銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧

【課程背景】

大客戶銷售關(guān)系管理過程中，復(fù)雜性決定了從建立信任之初，在每一個(gè)環(huán)節(jié)都不容有失，當(dāng)我們獲得了客戶的信任，客戶對(duì)我們能夠提供的產(chǎn)品和服務(wù)有了基本認(rèn)知，解決方案的呈現(xiàn)就成為了將“復(fù)雜、繁冗、專業(yè)”的技術(shù)報(bào)告，轉(zhuǎn)化為主題鮮明、立意深刻、結(jié)構(gòu)清晰的分享，并聲情并茂的加以演繹。

課程將客戶的視角分為三個(gè)階段：①給我的價(jià)值，②讓我心動(dòng)，③別讓我傷心。立體構(gòu)建客戶關(guān)注的樂于接受的360°銷售解決方案呈現(xiàn)技巧。

【課程收益】

2  打造以“客戶”為核心的解決方案呈現(xiàn)主題和結(jié)構(gòu)；

2  快速建立“價(jià)值”為基礎(chǔ)的客戶利益關(guān)注點(diǎn)；

2  熟練掌握客戶“喜聞樂見”的解決方案開發(fā)技巧；

2  鍛打“以情服人”的解決方案呈現(xiàn)技巧；

【課程特色】

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、即興訓(xùn)練、命題陳述、小組復(fù)盤

【課程對(duì)象】

銷售管理者、項(xiàng)目管理者、大客戶銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】百度與雙匯

     啟示：你在面對(duì)誰，以什么樣的態(tài)度面對(duì)是演示和呈現(xiàn)的關(guān)鍵

二、讓我心動(dòng)

1、解決方案的“位置”

?  拒絕到擔(dān)心，都是看得見的手

?  站的正才能望的遠(yuǎn)

2、 你在為誰高歌

?  你真的體會(huì)到“痛”了嗎？

?  8+4幫你分析政商客戶

?  建立“同頻”的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3、 你是設(shè)計(jì)師

?  優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的三個(gè)絕招

?  角色分析

?  CE與UBV

?  風(fēng)格就是給CE&UBV定調(diào)調(diào)

三、給我價(jià)值

1、一句話定位你的企業(yè)

?  主題的設(shè)計(jì)方向

?  我是唯一Workshop

2、結(jié)構(gòu)讓我們強(qiáng)大

?  金字塔

?  歸納與演繹

?  MECE

?  三個(gè)重要的順序方法

3、 說心里話

?  情理德的表述

?  SCQOR

?  他們是聽眾更是客戶

四、別讓我傷心

1、情緒調(diào)動(dòng)

?  誰都有壓力

?  語言是箭workshop

?  氣場(chǎng)是練出來的

2、開場(chǎng)引爆

?  開場(chǎng)的3個(gè)吸粉技巧

?  你的故事，你的心情

3、真誠(chéng)與套路

?  回應(yīng)客戶，要用心溝通

?  說服要予情

?  應(yīng)對(duì)反對(duì)之聲要自省

五、課程總結(jié)與回顧