新形勢(shì)下的家電KA賣(mài)場(chǎng)管理維護(hù)實(shí)效技能提升訓(xùn)練營(yíng)

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

《獅子和羚羊的故事》

有何啟示？

第一部分：KA賣(mài)場(chǎng)管理前置：家電賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理提升

一、 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于KA賣(mài)場(chǎng)的沖擊與影響

1、 家電渠道的種類(lèi)

2、 互聯(lián)網(wǎng)渠道異軍突起

3、 互聯(lián)網(wǎng)渠道對(duì)于傳統(tǒng)KA賣(mài)場(chǎng)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

案例：某快消品公司與商超聯(lián)合做O2O

二、KA賣(mài)場(chǎng)管理前提——KA管理，從談判流程開(kāi)始

    1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集 

    2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備

    3、確定談判目標(biāo)

    4、賣(mài)場(chǎng)合同條款提案

    5、公司確認(rèn)的合同條款

   案例：KA管理前置

二、KA賣(mài)場(chǎng)管理的關(guān)鍵——了解賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式

1、分析盈利模式

       1）總部成本中心，門(mén)店盈利中心

2）總部盈利中心，門(mén)店成本中心

    2、兩種模式的權(quán)利比例

    3、KA賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品分類(lèi)及其功能定位

    4、KA賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)模式

5、KA賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用分類(lèi)

6、與KA談判過(guò)招策略

五字要決：聽(tīng)、談、拖、纏、磨

案例：某快消品企業(yè)案例解析：大賣(mài)場(chǎng)談判，不要想當(dāng)然

案例：費(fèi)用，這樣給才有利

第二部分：新形勢(shì)下的KA賣(mài)場(chǎng)管理維護(hù)與服務(wù)提升

一、新形勢(shì)下KA賣(mài)場(chǎng)管控目的與要點(diǎn)

1、KA賣(mài)場(chǎng)管理的六大目的

2、KA管理的六大要點(diǎn)

√剛?cè)岵?jì)

√規(guī)范管理

√陳列優(yōu)化

√品牌推廣

√利潤(rùn)至上

√合作雙贏

  系列案例：抓住重點(diǎn)，事半功倍

二、新形勢(shì)下KA賣(mài)場(chǎng)管理的十一項(xiàng)內(nèi)容

1、制定重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃

   工具：重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)發(fā)展策略規(guī)劃表  

2、實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類(lèi)管理優(yōu)化

   案例：某家電賣(mài)場(chǎng)邀約展演提業(yè)績(jī)

3、執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃

4、管理銷(xiāo)售費(fèi)用

5、負(fù)責(zé)回款

6、了解客戶(hù)業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息

7、發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)

8、合同談判、合同執(zhí)行

9、門(mén)店銷(xiāo)量增長(zhǎng)率、SKU銷(xiāo)量增長(zhǎng)率

10、訂單管理、客戶(hù)合理庫(kù)存管理

   工具：靈活使用1.5倍安全庫(kù)存法則

11、客情維護(hù)，客戶(hù)協(xié)作

案例：某家電公司銷(xiāo)售員賣(mài)場(chǎng)管控實(shí)操解析

三、 新形勢(shì)下KA賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品管理

1、 產(chǎn)品組合模型

2、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理

案例：某公司“非常6加1組合管理”

3、 產(chǎn)品價(jià)格管理

4、 產(chǎn)品陳列管理

模板：產(chǎn)品組合模型

工具：波士頓矩陣分析

四、 新形勢(shì)下的KA賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)管理

1、家電促銷(xiāo)的形式

2、 家電促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)

   模型：基于人性的促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)

3、 家電促銷(xiāo)的八大實(shí)戰(zhàn)技巧

系列案例：促銷(xiāo)，銷(xiāo)量提升的助推器

4、促銷(xiāo)評(píng)估及檢核方法

   工具：促銷(xiāo)評(píng)估表

   模板：三種促銷(xiāo)增量效果檢核法

五、新形勢(shì)下的KA賣(mài)場(chǎng)競(jìng)品管理

1、競(jìng)品品種

2、競(jìng)品陳列

3、競(jìng)品促銷(xiāo)

4、競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)

5、競(jìng)品顧客

6、競(jìng)品客戶(hù)

案例：某家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員的對(duì)標(biāo)策略

六、新形勢(shì)下的KA賣(mài)場(chǎng)服務(wù)管理

    1、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的5S原則

案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t

案例：胖東來(lái)的服務(wù)啟示

案例：某快消品企業(yè)到位的終端服務(wù)贏取客戶(hù)心

2、服務(wù)的規(guī)范化、持續(xù)化、個(gè)性化、增值化

    模型：服務(wù)增值的十大方式

3、家電KA賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的注意點(diǎn)

案例：KA賣(mài)場(chǎng)管理，做好服務(wù)好發(fā)展

七、新形勢(shì)下KA賣(mài)場(chǎng)客情關(guān)系維護(hù)與提升

1、良好客情關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

2、客情維護(hù)的基本功

3、客情維護(hù)的方法與技巧

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？

（1） 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

√周期性的情感電話(huà)拜訪(fǎng)及其注意事項(xiàng)

√周期性的實(shí)地拜訪(fǎng)及其注意事項(xiàng)

（2）重大節(jié)假日客情維護(hù)

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

        √道賀要親歷親為

（3）重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

（4）個(gè)人情景客情維護(hù)

√生日

      √非規(guī)律性重大喜事

     √非良性意外事件

        案例：某企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理的“生死”經(jīng)

      （5）“多管閑事”客情維護(hù)

（6）重大環(huán)境事件客情維護(hù)

（7）銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護(hù)

（8）客情最高境界：經(jīng)商不言商

（9）客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝福客情維護(hù)比較分析

           案例：某家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員獨(dú)特的客情維護(hù)