存量客戶盤活與知識營銷

存量客戶盤活與知識營銷

課程背景 -------------------------------------------------

隨著手機(jī)銀行的大力推廣、互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展，以及客戶整體素質(zhì)的提高，客戶對銀行物理網(wǎng)點(diǎn)的需求越來越低，客戶的業(yè)務(wù)離柜率已超過90%。想見到客戶越來越難，有黏度的客戶越來越少，單純靠為數(shù)不多老客戶和流量客戶讓業(yè)績增長越來越艱難。

近年來營銷轉(zhuǎn)型年年提、年年轉(zhuǎn)，可是發(fā)現(xiàn)效果差強(qiáng)人意：

2  系統(tǒng)內(nèi)熟悉的客戶不超過20%，對其余80%客戶你不認(rèn)識我，我不認(rèn)識你；

2  幾乎每天都打電話、發(fā)短信、搞活動，員工身心俱疲，該做的都做了業(yè)績卻不盡人意；

2  業(yè)績勉強(qiáng)增長，員工的價(jià)值感和尊嚴(yán)感不斷下降，職業(yè)倦怠明顯；

課程收益 -------------------------------------------------

◆思維認(rèn)知：教客戶買而非叫客戶買，真誠和專業(yè)是客維之本；

◆知識技能：掌握知識營銷的操作流程及工具創(chuàng)作技能；

◆工具方法：運(yùn)用知識營銷工具去連接客戶，批量經(jīng)營效能倍增。

課程亮點(diǎn) -------------------------------------------------

◆工具方法經(jīng)過銀行實(shí)踐檢驗(yàn)，可有效落地執(zhí)行；

w   通過使用工具降低對員工能力的要求，可復(fù)制推廣。

課程大綱 -------------------------------------------------

一、思維升級 透過現(xiàn)象看本質(zhì)

引入：開在偏僻寫字間的服裝店，生意異常火爆

1, 營銷的本質(zhì)是什么？

①     教客戶買而非叫客戶買

②     做專業(yè)的顧問而非聰明的推銷員

③     利他的合作關(guān)系而非競爭關(guān)系

2，極簡的溝通方式

①      有共鳴的表達(dá)而非一個人的自嗨

②      全然的聆聽而非不顧客戶感受

③      四步完成有效溝通

二、存量客戶盤活方法及流程

1，客戶購買決策的五個階段

①     滿意階段

②     醞釀階段

③     標(biāo)準(zhǔn)形成階段

④     比較階段

⑤     使用階段

2，客戶金融知識分類

①   通用類知識

②   工具類知識

③   產(chǎn)品類知識

④   使用類知識

3，知識營銷創(chuàng)作技巧

①   角色：做客戶顧問，不做推銷員

②   形象：不僅是專業(yè)顧問，還有鮮活有個性

③   故事：把干巴巴的金融知識，嵌入到生動的故事中

④   文風(fēng)：真實(shí)有畫面，有互動感

三、存量客戶盤活實(shí)操

1，領(lǐng)養(yǎng)

①     如何有一個印象深刻的亮相

②    如何響應(yīng)客戶的回應(yīng)

2，預(yù)熱

①   專業(yè)價(jià)值體現(xiàn)

②   情感價(jià)值體現(xiàn)

③   價(jià)值確認(rèn)

3，首電

①   3分鐘電話可以這樣打

②   首電腳本的準(zhǔn)備與使用

4，跟進(jìn)

①   閉環(huán)動作

②   知識+情感

5，再電

①   時(shí)機(jī)選擇

②   腳本準(zhǔn)備

③   再電各場景演練

④   急救包的應(yīng)用

6，執(zhí)行過程中可能遇到的問題解決

說明:實(shí)操內(nèi)容有案例展示及演練