市場營銷策略與銷售技巧

【課程背景】

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經(jīng)濟(jì)一體化的時代已經(jīng)到來， 今天的銷售，越來越具有挑戰(zhàn)性。競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。

    可見要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當(dāng)今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠(yuǎn)站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達(dá)不到公司的業(yè)績和利潤的要求。

【課程特色】

? 課程內(nèi)容：豐富而深刻的實操經(jīng)驗傳導(dǎo)+成功的案例分享+核心工作技巧的介紹

? 講師背景：企業(yè)營銷管理實踐+系統(tǒng)市場管理專業(yè)素質(zhì)+資深咨詢培訓(xùn)行業(yè)歷練

【培訓(xùn)時間】 2天  12小時

【課程大綱】

第一單元  營銷理念及策略解析

ü 營銷的本質(zhì)？

2 營銷的目的是要讓推銷成為多余

ü 現(xiàn)代交換經(jīng)濟(jì)中的流程結(jié)構(gòu)

ü 營銷觀念的發(fā)展及主要趨勢

ü 企業(yè)營銷的理論全圖解析

ü 營銷的核心是什么？

ü 營銷的三個特性

ü 營銷購買者行為的4個因素

ü 營銷競爭全分析

2 障礙分析

2 產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)競爭

2 購買者議價能力

2 替代品威脅

2 供應(yīng)商議價能力

第二單元   市場銷售策略與目標(biāo)市場分解

ü 市場環(huán)境的本質(zhì)

ü 區(qū)隔目標(biāo)市場

ü 產(chǎn)品定位

ü 市場細(xì)分化和定位

ü 產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施

ü 物流業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？

ü 競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？

ü 競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點(diǎn)在何處？

ü 競爭對手可能采取的行動是什么？

 思考與討論：相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？

 思考與討論：你的公司處于什么樣的競爭地位？

ü SPT具體步驟

2 識別細(xì)分變量并分割市場

2 評估子市場吸引力，選擇目標(biāo)市場

2 為目標(biāo)市場選擇市場定位概念，設(shè)計溝通策略

ü 目標(biāo)市場策略

2 M/P 產(chǎn)品以及市場專業(yè)化分析

 實戰(zhàn)討論：假設(shè)你開設(shè)了一家培訓(xùn)公司，請確定市場戰(zhàn)略和細(xì)分

ü 目標(biāo)客戶3個測試法則

ü 角色定位案例分析

ü 市場定位后的有效傳播

ü 對內(nèi)傳播的4個關(guān)鍵步驟

 視頻分享：三大紀(jì)律八項注意

ü 對外傳播的3個關(guān)鍵步驟

ü 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)給營銷帶來的困惑解析

ü 營銷組織結(jié)構(gòu)發(fā)展的6個核心變化

ü 價值鏈分析

2 市場研究、營銷戰(zhàn)略

2 產(chǎn)品、價格、渠道政策

2 銷售促進(jìn)、人員推銷

2 廣告、公共關(guān)系

第三單元  客戶數(shù)據(jù)細(xì)分與營銷的核心流程

ü 鎖定目標(biāo)客戶

2 目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式

2 目標(biāo)客戶的資料來源及分析

2 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

ü 目標(biāo)客戶的管理及維護(hù)

2 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

2 如何劃分重點(diǎn)客戶？

2 客戶分組與服務(wù)目標(biāo)管理

ü 選擇客戶（Select Customers）

2 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊

2 目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客

2 確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會中

2 增加每位顧客的收入

2 增加顧客的獲利率

ü 爭取客戶（Acquire Customers）

2 客戶開發(fā)

2 顧問式銷售

2 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性

2 增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果

ü 保有客戶（Retain Customers）

2 持續(xù)傳送基本的價值主張

2 服務(wù)質(zhì)量保證

2 提供頂級顧客服務(wù)

