創(chuàng)新戰(zhàn)略營銷管理

【課程背景】

很多創(chuàng)業(yè)者和管理者搞定大客戶、大訂單是高手，但在營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與策略制定、團(tuán)隊建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力、授權(quán)控制與培養(yǎng)他人、團(tuán)隊督導(dǎo)與團(tuán)隊激勵等方面相對薄弱，缺乏一套科學(xué)、系統(tǒng)的銷售管理體系。

對管理的認(rèn)知較淺，流程觀念淡薄，不習(xí)慣使用管理工具，多數(shù)管理者習(xí)慣憑感覺和經(jīng)驗管理團(tuán)隊。對競爭對手的了解很粗淺，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略，手中搞定大客戶的法寶就是“折扣”和“回扣”，導(dǎo)致產(chǎn)品和方案價值嚴(yán)重被低估。管理者總抱怨銷售團(tuán)隊能力和專業(yè)知識不夠，卻又不掌握銷售團(tuán)隊能力快速復(fù)制的方法和工具。

有效商機(jī)儲備永遠(yuǎn)不足，銷售周期長，銷售成本高，客戶成交與回款預(yù)測的準(zhǔn)確性差，銷售人員承諾的大項目或大訂單不斷延期，且理由很充分；感覺銷售每天總是很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和銷售有效性經(jīng)不起檢核，銷售日志管理流于形式。

公司復(fù)合型人才少，管理者本位主義較濃，以自我為中心， “舒適區(qū)”狹窄，不愿意接受新的管理理念、方法和挑戰(zhàn)，導(dǎo)致公司年年銷售業(yè)績增長緩慢、年年新業(yè)績指標(biāo)分解不下去的尷尬……

朱冠舟老師憑借近30年的一線實戰(zhàn)大客戶銷售、團(tuán)隊管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和項目咨詢經(jīng)驗，深厚的營銷與管理理論功底，為學(xué)員現(xiàn)身說法。既有成功經(jīng)驗，也有失敗教訓(xùn)，讓每一個公司和學(xué)員有所想、有所悟、有所得，并最終應(yīng)用于銷售管理實踐，幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售業(yè)績翻翻、翻幾番的目標(biāo)。

【課程收益】

?  學(xué)會如何做戰(zhàn)略營銷規(guī)劃和年度經(jīng)營計劃；

?  掌握一套閉環(huán)的大客戶銷售漏斗的科學(xué)管理方法；

?  提高客戶三大關(guān)鍵角色識別及五個關(guān)系等級的管理能力；

?  掌握商機(jī)獲取、商機(jī)轉(zhuǎn)化成訂單的落地管理工具；

?  幫助管理者提高團(tuán)隊顧問式銷售與關(guān)系型銷售的實戰(zhàn)能力；

?  提高管理者制定產(chǎn)品方案和競爭策略的能力；

?  提高大客戶市場活動策劃、價值傳遞和商機(jī)轉(zhuǎn)化能力；

?  幫助管理者快速掌握銷售團(tuán)隊能力復(fù)制的方法和工具；

?  掌握大項目成功投標(biāo)的關(guān)鍵要點和實操技巧，避免走彎路；

?  學(xué)會銷售管理工具的制作、使用和落地管理的方法；

?  掌握銷售團(tuán)隊薪酬設(shè)計和績效管理的方法和工具；

?  學(xué)會如何管理好銷售部門、分公司和辦事處；

?  建立一套科學(xué)、系統(tǒng)及可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

【課程特色】

?  數(shù)據(jù)化銷售業(yè)務(wù)理解與戰(zhàn)略營銷規(guī)劃；

?  “可視化”的銷售漏斗管理工具；

?  “三大”客戶角色與“五個”關(guān)系等級管理；

?  大項目投標(biāo)的“圈子圈套”運作方法；

?  卓越銷售管理者的“六大銷售管理重點”；

?  銷售團(tuán)隊閉環(huán)管理的“三個工具”；

?  銷售人員能力復(fù)制的方法與工具；

?  銷售管理者應(yīng)扮演的“六大”角色；

?  銷售團(tuán)隊薪酬和績效方案設(shè)計；

?  如何幫助試用期的銷售代表和銷售管理者“活下來”；

?  銷售管理理論、方法和工具的完美結(jié)合；

?  案例分享完全基于實戰(zhàn)的總結(jié)；

?  現(xiàn)場實操訓(xùn)練與分享，老師輔導(dǎo)、點評；

?  講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，課程幽默、生動活潑，現(xiàn)場互動熱烈。

