高效銷售團隊管理

培訓(xùn)目標(biāo)：幫助企業(yè)建設(shè)卓越的銷售團隊

適合對象：銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、銷售儲備管理干部等中高層管理者

學(xué)員人數(shù)：為確保培訓(xùn)效果，建議每期培訓(xùn)人數(shù)為30到70 之間

培訓(xùn)講師：許晉   

培訓(xùn)課時：12小時（2天）

課程簡介：

在銷售團隊的發(fā)展與管理過程中，所有的銷售管理者面臨的最大問題就是想留的人留不住，想趕走地人趕不走， 2年后發(fā)現(xiàn)所有對自己威脅最大的競爭對手都是自己公司以前的員工， 沒有辦法，老板只好自己當(dāng)銷售人員，然后為所有的員工打工，出現(xiàn)了做不大、活不長、搞得累的大批中小型企業(yè)老板。

該課程從銷售團隊人才的人性出發(fā)，運用老師自身的經(jīng)歷和服務(wù)企業(yè)的多年經(jīng)驗，結(jié)合“人法天，天法地，地法道，道法自然”的自然規(guī)律，將銷售團隊的管理與發(fā)展定位在天、人、地和諧發(fā)展的規(guī)律基礎(chǔ)上，只有在天道、人動、地穩(wěn)的和諧架構(gòu)下，才能創(chuàng)建卓越的銷售團隊。

課程大綱:

第一單元  團隊概念

一、 認(rèn)識團隊 （1+1=？）

二、 團隊、團伙、群體之間的區(qū)分

三、 團隊建設(shè)的五個要素

四、 團隊：高績效組織的基石

五、組織結(jié)構(gòu)實踐在團隊建設(shè)中管理挑戰(zhàn)

 討論：請分析團隊與群體之間最大的區(qū)別是什么？

 如何應(yīng)對管理團隊中任務(wù)重、指標(biāo)多、人員不夠用的困境？

第二單元  高績效銷售團隊的文化氛圍建設(shè)

一、高績效銷售團隊建設(shè)

ü 管理者帶領(lǐng)下的團隊特點解析

ü 了解團隊運作—團隊及團隊角色

ü 提升團隊效率—團隊發(fā)展的各階段

ü 設(shè)立團隊—團隊建設(shè)的原則

ü 感受團隊的力量—建設(shè)高績效團隊

ü 團隊文化與團隊精神

 模擬演練：生命的競賽

二、 銷售團隊組建實戰(zhàn)演練

三、 團隊成員的相互信任 （信任的基礎(chǔ)是什么？如何建立？）

四、 關(guān)心、幫助每個人（從哪些方面著手才是最有效的？）

五、 如何通過晨會創(chuàng)造良好的氛圍

六、 合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？）如何解釋與傳播公司的流程與制度。

七、 融洽的團隊氣氛 (團隊如何開班后會？)

 案例：某領(lǐng)導(dǎo)煩惱的一天

第三單元  銷售團隊工作管理技能提升

一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的啟發(fā)

ü 坤卦初六的啟迪

ü 常見的組織結(jié)構(gòu)與應(yīng)用

ü 上級、下級、平級意味著什么

二、組織結(jié)構(gòu)的管理基點——從職責(zé)到目標(biāo)

ü 職責(zé)、目標(biāo)、計劃、考核之間的關(guān)系

ü 如何有效的崗位職責(zé)

