華為的大客戶營銷

一、如何篩選目標客戶？

1、購買力強的客戶，不一定價值大

2、大客戶選擇的二流原則

3、案例：華為的種子用戶

二、迅速捕捉客戶需求

1、營銷的本質就是需求管理，首先要發(fā)現客戶需求

2、但很多企業(yè)對客戶需求熟視無睹

3、通過流程優(yōu)化，迅速捕捉客戶需求

4、案例：華為是如何打造捕捉機會的組織的？

三、引導客戶隱性需求

1、客戶需求有顯性的，但更多是隱性的——冰山模型

2、隱性需求的基本特征

3、華為更注重引導客戶的隱性需求，牽著客戶的鼻子走

4、案例：華為是怎么打敗西門子的？

四、通過流程優(yōu)化，提高對客戶需求的響應能力

1、了解客戶需求后，還要拿出解決方案

2、但很多企業(yè)的研發(fā)部門閉門造車，產品設計不以客戶需求為中心

3、華為是如何讓研發(fā)部門緊緊圍繞客戶需求來設計產品的？

4、案例：IPD研發(fā)流程再造

五、華為的大客戶關系管理

1、大客戶關系管理的五大手段

2、案例：為什么那么重視客戶接待？

3、普遍客戶關系原則

4、如何培養(yǎng)內線？

六、真正的銷售源于售后服務

1、客戶滿意度在很大程度上取決于售后服務質量

2、但很多企業(yè)視售后服務為負擔，對客戶投訴敷衍了事

3、華為是如何讓售后服務人員對客戶投訴做出快速響應的？

4、案例：超值服務=超值商機

七、華為的營銷競爭手段

1、分割營銷——怎么對付思科？

2、跟隨營銷——在國外怎么打廣告？

3、事件營銷——如何成功吸引客戶？

4、借勢營銷——敵人的敵人就是朋友

5、借船出海——如何高效率回款？