大客戶陌拜流程訓練與禮儀能力提升路徑

培訓方式

講授、小組討論

考核方式

行動計劃

培訓課時

3H

最佳人數(shù)

40

開發(fā)日期

2023年4月

一、課程簡介

在大客戶開發(fā)和關系管理的路上，銷售人員，對內，要有清晰的職業(yè)認知：銷售目標的實現(xiàn)，必須積極主動的執(zhí)行銷售任務，對外，要有清晰的市場認知，實現(xiàn)銷售目標，銷售動作必須圍繞客戶展開，讀懂客戶，一切成交才有的可談！要想讀懂客戶，你就不能閉門造車、坐而論道，你必須從快速與客戶建立信任關系，并借助正確的溝通方法和心理影響，以客戶為核心，流程化、個性化的展開“流暢”的溝通情境，并且，用正確的溝通管理動作，支撐和保障你的銷售動作展開，才有可能實現(xiàn)需求的準確把握，方案價值的有效傳遞！如果說戰(zhàn)略的成功，是你企業(yè)成功的下限，那么，與客戶的溝通藝術，就決定這你銷售成交戰(zhàn)術的上限，所以，搞懂客戶，從客戶喜歡和接受的情境展開溝通，是一切成交的核心，最終，讓成單自然發(fā)生！

二、培訓目標

任務目標：

課程全維度的將客戶陌拜流程與禮儀訓練實戰(zhàn)分解為六核心個模塊，做為課程教學的理論明線，用真實的案例教學引導方法做為課程引導暗線，隨著階段性的小組討論、分享的展開，學員通過案例分享和小組討論，能夠全維度的構建以客戶為中心的銷售溝通能力全維度能力的認知，同時，課程將關鍵的溝通能力培養(yǎng)進行技術工具的賦能，讓學員能快速的掌握可以實踐的關鍵動作和標準流程并結合不同的應用情境，給予學員人際心理對銷售結果影響的解決策略，有原理、有方法、有工具。

課程目標：

–   認知“信任”是客戶關系建立的核心和重點

–   識別客戶陌拜流程中的關鍵因素

–   掌握客戶關系管理過程中銷售技巧的核心能力

–   準確運用標準化、流程化方法強化客戶成交技術

三、參考資料

–     羅伯特·西奧迪尼.影響力【M】.北京:北方聯(lián)合出版?zhèn)髅?2009.

–     杰克·特勞特.定位【M】.北京:機械工業(yè)出版社,2002.

–     菲利普·科特勒. 水平營銷【M】.北京: 中信出版社,2005.

–     科林·斯坦利.銷售就是要玩轉情商【M】.武漢:武漢出版社,2015.

–     薩利姆·伊斯梅爾. 高效能的大客戶經理【M】.北京:中國經濟出版社,2009.

–     關家駒.如何讓客戶秒下單【M】.南京.臺海出版社,2021

四、設施要求

?  教室：80－120平方米   

?  桌椅擺放方式：分組式；分組方式：6－8人/組，需要有名字牌

?  設備：投影儀、白板、白板筆、大白紙、無線話筒或胸麥、音響設備

第一章 大客戶陌拜流程--信任力的基礎

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一、客戶開發(fā)，信任是基礎

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?  產品---價值---信任

?  四維心理的信任能力分析

?  首因效應的解決方案—SOLER法則

?  小組討論與分享workshop—具備什么專業(yè)能力才能實現(xiàn)客戶尊重

?  銷售顧問的品質區(qū)隔與排序

?  銷售顧問與客戶快速建立同一性的建議

60

二、成功銷售顧問四個價值標志

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?  顧問價值的專業(yè)范圍

?  品牌價值的應用邏輯

?  感情價值的真誠交互

?  貨品價值的心理干預

10

第二章 大客戶陌拜流程--觀察力的作用

20

一、大客戶溝通標準動作：觀察力O

20

?  引導案例—一張被“看飛”的訂單

?  銷售觀察的價值區(qū)隔

?  觀察的雙因心理誤區(qū)

?  輔助你決策客戶微表情讀取

?  戰(zhàn)術工具---O10

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第三章  大客戶陌拜流程--傾聽力的幫助

20

一、大客戶溝通標準動作：傾聽力   L

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?  銷售溝通中的四種破冰方式

?  傾聽與角色置換的3個技巧

?  黃金靜默法與弗洛伊德口誤

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第四章  大客戶陌拜流程--提問力的加持

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一、大客戶溝通標準動作：提問力   A

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?  提問與分享---助力成交的銷售提問內容

?  銷售溝通暖場類問題的功效與使用

?  銷售溝通確認類問題的目的與方法

?  銷售溝通現(xiàn)狀類問題的邏輯與結構

?  銷售溝通期望類問題的內容與方向

?  戰(zhàn)術工具—Q12

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第五章  大客戶陌拜流程--說服力的呈現(xiàn)

20

一、大客戶溝通標準動作：說服力   A

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?  常見的銷售說服誤區(qū)

?  銷售溝通呈現(xiàn)原則—SPAR原則

?  銷售溝通說服客戶的3個心理力量

?  課后建議---案例匯整與應對客戶反對意見手冊

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第六章  大客戶陌拜禮儀提升路徑

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一、大客戶商務禮儀的五個關鍵應用

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?  乘車禮儀

?  用餐禮儀

?  電梯禮儀

?  辦公禮儀

?  肢體動作禮儀—現(xiàn)場訓練

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全部課程復盤與總結

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