新形勢下的新客戶開發(fā)與市場調(diào)研及營銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行管控提升訓(xùn)練營

破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

新版五次龜兔賽跑的故事

有何啟發(fā)？

第一部分：新形勢下新客戶開發(fā)技能提升實(shí)務(wù)

一、新形勢下客戶開發(fā)的七“大”思路與策略

1、 大品牌

2、 大產(chǎn)品

3、 大市場

4、 大客戶

5、 大營銷

6、 大渠道

7、 大促銷

案例：某工業(yè)品企業(yè)客戶拓展策略

案例：打開思路，提升業(yè)績

二、 新形勢下客戶開發(fā)的九種途徑來源

    1、隨時(shí)隨處尋找“準(zhǔn)客戶”

       案例：喬吉拉德

    2、老客戶推薦提供

    3、媒體資訊上尋找：報(bào)媒、電視、電話黃頁等

    4、互聯(lián)網(wǎng)渠道

    5、250定律，從朋友處獲取

6、從同行處獲取

7、其他渠道：沙龍、高端論壇等

       案例：某工業(yè)品公司營銷員的客戶尋找之道

三、新形勢下客戶開發(fā)要做的五大準(zhǔn)備事項(xiàng)

   1、資料準(zhǔn)備

工具：制定拜訪“活頁文件夾”

   2、著裝準(zhǔn)備

   3、心理準(zhǔn)備

      自信：有信心不見得會(huì)贏，沒信心卻會(huì)輸?shù)降祝　冻晒谠E》

      恒心：四次拜訪法則  案例：15年賣產(chǎn)品 撕名片的案例

      付出：成功營銷人的“三三六法則”

   4、儀容準(zhǔn)備

      微笑訓(xùn)練

   5、市場分析

      工具：客戶需求分析表

      工具：SWOT分析

      模板：市場分析雷達(dá)圖

四、客戶開發(fā)當(dāng)中如何有效地接近客戶？

    1、做一個(gè)讓客戶喜歡的人

       銷售商品之前，先銷售你自己

    2、找到共同關(guān)注的話題：天氣、新聞、文娛等

    3、講究方法：接近客戶的十大方式

       1）自我介紹法：幽默、風(fēng)趣一些

       2）資料過渡法

       3）勤于幫忙法

       4）新產(chǎn)品推介法

       5）第三者介紹法

       6）發(fā)送郵件

       7）短信推介

       8）信函推銷

       9）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

          微信、微博、抖音等

       10）電話營銷

           注意：不要過度營銷，過度營銷等于負(fù)營銷

           案例討論：一天給客戶23個(gè)電話好不好？

五、客戶開發(fā)當(dāng)中有效溝通技巧

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、體驗(yàn)營銷與示范

5、使用證明材料

6、有效傾聽的技巧

7、三大提問的技巧

   系列案例：這樣溝通才有效

六、客戶開發(fā)溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

1、給政策要用加法

2、對客戶政策要求用減法

3、給政策要依次遞減

4、學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

5、注意數(shù)字“游戲”

   系列案例：如何給政策對公司更有利？

七、客戶開發(fā)當(dāng)中異議處理技巧

    1、正確看待異議

    2、處理客戶異議的四大原則

3、常見七大異議處理技巧

   系列案例：解讀異議處理方式

八、客戶開發(fā)當(dāng)中談判七大實(shí)戰(zhàn)技巧

     1、迂回技巧

     2、“哭窮、訴苦”

     3、紅臉、白臉

     4、職權(quán)有限

     5、搬出“關(guān)系人”

     6、改變談判場所

     7、以禮攻心

       系列案例：這樣談，效果更佳

九、客戶開發(fā)成交的五大技巧

     1、把好處說夠

     2、把壞處說透

     3、限時(shí)限條件成交

     4、假設(shè)成交法

     5、前景吸引法

        案例：如何向士兵推銷產(chǎn)品？

十、客戶開發(fā)成交后大數(shù)據(jù)建立

     1、大數(shù)據(jù)建立的原則
     2、大數(shù)據(jù)建立的內(nèi)容
     3、如何建立大數(shù)據(jù)才有競爭力？

        案例：王永慶賣大米帶給我們的營銷啟示

        案例：某工業(yè)品企業(yè)的大數(shù)據(jù)表

第二部分：有效的市場調(diào)研與分析

第一講：銷售經(jīng)理的新角色與市場調(diào)研認(rèn)知

一、新形勢下銷售經(jīng)理的新定位

1、市場調(diào)研員

2、診斷師

3、策劃師（規(guī)劃師）

案例：市場調(diào)研出創(chuàng)意

二、銷售經(jīng)理市場素養(yǎng)歷練提升

1、見微知著的市場洞察能力

2、細(xì)致入微的市場感知能力

3、靈活巧妙的現(xiàn)場應(yīng)變能力

4、濃縮凝練的總結(jié)歸納能力

5、高屋建瓴的指導(dǎo)建議能力

6、高速高效的統(tǒng)籌計(jì)劃能力

      案例：策劃市場，開拓一片新天地

三、明晰市場調(diào)研目的

1、了解需求并評估商機(jī)