【課程對象】董事長、總裁、銷售副總、運營副總、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理；銷售運營總監(jiān)、銷售運營經(jīng)理。

【課程時間】 2天（6小時/天）

【課程大綱】

【課程大綱】模塊一：戰(zhàn)略營銷規(guī)劃

1.  如何通過企業(yè)所在的行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？

2.  如何通過描述企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù)，做銷售規(guī)劃？

3.  如何通過過往三年經(jīng)營業(yè)績分析，做銷售規(guī)劃？

4.  如何通過3-5個核心市場行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？

5.  如何從10/20個大客戶三年合同貢獻(xiàn)分析，做銷售規(guī)劃？

6.  如何通過競爭對手分析，做銷售規(guī)劃？

7.  如何通過企業(yè)銷售團(tuán)隊能力考察，做銷售規(guī)劃？

8.  如何通過銷售團(tuán)隊的能力結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？

9.  如何通過銷售管理問題及解決措施分析，做銷售規(guī)劃？

10. 如何通過銷售組織結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？

11. 如何通過已有的銷售工具分析，做銷售規(guī)劃？

12. 如何通過銷售團(tuán)隊提能培訓(xùn)分析，做銷售規(guī)劃？

13. 如何通過銷售團(tuán)隊考核措施分析，做銷售規(guī)劃？

14. 如何制定公司年度業(yè)績目標(biāo)?

15. 如何制定分公司/銷售部/個人年度業(yè)績目標(biāo)?

16. 如何對全國銷售區(qū)域布局？

17. 為什么異地設(shè)分公司/辦事處不成功？

【課程大綱】模塊二：大客戶商機(jī)挖掘與銷售漏斗管理

1、大客戶銷售漏斗的定義與價值

2、如何科學(xué)設(shè)計大客戶銷售漏斗？

?  P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點

?  P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點

?  P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點

?  P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點

?  P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點

?  P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點

?  P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點

3、銷售漏斗不同階段的銷售團(tuán)隊協(xié)同與分工

?  一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動作和成果驗證

?  售前技術(shù)顧問的協(xié)同重點（技術(shù)和方案支持）和成果驗證

?  各級管理者的協(xié)同重點、關(guān)鍵動作和成果驗證

案例分享：

案例1：歐美高科技企業(yè)大客戶銷售階段劃分與管理

案例2：國內(nèi)某軟件集團(tuán)大客戶銷售階段劃分與管理

案例3：國內(nèi)某消防集團(tuán)大客戶銷售階段劃分與管理

案例4：國內(nèi)某醫(yī)療連鎖集團(tuán)客戶銷售階段劃分與管理

現(xiàn)場溝通、討論：

?  不同銷售階段的銷售和管理重點是什么？

?  銷售漏斗的管理價值是什么？

?  如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計劃？

?  商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？

?  80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？

?  如何設(shè)定商機(jī)儲備數(shù)量/金額？

?  如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計適合的銷售管理漏斗工具？

【課程大綱】模塊三：三大客戶角色與五個關(guān)系等級管理

1、如何識別“三大關(guān)鍵客戶角色”？

?  關(guān)鍵決策者（KDM）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

?  關(guān)鍵影響者（KI）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

?  關(guān)鍵使用者（KU）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

2、如何定義并管理好“五個客戶關(guān)系等級”？

?  CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？

?  CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？

?  CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？

?  CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？

?  CR5:如何防范“我方死敵”？

3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用

?  策略1：如何聚焦客戶痛點，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？

?  策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？

?  策略3：如何說服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗？

?  策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗證客戶價值？

4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口

?  如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？

?  如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？

?  如何重點公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？

5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析

?  國企客戶大項目采購關(guān)注的價值點？

?  民營客戶大項目采購關(guān)注的價值點？

?  外資客戶大項目采購關(guān)注的價值點？

?  新晉升的管理者關(guān)注的價值點？

?  即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價值點？

?  決策者（KDM）關(guān)注的價值點？

?  影響者（KI）關(guān)注的價值點？

?  使用者（KU）關(guān)注的價值點？

案例分享：

案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對某水泥集團(tuán)董事長（KDM）30秒電梯公關(guān)

