| 主講老師： | 胡定成 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天，6小時(shí)/天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 談判是創(chuàng)造價(jià)值最快的一種商業(yè)活動(dòng)。成功的談判可以帶來豐厚的收益，并實(shí)現(xiàn)“雙贏”；而失敗的談判可能在頃刻間導(dǎo)致喪失巨額財(cái)富或良好的機(jī)會(huì)。 在工作中，需要進(jìn)行各種各樣的談判，例如合同談判、回款談判、變更索賠談判、爭(zhēng)議解決談判、協(xié)作談判、內(nèi)部談判等等。面對(duì)成熟、老道的商業(yè)談判對(duì)手，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者時(shí)常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣，或痛失良機(jī)。系統(tǒng)地學(xué)習(xí)商業(yè)談判的“道”與“術(shù)”，從“格局”到“布局”，將助力經(jīng)理人實(shí)現(xiàn)自我，成就他人。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-04-09 11:31 |
談判博弈從格局到布局
課程大綱
課程背景
談判是創(chuàng)造價(jià)值最快的一種商業(yè)活動(dòng)。成功的談判可以帶來豐厚的收益，并實(shí)現(xiàn)“雙贏”；而失敗的談判可能在頃刻間導(dǎo)致喪失巨額財(cái)富或良好的機(jī)會(huì)。 在工作中，需要進(jìn)行各種各樣的談判，例如合同談判、回款談判、變更索賠談判、爭(zhēng)議解決談判、協(xié)作談判、內(nèi)部談判等等。面對(duì)成熟、老道的商業(yè)談判對(duì)手，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者時(shí)常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣，或痛失良機(jī)。系統(tǒng)地學(xué)習(xí)商業(yè)談判的“道”與“術(shù)”，從“格局”到“布局”，將助力經(jīng)理人實(shí)現(xiàn)自我，成就他人。
常見痛點(diǎn)
l 懼怕談判；不能自信地尋找和利用談判機(jī)會(huì)。
l 不知道如何系統(tǒng)地分析、準(zhǔn)備、實(shí)施談判。
l 不知道如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬的談判對(duì)手。
l 不知道如何化解談判僵局。
l 不知道如何在談判中掌控和利用情緒。
l 不能自如應(yīng)用談判方法、工具和技巧。
課程收益
l 理解談判的本質(zhì)，并建立積極的、建設(shè)性的談判心態(tài)和思維。
l 掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應(yīng)用于商業(yè)談判中。
l 能自信地分析、發(fā)起、計(jì)劃、實(shí)施談判。
l 練習(xí)、應(yīng)用談判的實(shí)用技巧，提升應(yīng)對(duì)困難談判對(duì)手和復(fù)雜談判局面的能力。
課程對(duì)象
公司管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、合同經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、工程管理人員等。
實(shí)施安排
課程時(shí)長(zhǎng)為1天（6小時(shí)）。 學(xué)員分成小組安排座位，以便進(jìn)行研討和演練。
課程大綱
破冰與開場(chǎng) | |||
1 | 認(rèn)識(shí)談判 | ||
1.1 | 談判引論-談判的理論基礎(chǔ) | ||
1.2 | 什么是談判? | ||
1.3 | 談判的誤區(qū) | ||
1.4 | 為什么談判? | ||
1.5 | 以什么心態(tài)對(duì)待談判？ | ||
1.6 | 商業(yè)談判的痛點(diǎn) | ||
1.7 | 案例：談判顛覆項(xiàng)目績(jī)效 | ||
2 | 談判的基本模型和核心概念 | ||
2.1 | 談判的基本模型：揭示交易和談判的商業(yè)本質(zhì) | ||
2.2 | 談判的“三大核心概念” | ||
2.3 | 由談判模型引出的“六大推論” | ||
2.4 | 案例：工程合同談判 | ||
3 | 談判的核心策略 | ||
3.1 | 分配式談判的策略 | ||
3.1.1 | 如何發(fā)現(xiàn)己方的底線？ | ||
3.1.2 | 如何探尋對(duì)方的底線？ | ||
3.1.3 | 如何增強(qiáng)己方的底線？ | ||
3.1.4 | 如何削弱對(duì)方的底線？ | ||
3.2 | 整合式談判的策略 | ||
3.2.1 | 創(chuàng)造思維-尋找“第三選項(xiàng)” | ||
3.2.2 | 差異思維：通過交換實(shí)現(xiàn)新的價(jià)值 | ||
3.2.3 | 全局思維：考慮各方的總體利益、成本和風(fēng)險(xiǎn) | ||
3.2.4 | 升維思維：拓展談判疆域 | ||
3.2.5 | 長(zhǎng)遠(yuǎn)思維：不局限于眼前利益 | ||
3.3 | 談判的“四重境界” | ||
3.4 | 案例：回收應(yīng)收款談判 | ||
案例：某項(xiàng)目質(zhì)量問題處理談判 | |||
4 | 談判中的心理學(xué) | ||
4.1 | 談判中的認(rèn)知偏差 | ||
4.2 | 談判中的情緒掌控 | ||
5 | 商業(yè)談判實(shí)施“七步法” | ||
5.1 | 第一步：籌劃(Plan) | ||
5.1.1 | 分析談判：了解雙方的需求和底線 | ||
5.1.2 | 計(jì)劃談判：確定談判的目標(biāo)、策略、實(shí)施方案 | ||
5.2 | 第二步：開局(Open)：建立信任 | ||
5.3 | 第三步：探尋（Probe)：試探對(duì)方，收集直接信息 | ||
5.4 | 第四步：交換意見（Exchange) | ||
5.4.1 | 提議（Propose） | ||
5.4.2 | 反提議 （Counter) | ||
5.5 | 第五步：推進(jìn)談判 （Drive) | ||
5.6 | 第六步：突破困局 （Breakthrough) | ||
5.7 | 第七步：成交 （Conclude） | ||
5.7.1 | 確認(rèn)談判成果 | ||
5.7.2 | 總結(jié)談判 | ||
5.7.3 | 履行協(xié)議 | ||
5.7.4 | 增強(qiáng)對(duì)方滿意度 | ||
5.8 | 案例：某大型項(xiàng)目合同談判 | ||
6 | 如何提升談判效能？ | ||
6.1 | 如何將對(duì)方吸引到談判桌？ | ||
6.2 | 如何得體地拒絕對(duì)方？ | ||
6.3 | 如何提升談判力? | ||
6.4 | 如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手 ？ | ||
6.5 | 如何面對(duì)弱勢(shì)對(duì)手？ | ||
6.6 | 如何溫和地堅(jiān)持？ | ||
6.7 | 如何外化問題？ | ||
6.8 | 如何建立信任？ | ||
6.9 | 如何化解僵局？ | ||
6.10 | 如何守住底線？ | ||
6.11 | 如何增加自己的籌碼？ | ||
6.12 | “談判之忌” | ||
8 | 談判演練及分析 | ||
8.1 | 模擬場(chǎng)景談判演練 | ||
8.2 | 談判演練復(fù)盤與討論 | ||
回顧與總結(jié) |
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