五步打造卓越的銷售精英

【課程概述】

據(jù)統(tǒng)計(jì),80%的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績(jī)目標(biāo),究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是當(dāng)銷售工作遇到困難的時(shí)候,很多銷售人員開始變得恐懼消極抱怨,以至于對(duì)自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標(biāo)愈來愈遠(yuǎn),如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達(dá)成目標(biāo)會(huì)變的非常容易,甚至盡在其中。

【課程對(duì)象】銷售人員、基層團(tuán)隊(duì)管理者、儲(chǔ)備銷售干部

【課程目標(biāo)】明確銷售心態(tài)改變的原點(diǎn)，一切從職場(chǎng)崗位實(shí)際出發(fā)，培養(yǎng)良好的銷售習(xí)慣，通過心態(tài)的改變，創(chuàng)建良性的銷售執(zhí)行文化。

【授課方式】現(xiàn)場(chǎng)講授、案例分析、互動(dòng)分享

【課程描述】

第一部分：銷售心態(tài)篇

一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)

1、銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)

2、銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)

二、樹立正確的“客戶觀”

1、客戶是什么？

2、客戶喜歡什么樣的銷售顧問？

3、成功銷售員的“客戶觀”

4、客戶的拒絕等于什么？

三、成功銷售員的3、4、5、6

1、3—必須知道的三件事

2、4--必備的四種態(tài)度、四張王牌、四大素質(zhì)

3、5—必須堅(jiān)持的五種信念

4、6—業(yè)績(jī)倍增的六大原則

四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

1、積極的心態(tài)激昂的口號(hào)

2、積極的心態(tài)是怎么練成的

3、成功銷售顧問的自我形象定位

第二部分：銷售知識(shí)篇

一、成功的銷售顧問人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)

1、通用知識(shí)

2專業(yè)知識(shí)

3、管理知識(shí)

二、讓自己看起來更專業(yè)——銷售商務(wù)禮儀

1、明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性

2、塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則

3、專業(yè)形象塑造——儀容儀表

4、專業(yè)形象塑造——言談舉止

5、銷售人員禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

三、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間

1、目標(biāo)、策略、計(jì)劃、行動(dòng)

2、成功、目標(biāo)

3、如何將目標(biāo)分解

4、時(shí)間管理基本知識(shí)

第三部分：銷售客戶拓展技巧

一、客戶在哪？尋找客戶10法

1、親友開拓法

2、連環(huán)開拓法

3、權(quán)威推薦法

4、宣傳廣告法

5、交叉合作法

6、展會(huì)推銷法

7、兼職網(wǎng)絡(luò)法

8、網(wǎng)絡(luò)利用法

9、刊物利用法

10、團(tuán)體利用法

二、如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？

1、回避與贊揚(yáng)

2、給客戶播下懷疑的種子

3、千萬不要主動(dòng)攻擊對(duì)手

第四部分：銷售交流溝通技巧

一、溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)

1、學(xué)會(huì)傾聽

2、善用贊揚(yáng)

二、交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則

三、溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)

1、口頭語信號(hào)

2、表情語信號(hào)

3、姿態(tài)語信號(hào)

第五部分：銷售業(yè)務(wù)成交技巧

一、準(zhǔn)確了解客戶需求

1、建立檔案

2、分析需求

二、有效贏得客戶信賴

三、判斷客戶成交時(shí)機(jī)

四、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

五、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”

六、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法