《無價值 不客戶》

客戶價值營銷三步曲

主講老師：張松波

【課程背景】

現(xiàn)代市場的激烈競爭，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國內(nèi)企業(yè)在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實踐，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實將“以顧客為中心”落到實處。價值營銷其實是從“營銷”的定義發(fā)展和延伸出來的，它并不是對營銷定義的顛覆和重構(gòu)，而是從價值的管理的視角出發(fā)而形成的。

價值營銷就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價值，讓品牌具有明確而實在的價值基礎(chǔ)，并把價值表達出來，達成現(xiàn)實銷售。實效營銷主義極力倡導(dǎo)的就是營銷一定要有實效，價值營銷的特色就是一方面讓客戶真實地感知到品牌價值，另一方面也讓企業(yè)實實在在的收獲營銷的效果。將心比心，以真誠換取雙贏的結(jié)果。

本次課程，張老師會運用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長瓶頸突破、業(yè)績迅速提升的過程。讓復(fù)雜的營銷理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學員學之解惑，學之能用，用之有效。

【課程收益】

?  了解企業(yè)成長過程中會遇到的典型增長問題

?  掌握一套基于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的綜合解決方案

?  掌握如何去精準分析客戶需求以及客戶購買行為

?  轉(zhuǎn)變學員傳統(tǒng)營銷（銷售）理念，讓學員了解客戶價值導(dǎo)向的營銷（銷售）理念

?  掌握如何通過創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價值來獲得客戶滿意，并最終實現(xiàn)企業(yè)價值

?  現(xiàn)場解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

【課程特色】

咨詢式培訓，哲學思辨，親操案例，互動研討，現(xiàn)場答疑，學之能用。

是親手操作，不是道聽途說；是深入細節(jié)，不是浮皮潦草。

是真實數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對標企業(yè)，不是神話偶像。

【課程對象】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

提問導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么？

一、市場營銷的思維與管理流程

1、市場營銷思維的搭建

?  市場營銷的內(nèi)涵

?  市場營銷的核心概念

?  市場營銷的本質(zhì)

2、市場營銷的演化

?  市場營銷觀念的演化

?  市場營銷組合的演化

?  營銷1.0到營銷4.0時代

3、市場營銷的管理流程

?  分析市場機會

?  選擇目標市場

?  設(shè)計市場營銷組合

?  管理營銷活動

工具： 營銷漏斗

二、如何理解客戶價值？

案例導(dǎo)入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？

1、客戶行為的深層次分析

?  市場構(gòu)成分析

?  客戶購買影響因素分析

?  客戶購買路徑分析

2、需求挖掘與客戶價值

?  如何深挖客戶需求

?  產(chǎn)品價值、顧問價值還是績效價值？

?  如何實現(xiàn)銷售人員的進階

3、市場定位與客戶價值

?  如何進行市場細分

?  如何找到適合自身的目標市場

?  如何找準在目標市場上的定位

      工具： SPIN銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書

      小組討論：根據(jù)價值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價值？

三、如何創(chuàng)造客戶價值？

1、如何做好產(chǎn)品組合

?  產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合框架

?  產(chǎn)品組合深度分析

?  產(chǎn)品組合如何優(yōu)化（長度、寬度、深度以及關(guān)聯(lián)度）

2、如何設(shè)計服務(wù)策略

?  服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置

?  服務(wù)質(zhì)量差距模型

?  如何提升服務(wù)水平？

3、如何制定價格策略

?  三種定價方法

?  具體定價策略

?  如何進行價格調(diào)整

四、如何傳遞客戶價值

1、廣告策略

?  廣告的傳播機理

?  廣告的關(guān)鍵要素

?  廣告的媒體選擇

2、銷售促進與人員推銷策略

?  銷售促進八種方式

?  人員推銷策略

3、公共關(guān)系策略

?  公共關(guān)系的內(nèi)涵和特征

?  公共關(guān)系策略

4、銷售渠道構(gòu)建策略

?  銷售渠道的內(nèi)涵與關(guān)鍵概念

?  銷售渠道的設(shè)計

?  銷售渠道的管理

五、現(xiàn)場收集的學員問題解答

      通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設(shè)計專門的研討咨詢環(huán)節(jié)