打通大客戶銷售培訓(xùn)，與業(yè)績(jī)提升的三級(jí)通道

企業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)需求：

2021年3月，某互聯(lián)網(wǎng)高科技企業(yè)，在北京、石家莊、深圳都有分公司，新老銷售共有70多位。銷售團(tuán)隊(duì)面臨很多問(wèn)題，老銷售守著老客戶，不愿意開(kāi)發(fā)新客戶；新銷售業(yè)務(wù)不熟練，開(kāi)發(fā)新客戶有困難；有的銷售，跟客戶初次接觸后，不知道怎樣繼續(xù)深入推進(jìn)；有的銷售，缺乏應(yīng)對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的能力和溝通技巧；有的銷售缺乏管理客戶的經(jīng)驗(yàn)，丟三落四；有的銷售消極被動(dòng)，給了客戶名單都不愿意打電話 ……… 那么該企業(yè)培訓(xùn)和銷售管理部門，該如何通過(guò)培訓(xùn)改善這種情況呢？

一、大客戶銷售培訓(xùn)工作的四種困境

（一）缺乏理想的大客戶銷售培訓(xùn)師

      一個(gè)好的老師，是提供通用模型方法論，有落地工具的老師。雖然現(xiàn)在商業(yè)培訓(xùn)行人才濟(jì)濟(jì)，培訓(xùn)師多如牛毛，但是這樣的老師不多。這樣的大客戶銷售的培訓(xùn)師就更少了。 因此退而求其次，企業(yè)培訓(xùn)部門尋找大客戶銷售培訓(xùn)師，首先看行業(yè)對(duì)口精準(zhǔn)不精準(zhǔn)，期待用對(duì)方的成功經(jīng)驗(yàn)，幫助本企業(yè)銷售提升業(yè)績(jī)，結(jié)果也不是很理想。

（二）銷售員工參與培訓(xùn)熱情不高

      由于培訓(xùn)不能直接幫助銷售提升業(yè)績(jī)，銷售員工又多忙于跑客戶，談業(yè)務(wù)，因此參與培訓(xùn)的熱情不高。遲到，早退，請(qǐng)假，敷衍。即使參與了，也是心不在焉，不停地中斷培訓(xùn)，打電話，刷手機(jī)與客戶溝通。

（三）技能無(wú)法落地缺乏驅(qū)動(dòng)力

      調(diào)查顯示，培訓(xùn)的效果由以下三項(xiàng)工作決定，培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作決定了26%，培訓(xùn)活動(dòng)本身決定了24%, 培訓(xùn)后的強(qiáng)化措施決定了50%。 而實(shí)際操作上，大家投入的精力比例，跟這個(gè)效果比例完全相反。 實(shí)際投入，培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作只有10%，最重要的后續(xù)強(qiáng)化措施只有5%，培訓(xùn)活動(dòng)本身占據(jù)了85%。

（四）其它原因?qū)е聵I(yè)績(jī)提升困難

      大客戶銷售是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作，包含很多環(huán)節(jié)。所有環(huán)節(jié)都做好了，業(yè)績(jī)未必就好，但是任何一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)做好，業(yè)績(jī)一定不好?？赡芘嘤?xùn)是很有效果的，但是由于其它原因?qū)е聵I(yè)績(jī)降低，影響了培訓(xùn)效果的評(píng)估。

二、大客戶銷售業(yè)績(jī)構(gòu)成的三大板塊

      張老師長(zhǎng)期從事一線大客戶銷售和管理工作，長(zhǎng)年摸爬滾打，根據(jù)廣告效果BEDELL模型，推導(dǎo)出一個(gè)適用于大客戶銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估公式。包含三大板塊。

（一）產(chǎn)品板塊

?  品牌因素: 品牌是產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的名片，品牌的競(jìng)爭(zhēng)，就是企業(yè)間市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)。

?  產(chǎn)品因素：企業(yè)產(chǎn)品，是否能夠幫助企業(yè)客戶解決問(wèn)題，能否滿足客戶各個(gè)層級(jí)成員的工作需要。

?  價(jià)值因素：企業(yè)產(chǎn)品為客戶，到底創(chuàng)造了哪些價(jià)值。ROI有多高。

（二）運(yùn)營(yíng)板塊

?  周期因素：產(chǎn)品生命周期因素，季節(jié)因素等

?  部門協(xié)作：企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)、客服等相關(guān)部門是否支持銷售

?  銷售激勵(lì)：現(xiàn)有的銷售政策是鼓勵(lì)銷售開(kāi)拓進(jìn)取，還是鼓勵(lì)消極守成

?  客戶選擇因素：產(chǎn)品定向選擇的客戶，是否是對(duì)口的

（三）銷售板塊

?  個(gè)人心態(tài)：有人在逆境中積極進(jìn)取，有人在順境中樂(lè)不思蜀，更多的人面臨困難時(shí)選擇了退縮、得過(guò)且過(guò)

?  銷售技巧：很多銷售連陌生電話都不敢打，不了解產(chǎn)品，不會(huì)制定建議方案，簽單完全靠運(yùn)氣

?  漏斗管理：企業(yè)重金購(gòu)買的CRM系統(tǒng)，只是為了滿足領(lǐng)導(dǎo)的需要，對(duì)銷售的工作毫無(wú)幫助，銷售敷衍了事，領(lǐng)導(dǎo)還以為一切盡在掌握

