HBDI銷售-擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式

【課程背景】

很多人以為掌握了資深銷售的經(jīng)典話術(shù)就掌握了銷售的秘密，然而那只是邯鄲學(xué)步，真正銷售的精髓是人與人之間的交流互動，是銷售和客戶就各自不同的目的，不同的動機(jī)，不同的出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行相互交流的過程，通過交流達(dá)成交易，增加信任。

本次課程可以讓客戶覺得偶遇知己，產(chǎn)生“酒逢知己千杯少“的感慨，建立良好的印象，預(yù)測客戶的思想和行動。

【課程收益】

?  打破機(jī)器人式的話術(shù)應(yīng)對方式，掌握精髓人與人的互動方式

?  清晰全腦模型的四個模塊以及每個模塊的作用和實(shí)用方法

?  學(xué)會用四個模塊分析客人的思維模式

?  用客人的思維模式匹配對應(yīng)的銷售方式

?  了解團(tuán)隊(duì)成員的構(gòu)成以及如何用全腦模型進(jìn)行管理

【課程特色】新思路，授課風(fēng)格邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例精彩，有測評幫助大家認(rèn)知

【課程對象】銷售人員，零售管理人員、督導(dǎo)、店長，培訓(xùn)

【課程時間】1.5天

【課程大綱】

一、大腦究竟是怎么思考的？

    1、認(rèn)識大腦的三個皮層

?   新腦皮層：認(rèn)知和利性功能

?   古腦皮層：情緒，溝通和社交

?   原腦皮層：原始沖動（安全，自保）

測評：查看自己的大腦入口

2、認(rèn)識左右腦

?   左腦：理性

?   右腦：感性

3、四個入口區(qū)域及特點(diǎn)

?   皮層左(CS)嚴(yán)謹(jǐn)，理性，分析，邏輯性，技術(shù)性，目標(biāo)感

?   皮層右(CD)概念化，夢想，想象，接受新事物，創(chuàng)新

?   邊緣左(LS)細(xì)節(jié)，組織，把控，計(jì)劃，保守

?   邊緣右(LD)情感，人際關(guān)系，參與，共情

測評：測評自己的入口

4、四個入口表現(xiàn)特點(diǎn)及思維偏好

?   皮層左(CS)理性的我

?   皮層右(CD)探索的我

?   邊緣左(LS)穩(wěn)妥的我

?   邊緣右(LD)感受的我

5、四個入口的優(yōu)勢及劣勢

6、四個入口對待事物關(guān)鍵詞總結(jié)

練習(xí)：每個人任意描述一下假期是如何度過的，大家通過描述記憶當(dāng)時的動作神態(tài)來判斷入口類型

二、顧客究竟是怎么想的？

練習(xí)：描述自己購物的情形及對服務(wù)人員的要求，總結(jié)不同的購物行為

1、四個入口購物表現(xiàn)

?   對商品的要求

?   對人員的要求

2、四個入口作為銷售人員的表現(xiàn)

練習(xí)：描述自己在銷售時是如何做的，總結(jié)不同的導(dǎo)購行為

?   皮層左(CS)專業(yè)自信

?   皮層右(CD)突出新意概念

?   邊緣左(LS)注重細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)

?   邊緣右(LD)注重維護(hù)客戶關(guān)系共情

3、不同顧客我們應(yīng)該如何對待

?   識別顧客風(fēng)格——傾聽 觀察

?   針對不同類型的顧客長期訓(xùn)練

?   注意溝通側(cè)重點(diǎn)

三、如何利用全腦管理團(tuán)隊(duì)？

1、 全腦在團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

2、 團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)方向

3、 團(tuán)隊(duì)成員溝通方式

4、 全腦團(tuán)隊(duì)組建

練習(xí)：識別現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)成員的入口類型，定制的人員發(fā)現(xiàn)和銷售計(jì)劃