家居建材行業(yè)大客戶營銷技巧

課程簡介：本課程針對家居建材行業(yè)的大客戶：房地產(chǎn)企業(yè)、物業(yè)開發(fā)企業(yè)、政府等客戶的開發(fā)、維護與管理。從房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營特點和行業(yè)發(fā)展趨勢為課程切入點，展開如何有效針對房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)項目的客戶維護、開發(fā)與保持合作關(guān)系。

課程時間：1天

課程對象：建材相關(guān)行業(yè)的高、中管理者，營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程收益：

1、 了解和認清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)和政府客戶特點、服務(wù)外包的合作模式；

2、 學(xué)習(xí)和掌握如何有效維護和開發(fā)相關(guān)大客戶，如何掌握關(guān)鍵客戶；

3、 學(xué)習(xí)和掌握如何有效地拜訪客戶與客戶談判技巧。

課程大綱：

1 與大客戶建立關(guān)系

1.1 為客戶著想

1.1.1 為客戶著想的目的與互信關(guān)系

1.1.2 為客戶著想的三個層面

1.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體

1.2 滿足客戶期望的要點

1.3 發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望

1.4 提高業(yè)務(wù)贏率

1.4.1 贏率的四個級別

1.5 企業(yè)關(guān)鍵人的開發(fā)策略

1.5.1 大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段

1.5.2 關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈

1.5.3 合作中的八種關(guān)鍵人

1.5.4 關(guān)鍵人開發(fā)五步驟

1.5.5 提高與關(guān)鍵人的交往水平

1.5.6 關(guān)鍵人的支持程度分級

1.5.7 如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作

1.6 演練：客戶溝通、合作洽談、深度摸清客戶意向

2 贏得大客戶合作機會有效方法

2.1 利用項目合作方案贏得合作

2.1.1 項目合作方式準備與策劃

2.1.2 項目合作方式的格風(fēng)與開發(fā)商的偏好

2.1.3 吸引客戶的核心關(guān)鍵點

2.1.4 遞交項目合作方式的方法

2.1.4.1 時間和時機的選擇

2.1.4.2 遞交的方式

2.1.4.3 遞交的對象

2.1.5 確保項目合作方式高通過效的方法

2.2 利用參觀考察贏得合作機會

2.3 利用產(chǎn)品性能與成本優(yōu)化贏得合作機會

2.4 利用服務(wù)與策略性供應(yīng)產(chǎn)品贏得合作機會

3 客戶拜訪技巧

3.1 客戶預(yù)約技巧

3.2 拜訪客戶前的準備工作

3.3 客戶拜訪的三個重要場所

3.4 客戶拜訪中的技巧與察言觀色

3.5 如何在拜訪中發(fā)展商機

3.6 在拜訪客戶中贏客戶信任的技巧

4 客戶跟進技巧

4.1 學(xué)會無中生有跟進客戶

4.2 設(shè)定有效跟進客戶節(jié)點與時間

4.3 跟進客戶摸清客戶的合作意愿

4.4 改變客戶合作意愿有效五法

4.5 趁熱打鐵拿下客戶

5 業(yè)務(wù)談判技巧

5.1 談判準備與談判流程

5.2 談判中方案策劃

5.3 談判中的籌碼準備

5.4 掌握客戶底線和控制我方式底線

5.5 談判展示與談判中五大策略

5.6 談判中的溝通技巧與價格協(xié)商技巧

5.7 談判中合作關(guān)鍵點確定

5.8 談判中察顏觀色

5.9 與不性格客戶的談判技巧