主講老師: | 王同 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 業(yè)務人員能否有效的落實公司對市場的各項管理政策,就是要看業(yè)務人員整天在市場上圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的成效,也是團隊執(zhí)行力的體現(xiàn)。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-07-21 15:34 |
本課程已服務過:統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、555電池、味好美、富光杯業(yè)...
? 課程背景:業(yè)務人員管理經(jīng)銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。業(yè)務人員能否有效的落實公司對市場的各項管理政策,就是要看業(yè)務人員整天在市場上圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的成效,也是團隊執(zhí)行力的體現(xiàn)。
? 培訓目標:學習拜訪經(jīng)銷商的實用方法,落實經(jīng)銷商日常管理;
? 培訓對象:廠家經(jīng)銷商管理團隊
? 培訓方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學
? 培訓時間:完整版12小時,精簡版6小時
? 課程提綱:
引子:平時拜訪客戶,你都能做點啥?
第一步:拜訪準備
1. 規(guī)律聯(lián)系,定期拜訪
2. 優(yōu)秀業(yè)務人員的職業(yè)心態(tài)(廣義的準備):有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故
3. 確定拜訪的目的和計劃
4. 準備拜訪經(jīng)銷商工具包(客戶市場數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…)
第二步:拜訪接觸
1. 和客戶的情緒首先要在同一個頻道(市場表現(xiàn)影響情緒),再向積極面引導
2. 如何獲得客戶對你的認可/信任,是有效溝通的基礎?
思考:如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”?
3. 先了解客戶市場的需求,再介紹你的方案
第三步:了解需求/引導需求
1. 探尋需求才會有更多機會
1) 案例:水果攤的銷售達人
2) 討論:客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法?
2. 探尋顧客需求
1) 積累你對經(jīng)銷商的認識(經(jīng)驗)
2) 需求探尋技能——望、聞、問、切
3. SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求
1) 看現(xiàn)象思問題
2) 與客戶共情產(chǎn)生不安
3) 尋求改變…
第四步:產(chǎn)品/政策/方案的價值呈現(xiàn)
1. 把事情說清楚:結(jié)構(gòu)化、圖表化
2. 我們的政策是多么的好——NFABE法用應用及其應用限制
3. 換個思路去說服:不聽我的將會多么的糟!
4. 創(chuàng)造條件,經(jīng)營客戶的“體驗”——不要賣牛排,賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
1) 討論:能創(chuàng)造哪些機會?(講故事說案例+場景化銷售:樣板市場、高層關(guān)懷、現(xiàn)場會議…)
2) 思考:廠家對于渠道商有沒有“品牌”?(渠道商的品牌即體驗)
第五步:客戶異議處理
1. 工具:業(yè)務團隊應對客戶異議能力的萃取與復制
2. 本節(jié)更多內(nèi)容,參王同老師另一門課程《銷售溝通與談判技能強化》
第六步:獲取承諾
1. 承諾就是目標,給他好印象
2. 過程管控、節(jié)點推進
第七步:客戶關(guān)系的維護
1. 提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”
2. 提供必要的售后服務
3. 締造專業(yè)客情,開展關(guān)系營銷
4. 防止大客戶叛離的十種武器
互動環(huán)節(jié)(可延伸為“工作坊”形式):(1)學員疑難問題破解;(2)學員優(yōu)秀案例分享與點評;
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