案例2：成功搞定大項目-內(nèi)線和教練（Coach）完美結(jié)合

案例3：某國企大項目-如何把對手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者

案例4：顧問式營銷與中國式客戶關(guān)系銷售“雙驅(qū)動”策略與實施

分小組拓展練習(xí)：五個客戶關(guān)系等級管理

【課程大綱】模塊四：銷售團(tuán)隊六大重點管理及三大落地工具

1、    銷售團(tuán)隊六大重點管理

1)      大客戶商機(jī)挖掘管理

ü  新客戶商機(jī)挖掘管理

ü  老客戶商機(jī)挖掘管理

ü  休眠客戶商機(jī)挖掘管理

ü  遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點

2)      大客戶銷售過程管理

ü  不同銷售階段的工作重點及管理重點

ü  不同銷售階段的工作成果及驗證方法

3)      銷售動作的有效性管理

ü  客戶拜訪的有效性管理

ü  客戶需求溝通的有效性管理

ü  客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理

ü  雙方高層互動的有效性管理

ü  樣板客戶參觀的有效性管理

ü  邀請客戶到公司總部考察的有效性管理

ü  報價策略的有效性管理

ü  大項目投標(biāo)的風(fēng)險管理

4)      銷售結(jié)果的可預(yù)測管理

ü  大項目投標(biāo)時間及結(jié)果的可預(yù)測性管理

ü  大項目銷售合同簽訂時間的可預(yù)測性管理

ü  大項目銷售回款時間的可預(yù)測性管理

ü  大項目銷售收入確認(rèn)時間的可預(yù)測性管理

5)      銷售團(tuán)隊能力管理

ü  專業(yè)知識復(fù)制：行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復(fù)制？

ü  銷售技能提升：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？

ü  職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？

6)      銷售人員激勵管理

ü  如何對銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵？

ü  如何對銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵？

ü  如何對銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵？

ü  如何對銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵？

ü  如何對銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵？

ü  如何對銷售團(tuán)隊（事業(yè)部/分公司/部門/小組）進(jìn)行激勵？

2、    銷售管理三大落地工具

ü  工具一：《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計與使用

ü  工具二：《銷售人員OKR管理工具》設(shè)計與使用

ü  工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設(shè)計與使用

案例分享：

案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷售團(tuán)隊能力復(fù)制案例

案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷售團(tuán)隊能力復(fù)制案例

案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團(tuán)銷售團(tuán)隊能力復(fù)制案例

案例4：銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部

案例5：銷售激勵-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊過億”獎勵

案例6：團(tuán)隊激勵-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜

案例7：深圳某高科技公司銷售人員績效管理工具OKR應(yīng)用

案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價值及應(yīng)用

現(xiàn)場討論：

?  為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？

?  為什么頂級銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？

?  什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？

?  華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動因素分析

【課程大綱】模塊五：大客戶市場營銷策劃與銷售過程公關(guān)

1、 市場活動的目的

2、 如何策劃市場活動主題？

?  如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會

?  如何策劃：典型樣板客戶推廣會

?  如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會

?  如何策劃：老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會

?  如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會

?  如何策劃：企業(yè)用戶年會

3、 營銷方案策劃與三大客戶角色定位？

4、 如何合理控制市場活動規(guī)模？

?  針對董事長、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？

?  針對中層管理者目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？

?  針對基層管理者目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？

?  針對普通員工目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？

5、 對活動主題演講者要求

?  演講者口才及感染力

?  演講內(nèi)容與客戶角色價值

?  案例演講者演講能力/價值/PPT

?  常被提問的問題準(zhǔn)備

?  上場前的模擬練習(xí)

