一線營銷突破——認知、方法與技術(shù)

【課程背景】

營銷，是絕大多數(shù)企業(yè)賴以生存的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的重要保障，但往往又是不盡如人意的“重災區(qū)”。營銷工作是高度依賴營銷人員的能力的，營銷人員，特別是一線營銷人員和管理者，往往簡單粗暴的將營銷理解為“賣產(chǎn)品、賣服務”，經(jīng)驗主義，本位思想。因此，真正了解營銷的本質(zhì)，掌握科學的營銷流程和方法，用落地的動作、話術(shù)實現(xiàn)銷售目標，是一線營銷人員和管理者應該去學習和提升的。這也是企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的內(nèi)在化建設和根本保證。

【課程收益】

? 洞察營銷的核心與本質(zhì)

? 掌握業(yè)績提升的四大關鍵要素和六項著力點

? 理解營銷流程八大環(huán)節(jié)和營銷循環(huán)邏輯

? 深入掌握標準的營銷動作

? 學會標準的營銷話術(shù)，有的放矢

【課程特色】

以成年人學習的原理入手，以認知為先導（心態(tài)），以方法論為基礎（知識），以技術(shù)為落腳點（技能），扎實基礎，重點關注營銷人員在實戰(zhàn)中的流程、動作、話術(shù)等。知行合一，快速掌握，迅速上手。

【課程對象】

一線營銷人員、中基層營銷管理者

【課程時間】

2天，約12課時

【課程大綱】

一、做營銷到底是在干什么？

1. 營銷的核心與本質(zhì)

? 需求：營銷要解決的核心問題

? 價值交換：營銷行為的本質(zhì)

案例：空調(diào)的選擇

2. 營銷的關鍵要素

? 信息差

? 認知差

案例：他們怎么賺的錢的？

3. 業(yè)績的基本公式

? 業(yè)績提升的四大板塊和六項著力點

案例：為什么這么火？

4. 營銷成功的幾項基本前提

? 營銷的溝通公式

? 營銷信任的建立

案例：銷冠的特質(zhì)

二、如何科學有效的開展營銷工作？

1.以終為始：以業(yè)績目標需求倒推營銷工作環(huán)節(jié)

2. 營銷的標準流程分解

? 引流—邀約—初洽—溝通—說明—異議處理—促成—成交及售后

? 營銷標準流程的循環(huán)概念

研討：你的工作量還好嗎？

三、營銷標準流程到底如何落地操作？

1.流程詳解：引流

? 一級邏輯：聚客場景設計-免費、特價、搶購

? 二級邏輯：互動場景設計-娛樂、刺激、相關

? 三級邏輯：消費場景設計-篩選、介紹、成交

演練：你要如何做引流？

2.流程詳解：邀約

? 邀約環(huán)節(jié)的目標

? 邀約的動作與話術(shù)設計

互動：試試來約會吧

3.流程詳解：初洽

? 初洽的目標

? 初洽的話術(shù)設計

? 初洽的兩部曲：先處理心情，在處理事情

演練：你的開場白

4.流程詳解：溝通

? 溝通的目標與動作分析

? 需求探尋的三三制法：

? 探尋路徑：探尋場景、探尋問題、探尋傾向

? 探尋方法：聆聽-提問-反饋

演練：找出他的心結(jié)

5.流程詳解：說明

? 產(chǎn)品（服務）說明的四維法：宏觀-公司-產(chǎn)品（服務）-個人

? 產(chǎn)品（服務）沖擊介紹四個說明：數(shù)字說明、類比說明、場景說明、結(jié)果說明

演練：展示你的產(chǎn)品

6.流程詳解：異議處理

? 異議處理四步法：理解—探尋—建議—共識

? 典型異議問答：

2 我不需要

2 價格還是不合適

2 我再考慮考慮

2 別家都可以……

7.流程詳解：促成

? 促成的時機與信號

? 促成五法：

2 從眾成交法

2 壓力成交法

2 惋惜成交法

2 選擇成交法

2 默認成交法

演練：異議處理與促成話術(shù)

8.流程詳解：成交及售后

? 成交服務流程

? 滿意度與轉(zhuǎn)介紹

? 售后關懷與機會探尋

案例：喬杰拉德的250定律