解決抗拒特性客戶-打造說服引導(dǎo)高手

【課程背景】

從來沒有一個銷售會說他從來未遇到客戶的抗拒,能吹噓的可能也只是抗拒的程度有輕重.盡管眾多培訓(xùn)教材都刻意強調(diào)客戶的抗拒本身是很好的鍛煉以及反省的機會,但不可否認,抗拒,意味著成交風險,抗拒也代表你的銷售過程中出現(xiàn)失誤和錯漏,抗拒甚至是丟單的最明顯前奏。

那有沒有可能避開客戶抗拒呢？經(jīng)過二十五年的總結(jié)經(jīng)驗，姚老師通過大量案例研究，親身經(jīng)歷的無數(shù)次“被抗拒”體驗，在失敗和成功之間的鋼絲繩上起舞了上百次，終于在心理學專家支持下，總結(jié)出最有成效的反抗拒戰(zhàn)略，使客戶在這種技能下無從抗拒，順利地被引導(dǎo)向我們需要的成交之路，一線銷售的成單率能夠被提高50%。

當銷售在客戶處屢受蹂躪，被客戶連貫的抗拒反應(yīng)打擊得爬出辦公室，作為受害者的銷售不禁要問：

為什么受懟的總是我？

客戶為什么一開口就是滿腔的不喜歡？

辛辛苦苦費盡口舌，客戶一秒鐘就打發(fā)了我？

其實充滿此類疑問的銷售，全身寫滿了“推銷”二個字，見客戶時腦海中充斥著“我你思維”，甚至是“獨我主義”者。如果不在自身進行徹底的蛻變，從根本上發(fā)現(xiàn)自己的誤行，并采用針對性科學的方法進行糾錯，那么無論是努力了多少案例，還是經(jīng)歷了多少教訓(xùn)，“被抗拒”將一直成為他的標簽，伴隨著整個銷售生涯。

       為了徹底解決一線銷售在此類狀況下的問題，我們開發(fā)了本課程《知彼愛彼 創(chuàng)造無抗拒溝通》，本課程著重解決銷售在溝通過程中主要面臨的四個問題:

1,如何避開客戶對我和產(chǎn)品的抗拒?

2,如何理解客戶的真實需求對癥下藥?

3,如何才能讓我成為無抗拒溝通高手?

4,萬一遇到客戶抗拒我怎么因禍得福?

【培訓(xùn)目標】

本課程能給學員帶來什么？，

?   了解客戶產(chǎn)生抗拒的深層原因

?   了解規(guī)避抗拒的戰(zhàn)術(shù)源自于體系化設(shè)計

?   了解處理抗拒的三大首要原則

?   掌握規(guī)避客戶抗拒的“營”銷思維

?   掌握獨有的洞察術(shù)和三部曲戰(zhàn)術(shù)為“無抗溝通”鋪平道路

?   掌握緩解抗拒，因禍得福的技能

【授課對象】營銷經(jīng)理，一線銷售。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天      1-2天/6-12小時

【培訓(xùn)大綱】

請您提前準備：一份作為銷售面臨的溝通困難top3

1.     了解抗拒產(chǎn)生的真正原因

①         我們自身的產(chǎn)品和服務(wù)能力踅摸不精-未知！

②         我們的行業(yè)知識儲備不夠-未知！

③         客戶的內(nèi)部資料獲取不夠-未知！

④         你人不行-未知！

⑤         你站錯隊列,入錯圈-未知！

⑥         客戶性情如此或當天如此-運氣！

互動游戲:列出其他可能的抗拒原因,確認是否無關(guān)”未知”?

2.     有沒有可能創(chuàng)造無抗拒溝通? 溝通客戶三部曲

①         客戶的抗拒產(chǎn)生的最大起因：你的未知!

②         怎樣的銷售思維徹底解決用戶抗拒？-你我思維

③         圍繞客戶的“營”銷能力-洞察術(shù)

④         消除抗拒的最終溝通法:痛之三部曲

案例1:國電集團采購項目的曲折贏單

案例2:皖南某電機制造商上門拜訪促單故事

3.     使盡渾身解數(shù)仍然出現(xiàn)抗拒性反應(yīng)?

①         解析三部曲后用戶仍然產(chǎn)生抗拒的3大因素

②         處理抗拒3大首要原則

③         對客戶抗拒的理解和共情

④         使用緩解抗拒的技巧時必須遵守的規(guī)則

互動游戲:根據(jù)三部曲的理解假設(shè)出客戶仍然有抗拒的情節(jié)

4.     客戶采用抗拒的七種武器

①         沉默型抗拒-此時無聲懟有聲

②         借口型抗拒-不管借口無理粗陋拿來就用

③         批評型抗拒-顯示我比你懂的時候到了

④         問題型抗拒-該顯示你比我懂得多了

⑤         表現(xiàn)型抗拒-各種自嗨你捧不捧

⑥         主觀型抗拒- 一看你就...

⑦         懷疑型抗拒-你說的一定是對的?

案例:共情術(shù)緩解黃陵礦用戶的抗拒心態(tài)

5.     如果抗拒出現(xiàn),治愈它的六大膏方

①         反問法引導(dǎo)抗拒-避開正面的直接對抗

②         連續(xù)假設(shè)法-針對無法知曉真實抗拒原因的客戶

③         反客為主引導(dǎo)法-善因禍而福

④         重新框式法-改變定義范圍有這么神奇嗎?

⑤         提示引導(dǎo)法-轉(zhuǎn)移用戶注意力的方法出爐了

⑥         心錨建立法-在用戶心理扎根理念是可能的嗎？

互動游戲:針對5個場景,設(shè)計出解決抗拒反應(yīng)的方法

6.     老板要干什么?- 老板的指標和業(yè)績

①         如何解決一線員工的未知?

②         助推劑- 如何設(shè)置一線員工的量化考核

③         同甘共苦- 老板的考核指標