6、 如何通過市場活動促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項目成交？

7、 如何個性化的設(shè)計會議禮品？

8、 成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？

案例分享：

案例1：成交“四個億”的樣板客戶經(jīng)驗交流會

案例2：成功邀請“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會

現(xiàn)場討論：

?  市場活動能帶來什么價值？

?  如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動？

?  邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會的困難點有哪些？有哪些成功經(jīng)驗和技巧？

?  各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？

?  如何通過市場活動挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？

?  市場活動的演講者應(yīng)具備哪些能力？

【課程大綱】模塊六：大客戶競爭分析與策略制定

1、 競爭對手識別

?  現(xiàn)場練習(xí)（工具）：競爭對手識別

2、 競爭對手SWOT分析工具

?  如何進(jìn)行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？

?  如何進(jìn)行機(jī)會  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？

3、 與競爭對手對標(biāo)的“八個”維度

?  如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標(biāo)？

?  如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標(biāo)？

?  如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標(biāo)？

?  如何與競爭對手人才數(shù)量對標(biāo)？

?  如何與競爭對手人才能力對標(biāo)？

?  如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標(biāo)？

?  如何與對手市場費用投入對標(biāo)？

?  如何與競爭對手政府關(guān)系對標(biāo)？

4、 如何制定差異化的競爭策略？

?  如何實現(xiàn)產(chǎn)品差異化？

?  如何實現(xiàn)價格差異化？

?  如何實現(xiàn)服務(wù)差異化？

?  如何實現(xiàn)員工差異化？

?  如何實現(xiàn)企業(yè)形象差異化？

?  如何實現(xiàn)管理差異化？

5、 需要大家思考的問題：

?  正在拓展的大客戶項目的競爭對手是誰？

?  競爭對手的客戶經(jīng)理叫什么名字？

?  對手的客戶經(jīng)理拜訪這個大客戶多少次？

?  對手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個大客戶？

?  對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？

?  對手在哪些細(xì)分市場做的好，市場占有率？

?  競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標(biāo)”案例

案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例

現(xiàn)場討論、練習(xí)：

?  描述企業(yè)1-3個主要競爭對手？

?  簡單描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)

?  分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？

?  針對每個競爭對手，描述出相應(yīng)的競爭策略？

【課程大綱】模塊七：大項目投標(biāo)管理

1、 招標(biāo)的概念、形式和步驟

?  招標(biāo)的形式？

?  什么是公開招標(biāo)？

?  什么是邀請招標(biāo)？

?  什么是議標(biāo)？

2、 標(biāo)書發(fā)出的時機(jī)

?  如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書？

?  標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？

?  標(biāo)書發(fā)出的時機(jī)選擇？

?  制作標(biāo)書的時間？

?  如何營造公平的競爭環(huán)境？

3、 制作投標(biāo)書及注意事項

?  如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？

?  如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？

?  如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯”？

4、 評分標(biāo)準(zhǔn)及評標(biāo)專家管理

?  如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢，貼近評分標(biāo)準(zhǔn)？

?  如何贏取評標(biāo)專家信任和支持？

5、 講標(biāo)過程及公示前管理

?  開標(biāo)前工作要點有哪些？

?  如何正確評估講標(biāo)順序？

?  講標(biāo)過程中的風(fēng)險與控制？

?  講標(biāo)后的工作重點和公關(guān)策略？

?  投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？

?  公示期風(fēng)險識別與防范？

?  公示期有投訴或漏洞如何處理？

6、 廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別

?  廢標(biāo)的條件？

?  廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別？

案例分享：

案例1：某上市公司大項目投標(biāo)無效案例

案例2：某上市公司大項目投標(biāo)危機(jī)管理案例

案例3：某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤案例

現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：

?  制作出相對標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財務(wù)報表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；