2、分析并選擇目標(biāo)市場

3、實(shí)時(shí)了解市場的表現(xiàn)

4、營銷策略更有效策劃

   案例：某工業(yè)品公司的市場調(diào)研與規(guī)劃

四、了解市場調(diào)研的原則

1、準(zhǔn)確性

2、及時(shí)性

3、針對性

4、系統(tǒng)性

5、規(guī)劃性

6、預(yù)見性

案例：日本某公司的市場調(diào)研與預(yù)見

第二講：市場調(diào)研的內(nèi)容與步驟

一、市場調(diào)研的內(nèi)容

1、宏觀環(huán)境調(diào)研

  八大調(diào)研范圍 

2、微觀環(huán)境調(diào)研

      七大調(diào)研方面

      案例：宏觀與微觀環(huán)境對于企業(yè)的影響

二、市場調(diào)研的步驟

1、確定市場調(diào)研目標(biāo)

2、確定所需信息資料

3、確定資料搜集方式 

4、搜集現(xiàn)成資料

5、設(shè)計(jì)調(diào)查方案 

6、組織實(shí)地調(diào)查

7、進(jìn)行觀察試驗(yàn)

8、統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)

9、準(zhǔn)備研究報(bào)告

   模板：市場調(diào)研報(bào)告實(shí)例參考

三、市場調(diào)研的方法及實(shí)施

1、問卷調(diào)查法

2、隨機(jī)訪問法

3、實(shí)地考察法

4、資料收集法

5、電話訪問法

6、上門拜訪法

7、信函調(diào)查法

8、座談會(huì)議法

   系列案例講解：市場調(diào)研，是個(gè)技術(shù)活

第三講：市場調(diào)研分析運(yùn)用實(shí)務(wù)

一、線性回歸分析

1、什么是線性分析？

2、線性分析的基本模型 

3、線性回歸分析的基本步驟

實(shí)例分析

二、判別分析 

1、判別分析法的基本思想 

2、判別分析基本模型與統(tǒng)計(jì)術(shù)語

3、分析的基本步驟  

      實(shí)例分析

三、聚類分析

1、聚類分析的基本思想

2、距離與相似系數(shù) 

3、常用的距離指標(biāo)有

4、聚類方法  

5、聚類分析的主要步驟 

實(shí)例分析

四、多維偏好分析

1、多維偏好分析的基本思想 

2、多維偏好分析的數(shù)學(xué)模型 

3、分析的基本步驟 

實(shí)例分析

五、 多維尺度法 

1、多維尺度法的基本介紹 

2、統(tǒng)計(jì)術(shù)語與數(shù)據(jù)格式 

3、分析的基本步驟 

實(shí)例分析

六、聯(lián)合分析 

1、聯(lián)合分析的基本概念與功能

2、聯(lián)合分析的模型和有關(guān)統(tǒng)計(jì)術(shù)語 

3、聯(lián)合分析的基本步驟 

       實(shí)例分析

第三部分：結(jié)果導(dǎo)向的營銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行管控

第一講：新形勢下的營銷計(jì)劃有效制定技能提升

一、 營銷計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵與七個(gè)保障

1、 什么是市場營銷？銷售與營銷的區(qū)別？

2、 營銷4P、4C、4R及其演繹

3、 營銷計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵

4、 營銷計(jì)劃制定的七個(gè)保障

案例：某工業(yè)品企業(yè)為何營銷計(jì)劃落空？

二、 營銷計(jì)劃制定的四個(gè)前提

1、 市場總結(jié)

2、 內(nèi)部營銷調(diào)研

3、 外部營銷調(diào)研

4、 SWOT分析

案例：某工業(yè)品企業(yè)的營銷方案制定

三、 營銷計(jì)劃營銷目標(biāo)制定方法

1、 銷售目標(biāo)Vs營銷目標(biāo)

案例：某企業(yè)營銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定

2、 營銷目標(biāo)制定的四大原則

3、 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

案例：如何才能超額完成營銷目標(biāo)？

4、制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)

案例：可口可樂的目標(biāo)制定方法

四、 營銷計(jì)劃制定的六大策略組合

1、 品牌策略設(shè)計(jì)

案例：品牌重塑不是修修補(bǔ)補(bǔ)？

2、 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

討論：如何打造產(chǎn)品的差異化

3、 價(jià)格策略設(shè)計(jì)

案例：某企業(yè)的定價(jià)策略

4、 渠道策略設(shè)計(jì)