ü 團隊的工作目標(biāo)與工作標(biāo)準(zhǔn)在哪里？

ü 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

ü 設(shè)定目標(biāo)常用五種方法

ü 分析上級目標(biāo)（質(zhì)疑、反饋、執(zhí)行）

ü 管理下屬目標(biāo)（“檢查”與“獎懲”，讓下屬擔(dān)起應(yīng)有的責(zé)任）

ü 同部門目標(biāo)溝通（“面子”與“人情”）

    三、如何根據(jù)目標(biāo)制定計劃？

ü 認(rèn)識計劃在管理中的意義

ü 建立目標(biāo)指引下的工作里程碑：分解工作或項目

ü 安排計劃中的活動，安排所需

ü 工作計劃中常用的幾種工具

ü 計劃的種類與制定

四、如何確保計劃的執(zhí)行——考核的關(guān)鍵

ü 中國人性中常有的工作心態(tài)？

ü 如何保證計劃的執(zhí)行——檢查

ü 檢查出現(xiàn)偏差的時候常用的三句話

五、績效管理

ü 企業(yè)價值鏈管理

 案例：獵人、獵狗與兔子

ü 績效管理體系及發(fā)展過程（各層次人員考核要求及關(guān)鍵內(nèi)容）

ü 績效改進(jìn)的步驟與方法

ü 績效輔導(dǎo)

ü 績效面談

 視頻研討：當(dāng)下屬績效不高時如何與下屬進(jìn)行面談？

第四單元  團隊成員管理技能提升

一、如何跟領(lǐng)導(dǎo)保持一致

ü 績效是根本、執(zhí)行是基礎(chǔ)、溝通是方法

ü 四個代表做管理

ü 認(rèn)知是非、立場、責(zé)任、建議、對錯、風(fēng)頭六個原則的重要性

ü 向領(lǐng)導(dǎo)匯報問題的具體方法與工具

 二、組建團隊的成員的六個關(guān)鍵步驟

ü 選人的三個維度

ü 育人的二個習(xí)慣

ü 用人的時、空觀念

ü 留、提、淘人的綜合技巧

三、、團隊成員員工發(fā)展?fàn)顟B(tài)的兩個維度

ü 能力

ü 意愿

ü 四種情況下的管理技巧

四、指揮員工的技巧

ü 完整的指令性工作習(xí)慣

ü 指揮的完整性于互動性

五、激勵員工的技巧

ü 態(tài)度決定一切：成功勵志

ü 激勵的基本原理與理論

ü 了解員工的需求與工作動機

ü 員工激勵實戰(zhàn)（pmpmp）

六、授權(quán)的技巧

ü 授權(quán)的原則

ü 影響授權(quán)的權(quán)變因素

ü 授權(quán)步驟

ü 領(lǐng)導(dǎo)者對授權(quán)的實踐案例解析

ü 案例研討：鷹的訓(xùn)練課程

第五單元   團隊成員銷售技能提升---售前如何進(jìn)行市場分析并鎖定客戶

一、對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計劃

1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃

4、推動自己目標(biāo)實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

二、鎖定目標(biāo)客戶

1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；

2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析

3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4、如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？

5、如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

第六單元  如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力

一、 如何找到關(guān)鍵人

二、認(rèn)識你的客戶性格及溝通方法

1、視覺型、觸覺型、聽覺型

2、三種類型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動機、變動規(guī)律

4、九型人格在營銷中的應(yīng)用

第七單元  銷售售中的客戶關(guān)系維護(hù)與以及銷售售后投訴處理

一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠度

二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

1、全員動員服務(wù)客戶

2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）

3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)

4、重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)

5、形式比內(nèi)容更重要

三、客戶深度開發(fā)技巧

1、客戶重復(fù)營銷技巧

2、客戶交叉營銷技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

 短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費、轉(zhuǎn)介紹消費案例

第八單元  銷售心態(tài)修煉技巧

ü 積極心態(tài)的修煉技巧

2 一命二運三風(fēng)水……

2 貴人在哪里

2 正能量的聚集與吸引法門

ü 責(zé)任心態(tài)的修煉技巧

2 責(zé)任缺失背后的信仰危機

2 究竟誰的錯

2 承諾的故事

ü 堅韌心態(tài)的修煉技巧

2 習(xí)慣的力量

2 愛的力量

2 夢想的力量

ü 感恩心態(tài)的延伸與發(fā)展

2 中國文化的根基在哪里？

2 感恩的四個層次

ü 乾卦的啟示——人生發(fā)展的六個層次，請經(jīng)營你的權(quán)利和影響力