實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸

2 課程背景：對(duì)實(shí)體店來講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務(wù)變的越發(fā)重要。本課程介紹實(shí)體店調(diào)動(dòng)資源做精準(zhǔn)引流的策略方法，以及通過拓展店外業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要引擎，如O2O新零售、傳統(tǒng)的店外業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟，創(chuàng)新的隱型渠道等。

2 培訓(xùn)對(duì)象：實(shí)體零售系統(tǒng)，店主店長(zhǎng)等

2 培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)，即兩天

2 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例、研討、頭腦風(fēng)暴等互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)

2 培訓(xùn)大綱：

第一節(jié) 實(shí)體店引流——提升進(jìn)店人數(shù)

一、 引流的定義：目標(biāo)人群、規(guī)定時(shí)間，到店

二、 創(chuàng)新性的為顧客尋找進(jìn)店的理由：引流活動(dòng)不是要做網(wǎng)紅，是常態(tài)

三、 實(shí)體店引流的具體方法（調(diào)動(dòng)門店的“人、貨、場(chǎng)、營(yíng)”）

1. 家有梧桐樹——自引流：商圈、選址、面積、裝修、賣場(chǎng)氛圍

2. 推廣引流：品牌地面推廣、線上引流

3. 活動(dòng)引流：店慶、旺季大促、進(jìn)店有禮

4. 商品引流：新品、個(gè)性化、超性價(jià)比

5. 轉(zhuǎn)介紹引流

6. 跨界/異業(yè)聯(lián)盟引流

7. 視頻直播引流

8. 導(dǎo)購(gòu)引流：攔截、電話/微信、其它品牌導(dǎo)購(gòu)的帶客獎(jiǎng)

四、 評(píng)估獲客成本：進(jìn)店、攔截、轉(zhuǎn)化及顧客價(jià)值

第二節(jié)：引流活動(dòng)策劃

一、引流活動(dòng)設(shè)計(jì)的策略思想

1. 動(dòng)態(tài)調(diào)整，靈活運(yùn)用

2. 充分整合各種營(yíng)銷手段

3. 參與簡(jiǎn)單，操作性強(qiáng)

4. 活動(dòng)主題富有創(chuàng)意

5. 與品牌形象保持一致

二、引流活動(dòng)的策略性規(guī)劃

1. 分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）

2. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)（主題、形式、時(shí)機(jī)等）

3. 活動(dòng)設(shè)計(jì)（方案、精準(zhǔn)受眾、費(fèi)用等）

4. 落地執(zhí)行（前期、中期、后期等）

5. 方案策劃的原則：目的性、可執(zhí)行性、合規(guī)性、體現(xiàn)過程管理……

三、活動(dòng)方案系統(tǒng)制定要素評(píng)析

1. 活動(dòng)目的：精準(zhǔn)引流

2. 活動(dòng)受眾：目標(biāo)人群的細(xì)分，研究心理和消費(fèi)行為...

3. 活動(dòng)主題：（常規(guī)性節(jié)慶、話題、事件）關(guān)愛、親子、狂歡、購(gòu)物節(jié)、文化...

4. 活動(dòng)產(chǎn)品/服務(wù)項(xiàng)目：注重體驗(yàn)

5. 活動(dòng)檔期（排片）

6. 活動(dòng)地點(diǎn)：場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外

7. 活動(dòng)形式：會(huì)員活動(dòng)，親子活動(dòng)，演藝活動(dòng)、聯(lián)合商鋪、主題活動(dòng)、事件營(yíng)銷...

8. 活動(dòng)宣傳：互聯(lián)網(wǎng)、班車、POP、音影、公共媒體、自媒體、宣傳隊(duì)...

9. 活動(dòng)的執(zhí)行辦法與步驟（人、流程、標(biāo)準(zhǔn)、硬件、內(nèi)部動(dòng)員等），快速?gòu)?fù)制

10. 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算及效果預(yù)測(cè)

第三節(jié)、立足門店，延伸店外業(yè)務(wù)渠道

一、 為什么要做店外業(yè)務(wù)

1、當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，實(shí)體店的挑戰(zhàn)及突圍之道

2、實(shí)體店的重新定位

3、從傳統(tǒng)的店外業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟，到創(chuàng)新的隱型渠道

二、 對(duì)店外業(yè)務(wù)渠道延伸的關(guān)鍵認(rèn)知

1、什么是渠道？

2、店外業(yè)務(wù)渠道是什么？為什么？

3、異業(yè)聯(lián)盟及隱型渠道的基礎(chǔ)：品牌內(nèi)涵、、品類/產(chǎn)品互補(bǔ)或相關(guān)、目標(biāo)消費(fèi)者、公共關(guān)系、銷售渠道、供應(yīng)資源、市場(chǎng)信息、消費(fèi)場(chǎng)所、、物流配送、售后服務(wù)、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、銷售促銷….

4、頭腦風(fēng)暴：與我們可以聯(lián)盟的行業(yè)/企業(yè)/品類…有哪些？

5、其它行業(yè)隱性渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

三、 隱型渠道的構(gòu)建

1、渠道構(gòu)建方法：倒著構(gòu)建渠道：

2、思考：

（1）我們的產(chǎn)品可以賣給什么人（消費(fèi)者畫像）？

（2）他們還可能在哪里觸發(fā)這種需求（To-B）？

3、思考：傳統(tǒng)店的店外業(yè)務(wù)你做過哪些嘗試？

4、潛在渠道的價(jià)值評(píng)估（工具表）

5、隱性渠道之關(guān)鍵人物

6、如何操作異業(yè)聯(lián)盟？ 拓展、合作基礎(chǔ)、合作方案、締結(jié)、執(zhí)行落地、評(píng)估

四、 關(guān)鍵人物合作意愿動(dòng)

1、了解他們的顧慮

2、帶著合作方案

3、首單多給予指導(dǎo)

4、反過來說（適當(dāng)?shù)膲毫Γ?/span>

5、PK：關(guān)鍵人物開發(fā)話術(shù)應(yīng)對(duì)

五、 合作政策界定

1、終端客戶合作流程

2、不同版本的（只提供信息、參與打單、跟款等）合作政策（及公司能給到的其它福利）

3、合作政策的介紹（FABE、體驗(yàn)）

六、 隱性代理商維護(hù)

1、要有一定的業(yè)務(wù)量

2、及時(shí)兌現(xiàn)承諾

3、維護(hù)他必要的形象

4、定期聚會(huì)

5、利用互聯(lián)網(wǎng)工具

6、給到必要的材料和工具（合作流程、品牌訂制優(yōu)勢(shì)、常見問題應(yīng)對(duì)、常見產(chǎn)品/服務(wù)介紹、成功案例等），減少他們的工作量

小組PK：學(xué)員疑難問題破解或優(yōu)秀案例分享點(diǎn)評(píng)；