銷售心理學——“讀心術”強化服務營銷

【課程對象】： 適合各行業(yè)運營、銷售、客服、柜員、門店成員

【課    時】： 定制服務：這是2-3天的參考內容、調研后會為您詳細定制

【授課方式】：講授為主，結合行動學習 + 案例分析 + 情境演練 + 互動辯論等

 唐惠玲老師是“銷售心理學-讀心術優(yōu)化服務營銷”課第一人證據(jù)                        

   1.開發(fā)的時間最早：優(yōu)酷網(wǎng)上傳視頻在視頻下方、有標明該視頻于什么時間上傳

                      唐老師最早是2010年上傳廣州移動的《營銷心理學-讀心術優(yōu)化營銷》

    2.視頻案例最多：有視頻才有真相、唯一100多個“讀心術”課授課視頻、照片

【課程收益】

    新形勢下必須掌握更強的心理學技能攻克營銷難關

    應用營銷心理學技術與客戶快速建立“親善關系”

    精準識別客戶的微語言、微表情、思維方式等

    精準識別客戶的接受度、誠意、狀態(tài)、需求

    識別對方對我們的話術、提交案例的接受度，及時調整我們的話術、姿態(tài)

    掌握快捷的、通過觀察、聽即可分析客戶心理需求的方式

    用讀心術技術高效識客戶、說服客戶、引導客戶成交

【內容大綱】：標“**”號的是行動學習、案例演練、互動辯論等互動環(huán)節(jié)

前言： 新形勢下營銷心理學技能對銷售的重要意義

營銷心理學技術核心-讀心術技術重要價值

讀心術的科學性：測試人的思維與身體的相互影響

第一部分   開啟心靈密碼、識別客戶的心理：快速掌握客戶微語言、微表情

1、笑容假不了

圖解不同的笑容

2、不同走路姿態(tài)的說明

** 角色扮演，演練對顧客的不同走路姿態(tài)

** 角色扮演，演練如何從顧客的不同走路姿態(tài)中找到銷售技巧

3、客戶交談時的手拿杯子的不同動作解析

   手蓋住杯子口是什么表現(xiàn)

   雙手握住杯子是什么表現(xiàn)

   單手托住杯子底部是什么表現(xiàn)

   常規(guī)的單手拿杯是什么表現(xiàn)

4、如何識別客戶說慌的表現(xiàn)

   十個識別謊言的技巧解析

5、在向客戶介紹產(chǎn)品時客戶有哪些表現(xiàn)是不耐煩聽、想走的表現(xiàn)

   面對這種情況如何應對

6、客戶輕視的表現(xiàn)有哪些

7、表現(xiàn)親密關系的微語言

   如何向客戶表現(xiàn)出與您很喜歡他

   如何從客戶的微語言微表情變化中、發(fā)現(xiàn)客戶對您的關系在強化

9、犯錯的表現(xiàn)

   談判中如何發(fā)現(xiàn)對手有可能犯錯

對手可能認識到自己的漏洞的表現(xiàn)是什么

9、厭惡的表現(xiàn)

10、羞愧的表現(xiàn)

12、充滿敵意的表現(xiàn)

12、自我安慰、對自己的話沒有信心的表現(xiàn)

13、很矛盾、尷尬的表現(xiàn)

14、假怒、為掩飾自己的謊言的表現(xiàn)

15、被你的表現(xiàn)打動的表現(xiàn)

16、在猶豫、準備接受的表現(xiàn)

