商業(yè)客戶開發(fā)、策反與維護(hù)策略

【課程概述】

當(dāng)前的市場環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營銷方法也隨之發(fā)生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù)，解決客戶問題的能力，深入的進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力，最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的能力。銷售人員如何適應(yīng)這些變化，實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變，最終實現(xiàn)商業(yè)客戶銷售成功呢？

“商業(yè)客戶開發(fā)、策反與維護(hù)策略”從識別客戶與大客戶營銷規(guī)劃、如何進(jìn)行拜訪、商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧、異議處理的前四、異議處理的后四、商務(wù)談判與成交、客戶關(guān)系維護(hù)等進(jìn)行講解，課程內(nèi)容銜接性強(qiáng)，緊扣商業(yè)客戶成交的流程，在策反客戶有完整流程，在處理價格貴等有完成流程，值得深度學(xué)習(xí)。

【課程特色】

    采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，真實模擬打單整個過程，優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí)，讓學(xué)員固化更快，案例分析與讓學(xué)員開動思維，迅速感悟，工具的應(yīng)用，讓學(xué)員事半功倍，風(fēng)趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。

【授課方式】

課程以現(xiàn)場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開心門與講師互動，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強(qiáng)調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)出人性化的生動啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動化。

【學(xué)員對象】

    大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者

【課程綱要】

第一章：識別商業(yè)客戶與銷售策略規(guī)劃

一、尋找商業(yè)客戶有影響力的關(guān)鍵人物

1、決策影響者

2、評估者

3、決策支撐者

4、決策者

5、決策批準(zhǔn)者

二、如何做大客戶營銷規(guī)劃

1、了解客戶的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多種方法

1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法

2、營銷策略八個制定的角度與剖析

2.1關(guān)系角度：聚集客戶關(guān)系、確保支撐

2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙

2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強(qiáng)競爭力

2.4交付與服務(wù)角度：增強(qiáng)合作信心

2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時刻正面價值，提高分額

2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7對手角度：瞄準(zhǔn)目標(biāo)對手有的放矢

2.8認(rèn)可角度：測試與實驗設(shè)局，取得事實認(rèn)可

第二章  接近商業(yè)客戶的方法與策略

一、介紹接近法

二、預(yù)先傳遞信息法

三、利益接近法

四 贈送禮品接近法

五. 調(diào)查接近法

六、微信預(yù)約法

七、電話邀約拜訪法

八、沿街陌拜法

九、資料吸引法

十、策反利器法

第三章：挖掘客戶需求與提供方案溝通步驟

一、建立信賴感-打開客戶心門

1、做好充分的準(zhǔn)備

2、如何與客戶建立信賴感

3、打開話題的技巧

二、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀

2、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素

3、如何挖掘客戶的真實需求

4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素

4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

4.2溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處

練習(xí)：找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻

三、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望

1、探索客戶的問題三個重要指引點

2、客戶期望的四種表現(xiàn)

四、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望

1、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

2、如何表達(dá)溝通中客戶需求

3、為什么去確認(rèn)對方需求是重要的

五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現(xiàn)

1、針對客戶進(jìn)行符合需求的建議

2、提議的滿足條件和時機(jī)選擇

3、如何分析與找到產(chǎn)品獨特賣點

六、實施計劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計劃如何實施

1、呈現(xiàn)實施計劃的五個要素 

2、為什么要預(yù)演未來實施過程

七、效果滿足-說明實施的結(jié)果與效果的滿足

1、從行動過程提升到價值提升

2、呈現(xiàn)實施結(jié)果的三個驅(qū)動

2.1邏輯驅(qū)動

2.2情感驅(qū)動

2.3利益驅(qū)動

八、雙方達(dá)成共識與成交

1、雙方達(dá)成共識的方法

2、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望

2.1客戶溝通關(guān)鍵時刻測評表

2.2如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時刻

3、客戶有異議進(jìn)入下一階段

第四章：冰山模型之異議處理前四（價值處理）

一、當(dāng)客戶說價格貴、考慮下，和別家做對比等處理方式

二、異議如何贊美客戶

三、異議中公理作用

四、異議處理價值塑造的精準(zhǔn)講法

五、異議處理后如何成交

第五章：冰山模型之異議處理后四（探知深層想法與鎖定關(guān)注點）

一、如何探知客戶真實想法

二、如何探知客戶合作意愿

三、如何鎖定客戶能解決的關(guān)注點

四、如何取得談判解決的承諾

第六章：進(jìn)入商務(wù)談判與最終成交

一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點

1、取得客戶對項目大部分事實認(rèn)可

2、客戶對某些價值點非常感興趣

3、解決客戶關(guān)注點即可達(dá)成協(xié)議

4、雙方都有意愿共同解決問題

二、商務(wù)談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)

2、價格等客戶關(guān)注點談判技巧

3、談判溝通說服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達(dá)成共識四步提問法

 小結(jié)：談判對手風(fēng)格評判表

第七章：客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)與策略（略講）

一、客戶關(guān)系平臺構(gòu)建三個維度

1、組織客戶關(guān)系如何建立

2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立

3、普通客戶關(guān)系如何建立

案例：如何整體建立客戶關(guān)系

二、客戶關(guān)系多種手段維護(hù)的實戰(zhàn)方法

1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)

1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享

1.2公眾商務(wù)活動細(xì)節(jié)與分享

2、基于個人價值的個人平臺建設(shè)

2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進(jìn)行期望訪談?

3.2過度承諾帶來的傷害

3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通