2 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

2 快速響應(yīng)顧客的需求

2 創(chuàng)造高忠誠度的顧客

ü 發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）

2 提供加值的特色及服務(wù)。

2 針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。

2 顧客關(guān)系管理

2 了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

 如何維護(hù)和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴

2 客戶檔案的建立、完善和維護(hù)

第四單元  客戶深度開拓技巧

ü 銷售的關(guān)鍵

2 發(fā)展關(guān)系、建立信任

2 引導(dǎo)需求、解決問題

ü 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

ü 客戶的選擇與開發(fā)

2 什么是銷售漏斗

2 如何管理好漏斗

2 如何選擇您的理想客戶

ü 開發(fā)客戶的技巧

2 數(shù)量是第一個決勝點(diǎn)

2 使用多種方法去開發(fā)新客戶

2 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃

2 獲得見面機(jī)會

2 如何與陌生客戶保持關(guān)系

ü 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

2 充分的準(zhǔn)備

2 人性化的開場白和問候語

2 探詢客戶的真正需求

2 產(chǎn)品陳述技巧

2 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

ü 準(zhǔn)成交機(jī)會的確立

ü SPIN模型與運(yùn)用

2 SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

2 問題與對話設(shè)計

2 進(jìn)入推銷主題的時機(jī)及技巧

ü 客戶銷售心理與行為分析

 客戶為什么會購買？

2 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求

2 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易

2 了解客戶采購的考慮因素和決策心理

第五單元  銷售過程的方法與技巧

ü 看透客戶的需求

2 客戶的四維需求

2 客戶的真實需求

2 如何挖掘客戶潛在需求

ü 向多級別決策者銷售

2 明確決策者和影響者

2 找出攔路虎，并向其銷售

2 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售

2 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案

ü 制定客戶拜訪計劃

2 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題

2 準(zhǔn)備拜訪計劃

ü 獲得競爭優(yōu)勢

2 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析

2 制定競爭展示方案

2 確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短

2 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較

2 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來

2 客戶異議處理（分享與討論）

ü 購買影響力識別與處理技巧

ü 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望

2 獲得競爭優(yōu)勢

2 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析

2 制定競爭展示方案

2 確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短

2 克服競爭威脅

2 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較

第六單元 銷售中的商務(wù)談判與人際關(guān)系

ü 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作

2 對產(chǎn)品保持足夠的熱情

2 充分了解產(chǎn)品信息　　

2 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

2 準(zhǔn)備好你的銷售道具

2 明確每次銷售的目標(biāo)

ü 銷售人員人際交往技巧

ü 有效應(yīng)對客戶的技巧

2 巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)

2 不要阻止客戶說出拒絕理由

2 應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招

2 分散客戶注意力

2 告訴顧客事實真相

ü 與客戶保持良好互動

2 錘煉向客戶提問的技巧

2 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

2 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

2 尋找共同話題

ü 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

2 真誠了解客戶的需求

2 把握客戶的折中心理

2 準(zhǔn)確分析客戶的決定過程

2 對癥下藥地解決客戶疑慮

2 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素

ü 培養(yǎng)顧客的信賴感：

ü 客戶的感知模式

2 不同感知模式的特點(diǎn)

2 不同知感模式的對應(yīng)方法

ü 客戶的個性模式分類與溝通

第七單元  銷售人員心態(tài)修煉

ü 銷售人員要面對的挑戰(zhàn)

2 客戶的要求變化

2 競爭對手的策略變化

2 新產(chǎn)品的推出變化

ü 認(rèn)識心態(tài)，并學(xué)會管理自己的心態(tài)

2 心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）

2 銷售人員的現(xiàn)實定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃

2 多位壓力的來源及對壓力的管理

ü 銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些？

2 積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法

2 責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法

2 堅韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅韌心態(tài)的方法

2 感恩心態(tài)的四個層次意識分享

一個職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營銷中控制自己的情緒，應(yīng)對挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)與大成。