?  針對不同競爭對手，制定投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)；

?  投標(biāo)現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案；

?  投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動作、流程和操作規(guī)范；

?  投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險識別及對策。

【課程大綱】模塊八：銷售團(tuán)隊能力復(fù)制方法與工具

1、能力復(fù)制之現(xiàn)場體驗式練習(xí)：

?  用1-2分鐘現(xiàn)場介紹公司綜合實力

?  用5-8句話現(xiàn)場介紹某款核心產(chǎn)品功能和亮點

?  用5-8句話現(xiàn)場分析與競爭對手的某款產(chǎn)品優(yōu)劣勢

?  3分鐘現(xiàn)場介紹某款核心產(chǎn)品的典型應(yīng)用案例故事

3、     為什么要提煉設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)銷售工具？銷售工具的內(nèi)容與價值分析

4、     標(biāo)準(zhǔn)銷售工具提煉與設(shè)計：

?  公司綜合實力話術(shù)提煉

?  公司研發(fā)實力/產(chǎn)品競爭力/交付能力/售后保障銷售話術(shù)提煉

?  客戶常見問題百問百答話術(shù)提煉

?  客戶分角色問題及答案話術(shù)提煉

?  競爭對手產(chǎn)品對比話術(shù)提煉

?  不同銷售漏斗階段的引導(dǎo)性提問話術(shù)提煉

?  典型應(yīng)用案例故事提煉

5、     銷售人員銷售工具培訓(xùn)與通關(guān)考核

6、 需要大家思考的問題：

?  為什么說沒有經(jīng)過培訓(xùn)合格的銷售員最貴？

?  為什么讓銷售團(tuán)隊親自參與銷售工具提煉？

?  為什么把各級管理者列為培訓(xùn)第一責(zé)任人并親自擔(dān)任講師？

案例分享：

?  Oracle、金蝶軟件、阿里巴巴、海底撈員工提能案例

?  著名跨國公司CEO能力復(fù)制與試用期轉(zhuǎn)正案例

【課程大綱】模塊九：銷售團(tuán)隊薪酬設(shè)計與績效管理

1、 銷售人員薪酬設(shè)計

?  銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計

?  銷售人員職級、薪等與業(yè)績指標(biāo)設(shè)計

2、 試用期銷售代表和管理者的績效設(shè)計

示例1：試用期銷售代表的績效方案設(shè)計

示例2：試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計

3、 非試用期銷售代表和管理者的績效方案設(shè)計

示例1：非試用期銷售代表的績效方案設(shè)計

示例2：非試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計

4、 績效指標(biāo)的SMART原則

5、 銷售績效管理的“九大”誤區(qū)

6、 “近時”管理-周工作日志管理

?  為什么要狠抓銷售人員《周工作日志》管理？

現(xiàn)場練習(xí)：請你描述過去的一天、一周和一個月

?  跨國公司頂級經(jīng)理人為什么推崇“周工作日志”管理？

現(xiàn)場示例：《周工作日志》管理工具講解及應(yīng)用

?  《周工作日志》對銷售代表的自我管理價值？

?  《周工作日志》對公司和管理者有什么價值？

?  銷售人員反對寫《周工作日志》的理由和借口是什么？

?  為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？

7、 銷售管理者應(yīng)扮演的“六個”角色

角色一：銷售管理者及工作重點

角色二：資源協(xié)調(diào)者及工作重點

角色三：團(tuán)隊提能者及工作重點

角色四：團(tuán)隊激勵者及工作重點

角色五：公平維護(hù)者及工作重點

角色六：具體工作者及工作重點

10、如何面試銷售代表/銷售管理者？

?  針對銷售代表的“十道”最實用面試題

?  針對銷售管理者的“十道”最實用面試題

11、本土管理者與國際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別

?  本土經(jīng)理人的“十大特征”

?  跨國公司職業(yè)經(jīng)理人的“十大優(yōu)勢”

12、需要銷售管理者思考的問題：

?  銷售管理者的一周時間如何分配？

?  對遠(yuǎn)期商機(jī)無、近期商機(jī)少的管理措施？

?  對業(yè)績嚴(yán)重落后的應(yīng)對措施？

?  為什么培訓(xùn)沒有效果？到底什么是好的管理？

案例分享：

案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊薪酬及績效方案分享

案例2：某高科技上市公司銷售團(tuán)隊薪酬與績效方案分享

案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績效管理案例分享