營銷學(xué)原理與精準營銷

課程特點:

1、是基于營銷學(xué)原理與實際的客戶銷售及客戶關(guān)系管理過程研究,由課程講師在企業(yè)擔任銷售團隊指導(dǎo)和咨詢顧問的實際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;

2、是根據(jù)超過五年時間對國內(nèi)銷售業(yè)績突出的客戶銷售與客戶關(guān)系管理團隊銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績的研究而編寫的。

3、近兩年來時間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過，驗證這個課程的實效。

4、本課程成為企業(yè)銷售人員必須掌握的課程。

課程目標：

1、使學(xué)員從精準客戶銷售的角度深入認識市場營銷知識，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進行有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶管理。

2、掌握流程化的專業(yè)銷售技巧，層層推進，有效掌控成交。

3、確切掌握精準客戶的需要與機會，奠定客戶成交的效率；

4、拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展精準客戶長期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)；

5、建立精準客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；

課程收獲：

1、如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習慣

2、對不同客戶的營銷策略

3、如何掌握客戶銷售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

4、專業(yè)的銷售溝通流程

5、銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力

6、建立客戶關(guān)系鏈的認同和支持

7、基本掌握營銷學(xué)原理的思維

第一單元：營銷學(xué)原理

一、營銷環(huán)境分析

1、營銷環(huán)境分析的意義

①營銷環(huán)境分析的含義

    市場機會、環(huán)境威脅

②營銷環(huán)境分析的意義

    趨利避害

2、微觀營銷環(huán)境分析

①企業(yè)中的其它組織

②供應(yīng)商

③營銷中介

④顧客

⑤競爭者

⑥公眾

3、宏觀營銷環(huán)境分析

①人口環(huán)境

②經(jīng)濟環(huán)境

③政治法律環(huán)境

④自然環(huán)境

⑤科技環(huán)境

⑥社會文化環(huán)境

二、消費者行為分析

1、影響消費者購買行為因素分析

①經(jīng)濟因素

②心理因素

③社會因素

④相關(guān)群體

2、消費者購買決策過程分析

①消費者購買決策過程的內(nèi)容

    五“w”   Who where when what how

②消費者購買決策步驟

三、市場細分化與目標市場選擇

1、市場細分

①市場細分的含義

②市場細分的意義

2、目標市場選擇

①目標市場選擇策略

②目標市場選擇的影響因素

3、市場定位

①市場定位的含義

②市場定位的意義

③市場定位的策略

四、營銷調(diào)研信息管理

1、營銷信息系統(tǒng)

①營銷信息系統(tǒng)的含義

②營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成

③營銷信息系統(tǒng)的意義

2、營銷調(diào)研

①營銷調(diào)研的含義

②營銷調(diào)研的內(nèi)容

③營銷調(diào)研的步驟

第二單元：精準客戶銷售

一、企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰決定？

二、如何獲取競爭優(yōu)勢

三、客戶環(huán)境與客戶認知

四、客戶的特點

五、客戶需求與客戶發(fā)展

六、我們在賣什么

七、產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)

八、你賣的是價值,而不是產(chǎn)品     

九、客戶的關(guān)注點

第三單元：了解客戶與建立客戶分析系統(tǒng)

一、客戶認知

二、營銷元素分析

三、誰是我們的客戶

四、購買的決策過程

五、客戶在購買中的考慮因素

六、客戶現(xiàn)狀分析

七、客戶需要我們提供什么

八、客戶的價值評估系統(tǒng)

第四單元：精準客戶銷售三個“功課”

一、客戶分析與客戶發(fā)展

1、客戶分析關(guān)鍵要素

2、如何有效確定客戶需求

3、評估和篩選準客戶

二、如何做好售前準備

1、掌握全面的“知識包”

2、制定充分的策略計劃

3、有效的準備流程

4、營銷前的四個影響力設(shè)計

三、如何有效接觸精準客戶

1、分析客戶的組織特性

2、梳理客戶內(nèi)部關(guān)系

3、尋找關(guān)系“按鈕”

4、準確確定客戶關(guān)系中的“角色”

5、定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計劃

6、如何影響客戶對您的態(tài)度

7、如何讓客戶對您產(chǎn)生期待和興趣

第五單元：掌控精準客戶成交的三個“推進”

一、推進：專業(yè)的推薦吸引客戶

1、產(chǎn)品推介的方法

2、產(chǎn)品推介的技巧

3、產(chǎn)品演示的要點

4、解決客戶的異議

二、推進：如何成功打動客戶的“需要鍵”

1、說服客戶的原則

2、說服客戶的策略

3、說服客戶的步驟

4、說服客戶的技巧

5、說服各類型客戶

6、分析不同客戶的人際發(fā)展類型

三、推進：如何解決銷售障礙

1、解決障礙的原則

2、解決障礙的策略

3、解決障礙的方法

4、解決各類障礙的方法