銀行客戶關(guān)系深度維護(hù)與拓展?fàn)I銷

第1天上午

（9：00——12:00）

第一單元  銀行營(yíng)銷本質(zhì)及客戶經(jīng)理定位

ü 銀行競(jìng)爭(zhēng)的核心

ü 如何理解客戶營(yíng)銷

ü 什么是營(yíng)銷及營(yíng)銷的本質(zhì)

ü 銀行客戶營(yíng)銷與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷區(qū)別

ü 營(yíng)銷中一定要思考的三個(gè)角色

 實(shí)戰(zhàn)演練：某區(qū)域客戶的營(yíng)銷步驟

 案例：某銀行打通大理石產(chǎn)業(yè)鏈的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例

第二單元 銀行客戶細(xì)分與開(kāi)拓

ü 如何制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃

ü 目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

ü 推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表

ü 目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

ü 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

ü 如何鎖定目標(biāo)客戶

2 目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式

2 目標(biāo)客戶的資料來(lái)源及分析

2 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

ü 目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

2 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2 本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）

2 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

2 如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣？

2 如何通過(guò)電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

 案例：某銀行在黃金下跌過(guò)程中，如何通過(guò)創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)成交800萬(wàn)黃金禮品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例

第1天下午

（14:00——17:00）

第三單元  如何建立大客戶客情關(guān)系

ü 理解客戶三的思維

2 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

2 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

2 客戶關(guān)系的意義與識(shí)別

ü 做關(guān)系的總體策略和具體技巧

2 建關(guān)系的技巧（從無(wú)到有）

2 做關(guān)系的技巧（提升加深）

2 拉關(guān)系的技巧（拉來(lái)拉滿）

2 用關(guān)系的技巧（借用資源）

 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案

 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：客戶組織關(guān)系分析圖

ü 如何找到客戶關(guān)鍵人

 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：某銀行如何在季度末考核來(lái)臨前，通過(guò)一個(gè)大客戶關(guān)鍵人完成4個(gè)億的存款業(yè)績(jī)。

ü 與客戶建立親和力的具體方法和工具

ü 認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法

第四單元  大客戶合作談判技巧

ü 為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)理由

ü 產(chǎn)品展示的4種方法

2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能

2 產(chǎn)品特性的利點(diǎn)

2 滿足客戶本身特殊的需求

2 圖表法、對(duì)比法、數(shù)字法、案例法

ü SPIN的問(wèn)話及深度挖掘客戶需求技巧

2 恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

2 找到共同點(diǎn)

2 SPIN的應(yīng)用

ü 如何設(shè)計(jì)和展示方案

2 預(yù)先框視法

2 下降式介紹法

2 假設(shè)問(wèn)句法

2 互動(dòng)式介紹法

ü 客戶成交的6種暗示

ü 快速成交的7種方法

第2天上午

（9：00——12:00）

第五單元  大客戶深度服務(wù)及拓展?fàn)I銷技巧

ü 客戶營(yíng)銷中如何維護(hù)客戶關(guān)系

ü 客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度

2 什么是客戶滿意度

2 什么是客戶忠誠(chéng)度

ü 如何讓客戶從滿意到忠誠(chéng)

2 全員動(dòng)員服務(wù)客戶

2 全方位的客戶關(guān)懷

2 常規(guī)問(wèn)候：1-3-7-21法則

2 重要節(jié)假日的問(wèn)候

2 形式比內(nèi)容更重要

ü 如何從客戶深度維護(hù)到客戶營(yíng)銷

2 客戶重復(fù)營(yíng)銷

2 客戶交叉營(yíng)銷

2 客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷

 案例分析：某客戶經(jīng)理讓客戶轉(zhuǎn)介紹

 短片觀看：某銀行如何通過(guò)三甲醫(yī)院合作完成醫(yī)保結(jié)算大額業(yè)務(wù)

第六單元  高績(jī)效團(tuán)隊(duì)中的溝通與協(xié)調(diào)

ü 理解溝通的含義

ü 中國(guó)式的溝通思維啟發(fā)

ü 掌握溝通的基本技巧（望、聞、問(wèn)、切）

ü 兩種核心溝通形式

ü 學(xué)會(huì)與不同性格的客戶進(jìn)行雙贏溝通

2 視覺(jué)型人喜歡的溝通方式

2 觸覺(jué)型人喜歡的溝通方式

2 聽(tīng)覺(jué)型人喜歡的溝通方式

2 從PAC語(yǔ)言模式上選擇

ü 從性格特點(diǎn)上選擇

2 控制型

2 表現(xiàn)型

2 規(guī)則型

2 愛(ài)心型

ü 從溝通渠道上選擇

ü 溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練

2 微笑是溝通中最具魅力的武器

2 保持什么樣的目光？

2 運(yùn)用肢體語(yǔ)言

2 保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x

ü 如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系

ü 如何與上級(jí)進(jìn)行積極有效的溝通

2 如何向領(lǐng)導(dǎo)反饋問(wèn)題

2 如何向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)資源

2 如何感悟領(lǐng)導(dǎo)也是大客戶

第2天下午

（14:00——17:00）

第七單元  團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策略

ü 區(qū)域性營(yíng)銷步驟及實(shí)施

ü 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理工具應(yīng)用

2 系統(tǒng)化銷售管理的重要性

2 銷售活動(dòng)管理技巧

2 指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)

2 銀行銷售活動(dòng)中的7431法則

2 業(yè)績(jī)目標(biāo)的活動(dòng)量分解

2 銷售過(guò)程的持續(xù)跟蹤     

ü 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解實(shí)施與考核

2 個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定

2 目標(biāo)管理的核心

2 從目標(biāo)到計(jì)劃（六步工作法）

2 時(shí)間管理核心

2 時(shí)間管理的具體步驟

ü SPT具體步驟

2 識(shí)別細(xì)分變量并分割市場(chǎng)

2 評(píng)估子市場(chǎng)吸引力，選擇目標(biāo)市場(chǎng)

2 為目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位概念，設(shè)計(jì)溝通策略

ü 目標(biāo)市場(chǎng)策略

2 M/P 產(chǎn)品以及市場(chǎng)專業(yè)化分析

 實(shí)戰(zhàn)討論：你是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，請(qǐng)確定市場(chǎng)戰(zhàn)略和細(xì)分

第八單元   客戶經(jīng)理心態(tài)修煉

ü 客戶經(jīng)理面對(duì)的挑戰(zhàn)

2 客戶的要求變化

2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化

2 新產(chǎn)品的推出變化

ü 客戶經(jīng)理心態(tài)修煉

2 如何修煉積極的心態(tài)

2 如何修煉責(zé)任的心態(tài)

2 如何修煉堅(jiān)韌的心態(tài)

2 如何修煉感恩的心態(tài)

ü 從乾卦看客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)歷程