻的思維以及營銷理念、營銷技能、營銷心態(tài)結合而成，課程以大量的實際案例為主線來設計，使得學員學完即可以應用，提高學習轉(zhuǎn)化的效率。

課程學員： 客戶經(jīng)理

授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學習  

課程時間：1天  6小時/天

課程收益：

1、了解今后銀行產(chǎn)品營銷的新形式

2、了解什么才是真正的銀行客戶的需求

3、掌握引導銀行客戶需求的方法

4、掌握銀行客戶獲客的三大方法

5、掌握銀行客戶維護的核心技能

6、掌握銀行客戶的批量開發(fā)技巧

7、掌握銀行客戶分類營銷技能  

課程大綱：

第一部分  客戶經(jīng)理的重新定位

1、變革帶來的客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變

   案例分享：賣藥的還是醫(yī)生？

2、客戶經(jīng)理的積極心態(tài)建設

   案例分享：要么改變要么改革

3、客戶經(jīng)理的重新定位

   分析：幫客戶買還是賣給客戶？

4、新競爭環(huán)境下客戶經(jīng)理的四大核心技能

   案例分享：換位思考、傾聽、贊美與表達、提問能力

  第二部分   銀行客戶營銷的三大流程

1、客戶預約前的準備工作

   討論：著裝、談話主題、銷售產(chǎn)品

2、預約客戶的三大技巧

   案例分享：電話、轉(zhuǎn)介、活動

3、銀行產(chǎn)品展現(xiàn)的核心技巧

   案例分享：銀行產(chǎn)品銷售話術及產(chǎn)品的核心價值

第三部分     銀行產(chǎn)品核心價值解讀

1、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)代發(fā)產(chǎn)品的新解讀

   案例分享：銀行營銷越來越難為什么互聯(lián)網(wǎng)公司都還進入？

2、客戶是不需要產(chǎn)品還是不愿意跟我們打交道？

   案例分享：銀行產(chǎn)品核心價值的重新認知

3、銀行優(yōu)質(zhì)客戶的核心特征

   案例分享：某銀行的“三看三不看”

4、銀行產(chǎn)品組合創(chuàng)新帶來的業(yè)績倍增

第四部分   銀行營銷方式的轉(zhuǎn)變及三大獲客方法

1、銀行營銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：新媒體開發(fā)帶來的40%業(yè)績增長

2、銀行營銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：民生銀行小微客戶經(jīng)理代發(fā)產(chǎn)品的批量營銷

3、銀行營銷的三大新方法

   1）平臺化

   案例分享：一個“大學”站長的分享

   2）圈子化

   案例分享：某行的借力營銷——圈子新理念

   3）新媒體化

   案例分享：微信營銷你真的懂嗎？

第五部分  銀行客戶分層分級維護技巧

1、銀行客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：某銀行提前“授信”的維護方式

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護客戶時對知識寬度的四大要求

5、分級客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級客戶關系維護流程

    討論：我們的維護流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級別維護客戶的失敗案例