三、柯氏企業(yè)培訓(xùn)效果評(píng)估四個(gè)等級(jí)

（一）第一級(jí) 學(xué)員反應(yīng)

參訓(xùn)學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的喜好程度

（二）第二級(jí) 學(xué)習(xí)

通過(guò)參與培訓(xùn)，學(xué)員獲得了多少應(yīng)該掌握的知識(shí)和技能，以及態(tài)度改變了多少

（三）第三級(jí) 行為改變

學(xué)員多大程度上將培訓(xùn)中所學(xué)到的知識(shí)和技能應(yīng)用到工作當(dāng)中，并帶來(lái)相應(yīng)的行為改變

（四）第四級(jí) 業(yè)務(wù)結(jié)果

培訓(xùn)和相應(yīng)的后續(xù)強(qiáng)化在多大程度上達(dá)成了所期望的業(yè)務(wù)結(jié)果。

四、KBPM柯氏咨詢式培訓(xùn)的七個(gè)步驟

（一）  建立項(xiàng)目虛擬團(tuán)隊(duì)

建立由外部機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)部、銷售部負(fù)責(zé)成員組成的虛擬團(tuán)隊(duì)，明確成員、分工、項(xiàng)目范圍

（二）  獲得領(lǐng)導(dǎo)支持

通過(guò)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)明確培訓(xùn)期望，獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持

（三）  確定培訓(xùn)所需達(dá)到的業(yè)務(wù)結(jié)果

確定培訓(xùn)項(xiàng)目，最終要取得哪些業(yè)務(wù)結(jié)果的提升

（四）  確定關(guān)鍵行為和必需的驅(qū)動(dòng)力

確定銷售員工要持續(xù)實(shí)行的關(guān)鍵行為，和必要的監(jiān)督激勵(lì)措施

（五）  找出成功的必要條件

比如怎樣讓銷售積極參與培訓(xùn)，怎樣落地培訓(xùn)的技能等

（六）  實(shí)施培訓(xùn)項(xiàng)目

設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目及評(píng)估工具，并實(shí)施培訓(xùn)

（七）  期望回報(bào)率總結(jié)

從柯氏評(píng)估的四個(gè)級(jí)別評(píng)估培訓(xùn)效果，反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行為改變和業(yè)務(wù)結(jié)果。

五、打通培訓(xùn)和業(yè)績(jī)提升的三級(jí)通道

（一）一級(jí)通道，解決銷售板塊短板，形式：培訓(xùn)為主，復(fù)盤為輔

?  銷售心態(tài)： 激發(fā)銷售自動(dòng)自發(fā)地積極心態(tài)

?  銷售技巧：客戶需求、客戶關(guān)系、建議書、陌生電話、客戶日志、溝通談判等

?  銷售漏斗：銷售漏斗、項(xiàng)目評(píng)估、時(shí)間分配、客戶等級(jí)等

?  溝通技巧：表達(dá)力、說(shuō)服力、矛盾問(wèn)題、商務(wù)談判等

（二）二級(jí)通道，改善運(yùn)營(yíng)板塊，形式：行動(dòng)學(xué)習(xí)為主，培訓(xùn)為輔

?  行動(dòng)學(xué)習(xí)：通過(guò)世界咖啡、群策群力等組織形式。 在產(chǎn)品生命周期、部門協(xié)作、銷售政策激勵(lì)展開(kāi)內(nèi)部的討論、制定策略，調(diào)整制度等。

?  銷售管理運(yùn)營(yíng)：產(chǎn)品管理、銷售漏斗、客戶分級(jí)、區(qū)域劃分、例會(huì)、報(bào)告等

?  協(xié)作效率提升：部門間協(xié)作、制度設(shè)計(jì)、激勵(lì)政策等。

（三）三級(jí)通道，探索產(chǎn)品板塊提升，形式：調(diào)研咨詢?yōu)橹?，行?dòng)學(xué)習(xí)為輔

?  通過(guò)內(nèi)部訪談、調(diào)研等形式，對(duì)產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價(jià)值等方面，提供咨詢策劃服務(wù)。

?  市場(chǎng)分析：品牌競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品定位、客戶滿意度、存留率、轉(zhuǎn)介率等

?  營(yíng)銷策略：客戶定向、推廣策略、活動(dòng)策劃等。

六、參考案例

針對(duì)本文開(kāi)頭的高科技企業(yè)培訓(xùn)需求案例，張老師通過(guò)KBPM咨詢式培訓(xùn)方法，為該企業(yè)提供了第一級(jí)通道的，兩期，為期四天的培訓(xùn)。根據(jù)三個(gè)典型的該企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)場(chǎng)景，設(shè)計(jì)了培訓(xùn)課程的骨架。然后采用世界咖啡+團(tuán)隊(duì)PK的形式，把銷售漏斗、客戶日志、陌生電話六步法、客戶溝通技巧、客戶成功模型等銷售技巧融入其中。 課后反饋良好，產(chǎn)生了柯氏評(píng)估四級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的第三級(jí)效果。