    ** 每種表現(xiàn)由老師或學員模擬做一次、給學員更直觀的感受

第二部分  銷售心理學之-識別聲音的重要性

語言是有情感有態(tài)度的顧客的不同語態(tài)傳遞出什么信息？

1、了解聲音的意義

  “聽其聲、聞其人”解析

   ** 幾種不同的聲音的演練、分析

2、讓自己的語言更精準

** 語調、節(jié)奏、停頓訓練

   ** 如何訓練精準的語言強化與客戶溝通的效果

3、如何控制自己的用氣

   通過調整用氣來美化自己的聲音、更好的影響客戶

   ** 帶全員訓練如何用氣、增加氣息

4、如何調整、美化自己的聲音

詩歌朗讀練習

** 營銷時的語言精準性訓練

第三部分   銷售心理學之-讀心術技術與顧客快速建立“親善關系“

1、運用匹配和照鏡子技巧、讓客戶覺得您很好相處

   什么是匹配、什么是照鏡子

   如何訓練這種技巧、訓練這種技巧時如何挑選對像

   這種技巧有什么風險

   ** 組織分小組演練、演練匹配、照鏡子

2、怎樣模仿顧客的習慣用語

   習慣用語與贅語的區(qū)別

   如何消除贅語

   如何快速掌握客戶的習慣用語
   ** 組織分小組演練、模仿客戶的習慣用語演練

3、注意顧客呼吸的情況

   改變呼吸情況對建立親善關系的意義

   模仿呼吸的注意要點

   ** 模仿客戶的呼吸練習

4、注意顧客的精力值、配合顧客的精神狀態(tài)

   人們的二種精力值的周期是多少

   當我們銷售、談判時遇到客戶有與你不同的精力值、如何應對

   ** 演練遇到客戶在不同精力狀態(tài)下如何應對

5、快速識別七種全人類通用的情感表達

   保羅、艾克曼的模型解析

   ** 組織分小組演練、模擬7種情感表達

第四部分  銷售心理學之-通過觀察客戶的眼神、掌握客戶思維方式

1、 讀心術眼神模型分析—不同的眼神代表不同的思維

   講解

   ** 帶動全員體驗該模型的真實性、準確度

2、讀心術眼神模型適應性演練

   不是每一個人都符合該模型

   如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合該模型

   ** 演練

第五部分  營銷心理學之-同時面對多個客戶如何贏得認可-客戶思維方式應用

1、人類不同的思維方式解析

   不同思維方式的人的特點

2、如何快速判斷客戶的思維方式

   不同思維方式的人常用的語言

   ** 演練

3、判斷客戶的思維方式以后、銷售談判中如何應用

   ** 演練

4、面對眾多客戶時推廣、投標時，訓練同時以四種方式說話

為什么這種情境下要同時滿足四種不同思維方式的人的需求

如何訓練

   ** 組織分小組演練

第六部分  讀心術、冰鑒技術結合，快速識別客戶不同類型

1、分析四種客戶的風格特征

   不同類型人的特征

   ** 組織討論

2、讀心術+冰鑒技術：如何通過客戶簡單外在的表現(xiàn)快速判斷客戶的類型

   6種快速判斷方法

** 組織學員找到自己的類型、討論自己的各種特點

3、識別之后，如何向不同類型的客戶營銷

與不同型客戶的營銷技術

   **  演練談話開頭的不同方式

** 演練談話中的不同方式

4、識別客戶之后，用什么提問方式引導客戶

結合客戶心理類型，差異化應用7個提問引導方式

**  行動學習、訓練

第七部分  營銷心理學之--面對不同客戶的客訴如何處理

1、用讀心術判斷對方是哪類投訴客戶

   ** 案例分析

2、如何應對不同類型的客戶投訴

應對發(fā)泄型客戶投訴的技巧

應對寂寞型客戶投訴的技巧

應對無理取鬧型客戶投訴的技巧

應對理解能力很差的客戶投訴的技巧

應對占小便宜的客戶投訴的技巧

應對否認自己已辦過業(yè)務的客戶投訴的技巧

3、當客戶投訴現(xiàn)場情況很糟糕、面對不利局面時如何應對

如何先適應對方、如何扭轉局面

** 觀看沙士比亞的劇目，討論獲得的啟示

** 分小組演練本公司、本行業(yè)遇到的客訴案例如何處理

第八部分  識人、讀心功底訓練-如何增強注意力、訓練思維的清晰度

1、應該認識到用好讀心術技巧的前提是

   ——提高觀察力、思維能力促進成交的案例分析

2、應用心理學的訓練工具訓練

   增強觀察力和注意力訓練

   訓練注意力的選擇、知覺的選擇

   ** 組織學員做心理學的專業(yè)訓練題

第九部分  內容復盤、提問解答、行動計劃