經(jīng)銷商市場開發(fā)與管理

【課程收益】

1、了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。

2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點(diǎn)市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。

3、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的加盟商。

4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對加盟商的銷售政策？如何幫助加盟商制定針對零售終端的政策？

5、學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立加盟商團(tuán)隊(duì)的方法，讓加盟商全體員工死心踏地跟“黨”走？

6、學(xué)習(xí)如何掌控加盟商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助加盟商拓展業(yè)務(wù)的方法。

【授課方式】

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

【授課對象】

銷售經(jīng)理

【課程綱要】

第一章、如何列出潛在加盟商名單

一、開發(fā)潛在經(jīng)銷商的意義

1、開發(fā)是勘探

2、開發(fā)不是制造、說服、勸誘式銷售

3、有價值的、天然的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

二、成功的區(qū)域經(jīng)理都是會列名單的人

1、列名單是營銷中最不受歡迎的人是最大的誤解

2、帶你找出區(qū)域內(nèi)一百家潛在加盟商

2.1 A級潛在經(jīng)銷商—人脈豐富者

2.2 B級潛在經(jīng)銷商—銳意進(jìn)取者

2.3 C級潛在經(jīng)銷商—有一定規(guī)模者

3、塑造你個人價值—成為公司產(chǎn)品的活廣告

4、讓潛在經(jīng)銷商對你感興趣的方法

4.1如何在第一場會中回答具體問題

4.2建立第一良好印象的三種方法

第二章、如何與潛在經(jīng)銷商講解合作模式

一、與顧客溝通赫爾佐模式的類別

1、一對一溝通講解的要點(diǎn)

2、二對一溝通講解的要點(diǎn)

3、招商加盟會的講解要點(diǎn)

二、講解合作模式的心態(tài)誤區(qū)

三、有效講解合作的五個步驟

1、引起潛在加盟商的注意

2、發(fā)掘他們的興趣

3、創(chuàng)造他們的欲望

4、給他們一項(xiàng)決定權(quán)

5、恭喜他們做了一次正確的決定

第三章、如何送一程與建立系統(tǒng)流程

一、對加盟商持續(xù)跟進(jìn)的重要性

1、不持續(xù)跟進(jìn)，加盟商業(yè)務(wù)就會停頓

2、給加盟商服務(wù)以及讓他們滿意是必須的

二、如何設(shè)計一個簡單并成功的跟進(jìn)系統(tǒng)

1、你知道加盟商期待是什么嗎

2、如何運(yùn)用你的跟進(jìn)系統(tǒng)

3、假如產(chǎn)品和服務(wù)是負(fù)面反應(yīng)如何處理

三、如何管理兩種類型經(jīng)銷商

1、期待型加盟商表現(xiàn)情形

2、追求型加盟商表現(xiàn)情形

3、兩種加盟商的基本差異

4、兩種加盟商管理的方法

四、經(jīng)銷商管理實(shí)踐總結(jié)

1、如何清除加盟商信念系統(tǒng)的障礙

2、管理過程中最常犯的錯誤總結(jié)

3、加盟商退出的根本原因總結(jié)

第四章、如何在區(qū)域市場建立咨詢和檢查的流程

一、建立對上層虛心是經(jīng)銷商成功的秘密

二、如何有效處理經(jīng)銷商的異議

1、不打無準(zhǔn)備之仗

2、借助團(tuán)隊(duì)的力量

3、處理異議的六個步驟

3.1仔細(xì)傾聽

3.2扮演偵探

3.3對此表示理解和感謝

3.4用故事的方法回應(yīng)

3.5確認(rèn)對方是否明白并取得認(rèn)同

3.6給他們決定權(quán)

第五章、核心經(jīng)銷商的有效管理

一、核心經(jīng)銷商開發(fā)的因素

1、資金水平

1.1資金投入越多，投入市場費(fèi)用越多

1.2市場項(xiàng)目的啟動需要資金維持

1.3良好的資金基礎(chǔ)能吸引優(yōu)秀人才

1.4資金水平能一定程度上起到約束作用

2、零售網(wǎng)絡(luò)

2.1是否擁有多而優(yōu)質(zhì)的零售網(wǎng)絡(luò)

2.2是否有較為完整的零售渠道

2.3是否具備好的陳列位置、面積和促銷場地

2.4是否對消費(fèi)者客戶有一定為維護(hù)基礎(chǔ)

3、管理水平

3.1對公司、門店的管理水平

3.2對供貨商的管理水平

3.3對零售網(wǎng)絡(luò)的管理水平

3.4對客戶資源的管理水平

3.5對運(yùn)營策略的管理水平

3.6對人員素質(zhì)和能力的管理水平

分享：人員素質(zhì)管理水平分析小技巧

4、對產(chǎn)品的態(tài)度

4.1對產(chǎn)品的熟悉程度

4.2對產(chǎn)品更新?lián)Q代的適應(yīng)能力

4.3對產(chǎn)品銷售的可行方案

5、基礎(chǔ)設(shè)施

5.1物流配送的車輛、人員

5.2倉庫的整理

5.2辦公地點(diǎn)、門店的選擇

二、核心經(jīng)銷商的談判簽約

1、清晰產(chǎn)品品牌定位

2、選擇合適的談判地點(diǎn)

3、詳細(xì)講解內(nèi)容及優(yōu)惠政策

4、對提出的異議進(jìn)行解答

5、價格談判的七大策略

5.1欲擒故縱

5.2差額均攤

5.3迂回戰(zhàn)術(shù)

5.4直搗黃龍

5.5哀兵姿態(tài)

5.6釜底抽薪

5.7間接議價

實(shí)戰(zhàn)演練：某加盟商雖然經(jīng)過多次溝通，但仍然三番兩次要求議價，分小組討論該采取哪種議價策略？ 如何進(jìn)行談判？

6、合同簽訂