案例：某企業(yè)的渠道多元化

5、 促銷策略設(shè)計(jì)

模板：基于人性的促銷設(shè)計(jì)準(zhǔn)則

工具：促銷評估十大標(biāo)準(zhǔn)表

6、 傳播策略設(shè)計(jì)

工具：低成本宣傳的27種方式

7、 互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運(yùn)用

1、 微博運(yùn)用

2、 微信自媒體運(yùn)用

3、 社群營銷運(yùn)用

4、 APP運(yùn)用

案例：新媒體營銷，提升銷售業(yè)績

五、 營銷計(jì)劃制定的市場銷售行動(dòng)計(jì)劃

 1、產(chǎn)品價(jià)格計(jì)劃

2、渠道開發(fā)計(jì)劃

3、宣傳促銷計(jì)劃

4、員工招培計(jì)劃

5、市場推廣計(jì)劃

   ……

   附：營銷計(jì)劃制定所需系列表格

六、 營銷計(jì)劃制定的制度保障與費(fèi)用預(yù)算

1、 用喜聞樂見的形式制定與執(zhí)行制度

案例：《營銷人員的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》

案例：《營銷人員八榮八恥》

案例：某企業(yè)《成功服務(wù)信條》

2、 費(fèi)用預(yù)算

七、 落地實(shí)施模板參考

1、 A企業(yè)營銷計(jì)劃書

2、 B企業(yè)營銷方案

第二講：營銷計(jì)劃落地執(zhí)行、檢核及考評

一、營銷計(jì)劃落地執(zhí)行要樹立的理念

1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命

   工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績

思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎

工具：營銷目標(biāo)宣誓模板

附：《銷售人員成功口訣》

二、營銷計(jì)劃達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量

1、 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志

視頻：《集結(jié)號》的啟示

2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化

警惕鴕鳥現(xiàn)象與螃蟹文化

3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作

天堂與地獄的故事

4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩

5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)

短片：大雁的啟示

馬蠅效應(yīng)

三、營銷計(jì)劃落地，主管應(yīng)該做什么？

1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)

√市場研究：明習(xí)俗

√渠道細(xì)化：列菜單

√產(chǎn)品分銷：直分銷

√客戶拜訪：做服務(wù)

    做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

2、善于做一個(gè)教練

 √職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑

 √學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——OJT訓(xùn)練

  案例：《把現(xiàn)場培訓(xùn)進(jìn)行到底》 實(shí)地案例教學(xué)法

 √教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧

    銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)

   案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示

3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問

   √創(chuàng)造感動(dòng)

   √保持溝通：主動(dòng)溝通，噓寒問暖，提高執(zhí)行力。

   √讓下屬找出達(dá)成目標(biāo)最重要的障礙，并予以幫扶

4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備

    √爭取合理的銷售任務(wù)

    √把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中

    √確保資源到位

    √工作必須突出重點(diǎn)

 5、月中緊抓過程管理

     √抓住上半月

     √跟蹤到位

     √及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃

四、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

 1、提前備

 2、中間分

 3、月底壓

五、促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的十個(gè)步驟

 1、對于營銷目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望

    技巧：多鼓勵(lì)，少批評

 2、務(wù)必完成目標(biāo)，破釜沉舟，封死退路。

    技巧：目標(biāo)不能妥協(xié)

 3、鼓勵(lì)下級對自己應(yīng)有百分之百的信心，勇于亮劍

    喬.吉拉德的故事

    原一平的故事

 4、保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，創(chuàng)造教導(dǎo)型、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

 5、把營銷目標(biāo)記錄下來、隨時(shí)審視

  6、確定誰是達(dá)成營銷目標(biāo)的客戶

  7、跟營銷目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較

  8、營銷目標(biāo)視覺化

  9、設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限

  10、保持韌勁，堅(jiān)持到底

      奧成良治的故事

六、面對營銷目標(biāo)，我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念？

   1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)

   2、講行動(dòng)不講借口；立即行動(dòng)

   3、講結(jié)果不講理由；只為成功找方法

七、如何對營銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

    1、跟蹤檢查的目的是什么？

　　　√激勵(lì)——做正確的事

       √控制——要注意糾偏

        √溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？

√確保目標(biāo)

√經(jīng)濟(jì)性

√及時(shí)性

√控制性

√突出重點(diǎn)

√明確性

√講求實(shí)際

√行動(dòng)快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

4、營銷計(jì)劃目標(biāo)跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？

第一步：搜集信息

第二步：給予評價(jià)

第三步：及時(shí)反饋

5、績效激勵(lì)考核的關(guān)鍵點(diǎn)

√建立科學(xué)全面的銷售人員績效考核評估體系

√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案

√銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)

√銷售人員業(yè)績的評價(jià)

  工具：考評表格及模板